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珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意( 六 )


对庄走的是另外一条路 ， 也走通了 。

2015年陈体平将对庄整体搬到广州 ， 希望离翡翠的源头——平洲近一点 。 陈已在2015年谈好了一笔融资 ， 结果下半年股灾 ， 投资人最后决定不投了 。 陈没有放弃 ， 他给上海一家公司做电商顾问 ， 兼职赚钱养活团队 。 他坚信新的模型能跑出来 。
翡翠珠宝供应端有两个特点 ， 用陈体平的话说 ， 叫“高度散乱又高度集中” 。

1、无法标准化生产 ， 上游存在数量庞大的小作坊、工作室、批发商、档口老板、玉雕师等 。
2、受原材料的限制 ， 这些分散的工作室、作坊又会集中在几个翡翠玉石集散地 。
陈认为 ， 如果上游是垄断的大型工厂 ， 做平台没有价值 。 陈说服这些源头商家将货上传到对庄 ， 而非对庄集中采购再转销 ， 也没有店铺、品牌的概念 ， 只有货品 。 再由对庄在今日头条等渠道投放 ， 给它们带来精准的买家 ， 对庄赚取10-30%的佣金 。 陈相信 ， 通过源头直采 ， 提供高性价比的好产品可以俘获用户 。
珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意
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对庄上线后 ， 也通过图文静态拍卖的方式卖货 。 没有做推广的情况下 ， 第一波买家都是被微信普及上来的行家 。 他们平时在北上广深等翡翠会所购买产品 ， 如果某件翡翠在会所卖10万元 ， 对庄源头拿货 ， 加上合理的毛利后 ， 卖1.8万元 ， 依然有4倍的价差 。 难免不让人砰然心动 。
如此大的便宜 ， 能放心占吗？在线买上万元的翡翠珠宝 ， 能信任吗？买家当然会疑虑重重 。
为了打消买家线上下单顾虑 ， 陈体平希望说服合作的源头商家接受无理由退货的政策 。 很多商家不愿意 ， 这对它们是有损害的 。 传统线下文玩交易是一手钱一手货 ， 不支持任何理由退换货 。 翡翠珠宝是孤品且价格昂贵 ， 退换货（3天或7天）来回一周、半个月过去了 ， 这意味着商品在这段时间失去了销售机会 ， 还占用大量的资金 。 但陈知道 ， 如果做不到无理由退换货 ， 没有买家敢在线下单 ， 商家利益最终受损 。 平台更无从做起 。
说服的过程阻力重重 。
陈体平先找一部分愿意配合的商家 ， 给它们销量 。 别的商家看到合作好处多 ， 慢慢跟进 。 有一些销量大的商家 ， 退货比较多 ， 出现了资金压力 ， 对庄帮其提前结清货款 。
慢慢地 ， 一部分商家开始接受24小时退货 ， 有些商家愿意做3天无理由退货 。 2017年 ， 对庄推出7天无理由退货 。 不过 ， 陈体平也没有无限度地娇惯买家 ， 比如一些定制的翡翠 ， 是不能退换货的 。
为了增强买家对对庄的信任 ， 陈体平2016年在业内首推第三方鉴定担保 。 他将广东珠宝鉴定中心的专家引进到对庄的中转仓 ， 所有商家卖掉的商品必须经过对庄鉴定后再发到买家手中 。 因为货都是对庄把控 ， 对庄很有底气地在2017年推出“假1赔100万元”的政策 。 如此 ， 第三方鉴定、7天无理由退换货、假一赔100万元（或更多钱）成为文玩电商行业标配 ， 各家之间互有借鉴 ， 但大同小异 。
解决了信任问题 ， 陈体平将重心放到获客上 。

对庄作为翡翠珠宝渠道品牌 ， 像其他文玩商家一样 ， 也通过运营微信号 ， 在朋友圈推广 ， 将买家加为好友 ， 放到微信群维护 。 但对庄跟其他文玩商家最大的不同是 ， 它充分抓住了信息流时代获客的特点和红利 。
对庄是今日头条最早一批商业化客户之一 ， 早期从今日头条获取一个交易客户的成本大概几元钱（现在已近千元） 。 陈靠卖货赚的钱再投进去 ， 滚动发展 。
陈认为 ， 最重要的是 ， 今日头条特别有利于商家获取兴趣、非刚需类客户 。 翡翠珠宝对普通大众来讲是非刚需、兴趣爱好类商品 。 用户不会想着主动去搜翡翠、珠宝 。 无论是百度的搜索引擎 ， 还是腾讯基于LBS（地理位置）的推送广告 ， 都无法判断用户的兴趣爱好 。 只有像今日头条 ， 能利用推荐的内容 ， 判断用户的兴趣爱好 。 过程中 ， 用户画像被不断描画丰满 ， “我有了你的画像后 ， 再把广告推给你 ， 这才精准 。 ”


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