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珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意( 七 )


其他文玩商家和电商平台也可以通过投放获客 ， 竞争的壁垒在于 ， 谁对用户画像掌握得全面、深刻 ， “用户进来后在对庄的转化 ， 这个数据只有我有 ， 我积累得越多 ， 反向可以更精准地找到这样的用户群 。 ”陈体平的自信心来自这里 。
珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意
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直播爆发









所有人都没料到 ， 直播会如此大幅度地改变文玩电商行业 。
李明告诉蓝鲨有货 ， 目前微拍堂交易额的70%来自直播拍卖 ， 其赖以发家的图文静态拍卖只占30% 。 陈体平也说 ， 直播拍卖交易额在对庄里占到80% 。 后起之秀玩物得志、天天鉴宝、一件……都直接用直播构筑了自己的商业模式 ， 且迎来了爆发增长 。
直播到底有何魅力？蓝鲨有货综合所有采访对象的观点 ， 总结如下：
首先 ， 直播最直接影响的是交易的效率 。

以微拍堂为例 ， 图文拍卖中 ， 商家尚需用手机/相机给商品拍照上传图片 ， 生成货架再售卖 。 直播间里 ， 只要主播开播 ， 商品拿来就能卖 ， 进一步节省了商品上架时间 。
图文拍卖形态下 ， 每家店铺每天只能上架100件商品 ， 每件商品的拍卖时间是24小时或48小时 。 用直播拍卖 ， 基本上两三分钟拍完一件商品 。 3分钟跟24小时比 ， 是480倍效率的提升 。
其次 ， 直播可以实时高度还原商品 。
商家用图片展现商品展现得并不完全 ， 尤其是翡翠、玉石 ， 在不同光线、不同场景里 ， 颜色不一样 。 直播镜头里 ， 能360度无死角地展现商品 。 “高光一打 ， 体验已经完全不逊色于线下了 。 在线下 ， 货主不会拿这么多好石头给你看 ， 但在线上完全具备这种可能性 。 ”渶策资本创始合伙人胡斌告诉蓝鲨有货 。 （行内人士提醒 ， 苹果6S是性价比最高的直播手机 ， 无色差 。 华为手机则要慎用 ， 色差大 。 ）
第三 ， 直播能实时实现主播跟买家 ， 买家跟买家之间的一对一互动 ， 一对一砍价 ， 让买家更有出价竞拍的欲望 。

珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意
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直播营造的线上交易场景 ， 从单纯的超市变成了购物中心 ， 变成了迪士尼 ， 整个交易氛围改变了 。 文玩是典型的非标、兴趣爱好型消费 ， 消费者要跟商家互动很久 ， 需要对商品、商家产生认知 ， 才买一单 ， 买的过程还要讨价还价 。 直播以其实时、互动的特性 ， 压缩了这个过程 。
直播不但可以把线下购物场景搬上来 ， 还可以做很多升级 。
比如 ， 一个人线下买东西 ， 只能自己逛和买 ， 自己面对商家 。 在直播间里买东西 ， 同时有30个排队的买家帮其参谋 。
既然直播有如此多的好处 ， 如此地契合文玩电商？为何一直到2019年才成为文玩电商的主流？
还是认知问题 。

相当长一段时间 ， 多数人的认知里 ， 直播跟秀场 ， 跟“网络夜总会”挂钩 ， 是灰色的暴利生意 ， 跟电商貌似没多大关系 ， 最多某些品牌请其代言人或网红直播秀一下 ， 更像是一个品牌活动 。
2016年 ， 唐金尚还在淘宝到家偷师 ， 隔壁就是创立没多久的淘宝直播 ， “只有一两个人的组织” 。 2016年、2017年淘宝直播没什么存在感 。 淘宝直播卖美妆、服装都没什么起色 ， 更不要说卖文玩这种孤品 。
陈体平应该是最早试水直播卖文玩的创业者之一 。
2017年5月 ， 陈到缅甸公盘看玉石 。 一个客户要求他微信视频连线 ， 帮看一块石头 。 这让陈看到了直播卖文玩的可能 。 回国后 ， 陈让技术在对庄APP里嵌入映客直播的链接 ， 试了几场直播拍卖后发现效果特别好 。 他让技术基于大厂的直播插件 ， 根据文玩拍卖的特点开发了直播板块 ， 2017年10月上线 。 不过 ， 对庄按直播逻辑重新打造的APP则在2018年七八月份才正式上线 。


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