江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

牛栏山|中国白酒·澎湃十年：复盘百亿牛栏山，发现酒业“亚马逊”( 五 )


市场在变 ， 牛栏山做好酒的理念没有变 。 2018年 ， 笔者曾经就牛栏山与中科院的合作一事撰文 ， 介绍了牛栏山在二锅头生产方面的“黑科技” 。 十多年来 ， 牛栏山一直和中国最顶级的学术机构——中国科学院（Chinese Academy of Sciences）合作 ， 对牛栏山白酒酿造进行跟踪研究 ， 双方开展了一系列科研合作 ， 完成了“牛栏山清香型大茬酒醅发酵过程中微生物种群演替规律研究”等项目 ， 为向消费者提供个性、优质的牛栏山系列产品奠定了科研基础 。 此外 ， 牛栏山还与江南大学进行项目合作 ， 成功建立CNAS检测分析实验室、微生物实验室、博士后工作站、特色菌种库等科研平台 ， 并相继完成了“中国白酒169计划项目”、“二锅头白酒中有机酸和多元醇的分析检测”、“牛栏山清香型大茬酒醅发酵过程中微生物种群演替规律研究”等科研项目 ， 为牛栏山酒厂产品工艺改造、品质控制等提供了扎实的基础 。
牛栏山陈酿 ， 在成为国民级白酒饮品的过程中遭遇了大量的仿冒、跟进 ， 但其市场一直稳如泰山 。 原因何在？其实归根结底还是产品力问题 ， 是科技层面的事情 。 正如北京酿酒协会前秘书长于长水所言 ， “大酒厂勾调技术的进步不可忽视 ， 像陈酿这样的产品以前也有很多酒厂出过 ， 我相信以后还会有更多的酒厂生产 ， 但有些企业尤其是小酒厂的勾调技术还有待提高 。 大家都觉得白酒同质化很强 ， 以为技术已经通用了 ， 所以把重心放在促销上 ， 其实不然 。 ”对于层出不穷的市场追随者 ， 宋克伟就一直觉得不可怕 ， 道理很简单 ， “好喝自然回头再来喝我们的”！
对于白酒品质的理解 ， 牛栏山有四个递进的原则：
（1）要坚守良心品质；
（2）保持风格特征的稳定性；
（3）定位大众 ， 关注年轻消费群；
（4）满足健康饮酒的消费趋势 。
无论白酒市场如何演变 ， 白酒文化的演绎如何“出神入化” ， 产品品质始终是消费者关注的唯一、根本的焦点 。 在品质的打磨上 ， 牛栏山精益求精的态度始终不变 。
市场在变 ， 牛栏山的“生态链”始终保持温度 。 一个企业的发展理念并非看不到、摸不着 ， 其实它体现在方方面面 。 笔者认为 ， 理念肯定会体现在企业的生态链中 。 一般来说 ， 以一个企业为核心而形成的生态链包括消费者、企业、员工、供应商、媒体甚至同行这些部分 ， 在这个链条中 ， 企业（其本质是品牌）居于决定性地位 ， 是资源整合者甚至是支配者 。 看企业的发展 ， 不仅要看它的产品力 ， 品牌力 ， 还要看它和上游供应商的关系、和经销商的关系 ， 对员工的态度乃至对媒体的态度 ， 即生态链的状态 。
有的企业把把生态链中的“支配者”这个地位看得太重 ， 忽视了生态链成员之间的和谐共荣 ， 长期以往这个生态链将无法共荣共存 。 在牛栏山这个生态链中 ， 笔者很赞赏其“家文化” ， 首先这个企业把每个员工视为家人 。 从牛栏山的上任厂长李怀民先生开始 ， 到现任厂长宋克伟先生 ， 都一直提倡让每个员工生活得更有尊严 ， 要让员工收入高出社会平均水平 ， 重视对员工的福利保障 。 我们试想一下 ， 如果一个企业连自己员工都不能善待 ， 岂能奢望他们善待合作伙伴或者供应商？
厂商关系是个大关系 ， 这种家文化体现得更加淋漓尽致 。 对于经销商 ， 宋克伟一直以来的态度就是 ， “你规模小 ， 不要紧 ， 做得不好 ， 也不要紧 ， 我们等你 ， 不会做 ， 我们帮你 ， 跟你一起走 ， 如果是你实在不想跟牛栏山一起走了 ， 那我们也没办法 。 ”酒说经常会接到一些经销商来电 ， 希望能帮忙联系加入到牛栏山的经销商体系中 ， 但有经销商的区域牛栏山绝不增加经销商 ， “人家一直跟我们走过来了 ， 不能因为你有实力就进来 ， 那样对合作伙伴不公平” 。 在牛栏山的经销商队伍中 ， 合作超过15年、20年的非常多 ， 很多经销商是从夫妻店做起来的 ， 和上游企业一路走来 ， 感情颇深 ， 形同家人 。 很显然 ， 经销商队伍的稳定既是企业稳定发展的体现 ， 同时也是企业稳定发展的一个支撑 。 很多人说 ， 牛栏山酒厂销售团队只有百人左右 ， 人真少！其实牛栏山大量的经销商都是专营 ， 经销商下面的团队少则几十人、动辄数百人 ， 加上经销商的团队 ， 牛栏山其实拥有全行业最庞大的销售队伍 。 一位经销商告诉酒说 ， “牛栏山太特别了 ， 跟其他追求扁平化的企业都不一样 ， 他靠全国各地经销商打天下 ， 市场能不稳？”


推荐阅读


上一篇：小成谈时尚|周冬雨出席活动造型奇葩被吐糟：把妈妈的高跟鞋偷偷穿出来了

下一篇：家乐福|家乐福：加入苏宁后实现7年来首次盈利