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珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意( 八 )


文玩直播推进缓慢 ， 跟微拍堂等平台的创始人意识不够有关外 ， 也跟商家直播卖文玩不容易做好有关 。
直播看似门槛低 ， 任何商家买两个灯 ， 支个手机架就可以开播 ， 但李明告诉蓝鲨有货 ， 要做好一场文玩直播 ， 需要主播、导播、店长等角色 ， 是团队作战 。 主播负责直播卖货 ， 店长负责控货和价格 ， 导播配合买家和主播互动 。 图文拍卖 ， 商家老板自己就能干完 ， 反而简单 。
直播对一般文玩商家挑战很大 ， 如果商家的产品/款式不够丰富 ， 直播间很快失去新鲜感 ， 难吸引和留住买家；如果商家老板自己播 ， 不是能说会道 ， 或脸皮不够厚 ， 难以为继；如果商家原来没有足够多的铁粉 ， 做直播会面临一个人都没有的窘况 ， 很快偃旗息鼓了 。
2018年下半年 ， 当时的淘宝直播运营负责人赵圆圆 ， 终于注意到淘宝直播上悄然崛起的文玩类目 ， 并去一些原产地考察 。 赵曾跟陈体平喝酒 ， 感慨文玩类目完全是自己生长起来的 ， 平台没有给任何扶持 。
早早体验到直播带来的快感的陈体平 ， 2018年喊出了文玩直播元年的口号 。 对庄直播电商探索最靠前 ， 是因为其供应端是原产地——云南瑞丽、广东平洲 ， 是那些“散乱又集中”的作坊、工作室 。 胡斌告诉蓝鲨有货 ， 在平洲 ， 一个县、一个村都是干这个的 。
“一开始 ， 大家都做直播 ， 有货的自己播 ， 自己播的也卖货 。 逐渐出现分化：直播做得好的 ， 专心做直播不再买料做货；做货的不再做直播 。 ”陈体平将专门做直播的称为直播运营商 ， 专门做货的叫货主 。 每个货主手里有几百件货 ， 但可能这个月有货 ， 下个月就没货了 。 直播运营商将直播间建在原产地 ， 可以服务不同的、海量的货主 ， 保证直播间货品的丰富和新鲜 ， 以及货品的高性价比 ， 这样的直播间对买家才有吸引力 。 对庄一个直播运营商对应服务200-500家货主 ， 整个平台有200多个直播运营商 ， 陈体平像管理快消品大代理商一样管理它们 ， 给它们定任务 ， 定期考核优化 。 据文玩商家杰杰介绍 ， 文玩直播最早就是在云南瑞丽做起来的 。
映客投资总监唐皇告诉蓝鲨有货 ， 文玩产品具有非标、高客单的特点 ， “它需要信任背书 ， 最好的解法 ， 一个是鉴定 ， 一个就是直播 ， 通过人与人在直播中沟通和互动 ， 产生信任 。 ”唐皇还观察到 ， 淘宝直播背靠淘宝的流量 ， 2018年GMV达1000亿元 ， 靠厂货或尾货打造了薇娅等一批主播 。
小结一下 ， 文玩电商是厚积薄发 。 微拍堂、对庄等文玩电商平台此前推第三方鉴定、无理由退货、假1赔100万元 ， 用工具、信息流投放将存量文玩买家拉到线上 ， 都是重要的基础 ， 但直播（技术进步）+原产地+专业直播运营商的匹配是关键 。
直播卖文玩已被对庄和草根商家趟出一条路来了 ， 微拍堂却依然坚守静态图文拍卖 。
2018年11月 ， 觉得可以把文玩电商生意做得更大的唐金尚 ， 离开微拍堂创办玩物得志 ， 主打国风好物的低价标品自营+产地直播模式 。 他通过大学同学牵线 ， 认识了映客创始人奉佑生,并迅速获得其和险峰长期联合投出的天使投资 。 映客2016年爆红后 ， 奉一直孵化和投资直播+的项目 。
同样在2018年11月 ， 连续创业者杨峻创立天天鉴宝 ， 2019年产品上线 ， 把鉴定和直播完全打通 ， 推出了直播鉴宝：针对文玩爱好者“鉴真假、估价格”刚需 ， 聘请上百位鉴定专家 ， 用直播免费帮爱好者、玩家远程鉴宝 ， 过程允许吃瓜群众围观 。 直播鉴宝有较强观赏性 ， 迅速吸引了被《一追定音》、《国家宝藏》、《我在故宫修文物》等电视、视频节目普及过的观众和用户 。
杨峻能推出直播鉴宝 ， 一方面受微拍堂、对庄线下鉴宝模式启发；一方面也跟他上一个创业项目有关 。 “当铺就是顾客拿块表过来 ， 鉴定师鉴定后出价 。 旗下有很多鉴定师 ， 杨峻最早找一批鉴定师是非常容易的 。 ”胡斌说 ， 渶策资本作为天天鉴宝的B轮领投机构 ， 总计投了大约1000万美元 ， 看好直播鉴宝的模式 ， “有点像小红书的种草 ， 你可以看看别人的石头上传后专家是怎么鉴定的 ， 冰种、糯种 ， 或者是假的……通过内容构建了一个比较厚的用户池子 。 ”


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