市界|想当李佳琦的人最后都变成了销售！李湘、杨幂、郭德纲曾“铩羽”( 四 )
直播电商则把货架式电商转变为“互动式 ”电商 。 购物过程从被动变成主动 。 传统电商用户一个完整的购买过程包括：“认知、兴趣、购买、忠诚” 。
直播电商由于有主播的信任背书可以把“认知”与“兴趣”两个步骤省去 ， 直接跳到购买 。
从前期的尝试到后期的成熟 ， 直播电商又在不同的平台、不同的主播之间细分为不同的目的 。
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? 截至2020年5月 ， 淘宝直播开播场次1789万 ， 平均每场UV数（独立访客）1934人
如果寻找李佳琦、薇娅这样具有带货能力的网红主播主要目的是带货 ， 另一种是商家自己找主播在店铺进行直播 ， 这时带货不再是主要目的 ， 是让直播成为另一种形式的货架 ， 更好的展示商品 。
但随着头部主播的明星化 ， 头部的几个主播产生越来越大的虹吸效应 ， 找李佳琦、薇娅、罗永浩 ， 渐渐变成不为销量而是为了带品牌曝光 ， 吸引和沉淀粉丝 。
年初 ， 李霖找到薇娅合作 。 短短几分钟 ， 薇娅帮他卖出去将近200万的货 ， 这相当于他平时半个月的销量 。 这次合作 ， 李霖给出了历史最低定价 ， 再加上付给薇娅的费用 ， 利润基本为零 。 他这么做只为了让产品走入薇娅直播间 ， 强化品牌 。
抖音的用户主要是一二线城市用户 ， 所以抖音的直播带货带品牌效果会更好 ， 快手主要是下沉城市的老铁 ， 更在意价格 ， 愿意接受新品牌 ， 所以更适合为质优价廉的白牌商品带销量 。
抖音用户的冲动线是200块 ， 一旦超过200块用户就没那么冲动 ， 快手的刹车线是80元 ， 快手直播间88.95%商品的价格在80元以内 。
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? 商户正在通过抖音直播推销商品
因此全网带货交易量最高的辛有志 ， 是在快手上卖自己掌握供应链的白牌产品 。 价格低廉 ， 应用广泛 。 每一项特征都契合爆品三要素 。
很多人没看清背后的逻辑 ， 便匆匆跳进这场重构人、货、场的游戏中 。 随着越来越拥挤 ， 直播带货赚钱的阈值在不断提高 。 越拉越多进场的人跳进的是人为营造的水分中 ， 而不是直播电商的真正大陆 。
王岳认为 ， 不是你进来就能赚钱的 ， “掌握核心竞争力是挣钱的关键 。 ”他的核心竞争力是供应链 ， 找到各个品类最好的代工厂 ， 最低价拿到 ， 然后给网红供货 。
直播电商一定程度上减少了信息差和品牌溢价 。
一件商品在主播手里完整细致的展示 ， 外观、功能、作用 ， 一览无遗 ， 这个时候品牌本身带来的想象力溢价被弱化 ， 购物体验成了第一要素 ， 价格成了核心优势 。
这些特征都促使直播带货要更无缝的和供应链互动以支撑 。
“一块饼干 ， 我们要订100万的货 。 我会精确计算到市面上糖的价格 ， 然后工厂生产工艺的大概耗损 ， 所有的东西算出来 ， 我来给工厂报价格 。 如果工厂不能接受立刻就换下一家 。 ”王岳对市界说 ， “我不会不让你赚钱 ， 但你也赚不了我太多钱 ， 信息差是不可能的 。 ”
岑秋雯则认为：“做主播也需要天分 。 ”她后来招聘的主播有的人一个月一件也卖不出去 ， 岑秋雯第一天播就能卖十几件货 。
她直播时没有刻意设计 ， 没有太多的方法论 ， 就是实话实说 。 全世界跑 ， 在原产地直播 ， 所带来的场景感和专业感 ， 让人信服 。
主播的带货能力要靠强大的内容能力来做背书 ， 不是所有有流量的人都适合带货 。
任何购买过程实际上就是一个被说服的过程 ， 传统电商的图文 ， 是用户的被动消费 ， 用户购买的效率较低 ， 过程较长 。
直播带货则是在主播人格化和形象化的能力中快速被种草 。网红需要先用强大的内容能力沉淀私域流量 ， 才能有开始第一步 。 用户看似在为商品买单 ， 实际上也是在为有趣的内容买单 。
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