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珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意( 十 )


7、为了增加直播间的粉丝粘性 ， 三三要求直播间不能一天到晚总卖货 。
每次直播在开头或结尾单独拿出0.5-1个小时的时间 ， 跟直播间的粉丝建立感情 。 目的是为了让他每天都能来直播间 。
…
像华宝传媒这样的直播运营商/商家 ， 微拍堂每个类目有40-50家 。 微拍堂通过不断总结其方法推广给其他商家 ， 刺激其他商家创新直播方法 ， 形成良性循环 。 微拍堂、对庄、玩物得志、天天鉴宝、淘宝直播、快手、抖音等平台上的商家都以10万计 ， 正是它们卖出了文玩电商行业近千亿元的GMV 。
珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意
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巨头阴影








“文玩是一个非常大的市场 ， 茶叶上千亿 ， 翡翠玉石几千亿……加起来 ， 是一个万亿级的市场（在玩物得志对外的PPT里 ， 是2万亿元） 。 ”
玩物得志投资人 ， 纪源资本董事于红告诉蓝鲨有货 。 唐皇进一步解释 ， 微拍堂已验证了非标、高客单文玩流量的爆发 ， “肯定不单单只是在微信一个生态里爆发 。 ”
陈体平说 ， 文玩就是中国的流行文化 ， 这两年国潮兴起 ， 文玩买家正从35岁以上的存量用户 ， 拓宽到中产和年轻人群 ， 这个人群的容量是3.6亿以上 。 源码资本董事孙彤补充道 ， 这些都是没有被京东、天猫等电商平台反复“洗”过的优质用户 。
所有投资机构都希望在这波大潮里 ， 投出10亿美金乃至百亿美金的公司 ， 但他们都要回答一个问题：既然现在文玩电商 ， 直播是主流打法 ， 垂直平台如何打得过淘宝直播、抖音、快手等巨头？它们有流量 ， 有品牌 ， 也能快速整合原产地供应端——据说快手的logo已树在了瑞丽的市场里 。
每家机构和它所投的企业 ， 给出的答案都不一样 。
陈体平说 ， 不少文玩交易平台上卖的都是低客单的文玩产品 ， 对庄平均客单价约为8000元 。 对庄坚持走翡翠珠宝渠道品牌路线 ， 在保证合理毛利的情况下 ， 通过与抖音等平台合作 ， 投放获客 。
唐金尚却觉得 ， “互联网就要降低门槛 ， 就要服务更多的人 ， 才能把行业越做越大 。 ”
玩物得志创立第一年 ， 唐先将原先积累的商家通过直播+裂变工具拉上来 ， 保证平台交易额快速起量 。 唐为了服务更多的人做了两个动作：1、力推文玩行业的服务标准化 。 他认为 ， 现在各家的鉴定只给出了材料标准 ， 但没有给出服务标准 ， “统一服务标准 ， 等于梳理了整个供给端 。 ”2、自建6000平米仓库 ， 推国民玉、紫砂、茶等 ， “用100元以内的价格 ， 让大家入门第一单就选我 。 ”
珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意
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李明却认为 ， 砸钱抢市场容易掉入陷阱：文玩不是刚需 ， 不会高复购 ， 花钱买来的用户 ， 需要2-3年才能回本 ， 但客户生命周期很难达3年 。 文玩商品售价低于1000元商家基本不赚钱 ， 因为每个交易用户从流量投放到物流、鉴别、客服等交付成本已近千元 。
微拍堂2020年第一季度新招了近300名新员工 ， 内容团队占大头 。 他们的使命是不断通过短视频等内容从抖音、快手平台吸引新流量 。 当然 ， 面对如此火热的市场 ， 微拍堂也开始加大投放获客力度 。
“这个行业线上部分加起来 ， 占整个文玩市场10%不到的份额 ， 还有90%的增量 。 ”唐金尚说 ， 淘宝、抖音、快手 ， 甚至一件（YY旗下独立文玩直播电商平台）都来参与 ， 可以快速把市场做大 。 他一点都不担心与巨头的竞争 ， “这是一个门槛极高的行业 ， 供给端足够分散 ， 我不认为大平台有多大的优势 ， 大平台做跟中小平台做的逻辑都一样 ， 都要从零开始 ， 慢慢地去做供给跟需求端的匹配 ， 反而垂直类的平台能做得更专业 ， 匹配效率更高 。 这个行业又认小圈子 。 ”


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