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珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意( 九 )


正因直播鉴宝大大提升了用户留存率 ， 杨峻才敢大胆地将鉴宝内容精剪后 ， 作为广告素材投放到抖音加速获客 。 彼时 ， 抖音上文玩品类的投放少 ， 天天鉴宝享受了一段红利期 ， 收割了1000万粉丝 。 联合创始人杨峻向披露 ， 天天鉴宝一年新增注册用户达2000万 ， 日活用户已跟微拍堂一个量级（200万左右） 。
珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意
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杨峻此前还做过美妆电商项目 ， 熟悉电商运营 ， 且在做上个项目时 ， 深度了解了文玩的供应链 ， 做电商时主打珠宝翡翠类原石直播拍卖 ， 比对庄更往上游走 。
胡斌总结 ， 天天鉴宝先让用户围观直播鉴宝 ， “看得越来越多后 ， 觉得1000-2000元的东西可以买 ， 真正爱上之后 ， 会陷得越来越深 。 这个形成过程和线下一致 。 ”天天鉴宝电商业务上线9个月 ， 月交易额已超亿元 。
迫于竞争压力 ， 坚持“静态拍卖是微拍堂的初衷”的林志明 ， 2018年底开始小范围试水直播 。 2019年初推出直播功能 ， 3、4月份迎来了爆发 。 直播让微拍堂中有实力的货主 ， 以及原产地的商家迅速壮大 ， 分销商交易量急剧下滑 。 据李明透露 ， 天天鉴宝不但可以免费/低成本引流 ， 还附带销售 ， 一度让林志明相当紧张 ， 曾力推直播鉴宝功能以做防御 。
当各种平台提供了直播能力和流量 ， 文玩商家在上面八仙过海、各显神通 。

华宝传媒是微拍堂里珍珠类目的TOP商家 ， 华宝传媒成立于2013年 ， 2015年前主要做娱乐直播 ， 后来转型电商直播 ， 主打玛瑙、珍珠等文玩 。 现在华宝传媒拥有80多名全职员工 ， 主播26名 ， 2019年4月开始在微拍堂利用直播卖文玩 ， 2019年10月每月销售额达300万元 。
其负责人三三在微拍堂大学分享了其直播卖文玩的“套路”：

1、每场直播拿出一到两个低价产品做钩子 ， 吸引新用户下单 。
微拍堂的系统设定 ， 只要新用户下单 ， 自动成为直播间的粉丝 ， 后面群发和开播用户都会收到提醒 ， 这是积累新粉丝最直接的办法 。 老用户若将钩子产品链接发给亲朋好友 ， 吸引进来的新用户成交后 ， 可以送其一件低价产品作为回馈 。
2、根据直播间粉丝活跃情况 ， 不定时推出秒杀产品 。
比如定价198元的产品秒杀价108元 ， 回馈一直在直播间看直播的粉丝 。
3、利用好微拍堂提供的红包功能 ， 裂变吸粉 。
红包 ， 只有老用户分享直播间链接拉进新用户才有资格抢 。 抢到的红包可以当优惠券在其他直播间使用 。 华宝传媒一天24小时直播 ， 三三会要求运营人员准备8-10个红包 ， 每个红包50-100元 ， 两个小时发一次 。
4、当买家拍下某产品 ， 如何让买家感受到跟其他直播间不一样的氛围 。
三三的方法是 ， 集合直播间的三四个工作人员 ， 一起整齐划一的鼓掌大声喊口号 ， “恭喜XX老板以XX元的价格拍得珍珠棒一个 ， 恭喜老板拍得好物 ， 老板出手所向披靡（鼓掌）” 。
5、当拍品上架了2分钟 ， 离落拍还剩1分钟 ， 价格却没有达到预期 ， 三三是这样将氛围提上来 ， 刺激用户下单的 。
“花小钱 ， 买好货 ， 不买就是你的错 ， 千山万水总是情 ， 再上两手行不行？挂金牌卖好货 ， 来的都是回头客 ， 万里长城永不倒 ， 再上一手好不好！”
6、华宝传媒还经常举行摇奖 。
用户到直播间打卡 ， 分享直播链接 ， 每天可以领取一个免费蚌 ， 连续领100天 。 三三管这种方法叫锁粉 。 只要用户能来直播间就有机会成交 。 “跟开赌场一个道理 ， 不怕客人赢钱 ， 就怕客人不来 ， 只要能来就有钱赚 。 至于赔钱 ， 不会的！你十天送他的蚌 ， 他只要消费一天就OK了 。 ”


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