文玩珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意( 八 )
映客投资总监唐皇告诉蓝鲨有货 ， 文玩产品具有非标、高客单的特点 ， “它需要信任背书 ， 最好的解法 ， 一个是鉴定 ， 一个就是直播 ， 通过人与人在直播中沟通和互动 ， 产生信任 。 ”唐皇还观察到 ， 淘宝直播背靠淘宝的流量 ， 2018年GMV达1000亿元 ， 靠厂货或尾货打造了薇娅等一批主播 。
小结一下 ， 文玩电商是厚积薄发 。 微拍堂、对庄等文玩电商平台此前推第三方鉴定、无理由退货、假1赔100万元 ， 用工具、信息流投放将存量文玩买家拉到线上 ， 都是重要的基础 ， 但直播（技术进步）+原产地+专业直播运营商的匹配是关键 。
直播卖文玩已被对庄和草根商家趟出一条路来了 ， 微拍堂却依然坚守静态图文拍卖 。
2018年11月 ， 觉得可以把文玩电商生意做得更大的唐金尚 ， 离开微拍堂创办玩物得志 ， 主打国风好物的低价标品自营+产地直播模式 。 他通过大学同学牵线 ， 认识了映客创始人奉佑生,并迅速获得其和险峰长期联合投出的天使投资 。 映客2016年爆红后 ， 奉一直孵化和投资直播+的项目 。
同样在2018年11月 ， 连续创业者杨峻创立天天鉴宝 ， 2019年产品上线 ， 把鉴定和直播完全打通 ， 推出了直播鉴宝：针对文玩爱好者“鉴真假、估价格”刚需 ， 聘请上百位鉴定专家 ， 用直播免费帮爱好者、玩家远程鉴宝 ， 过程允许吃瓜群众围观 。 直播鉴宝有较强观赏性 ， 迅速吸引了被《一追定音》、《国家宝藏》、《我在故宫修文物》等电视、视频节目普及过的观众和用户 。
杨峻能推出直播鉴宝 ， 一方面受微拍堂、对庄线下鉴宝模式启发；一方面也跟他上一个创业项目有关 。 “当铺就是顾客拿块表过来 ， 鉴定师鉴定后出价 。 旗下有很多鉴定师 ， 杨峻最早找一批鉴定师是非常容易的 。 ”胡斌说 ， 渶策资本作为天天鉴宝的B轮领投机构 ， 总计投了大约1000万美元 ， 看好直播鉴宝的模式 ， “有点像小红书的种草 ， 你可以看看别人的石头上传后专家是怎么鉴定的 ， 冰种、糯种 ， 或者是假的……通过内容构建了一个比较厚的用户池子 。 ”
正因直播鉴宝大大提升了用户留存率 ， 杨峻才敢大胆地将鉴宝内容精剪后 ， 作为广告素材投放到抖音加速获客 。 彼时 ， 抖音上文玩品类的投放少 ， 天天鉴宝享受了一段红利期 ， 收割了1000万粉丝 。 联合创始人杨峻向披露 ， 天天鉴宝一年新增注册用户达2000万 ， 日活用户已跟微拍堂一个量级（200万左右） 。
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杨峻此前还做过美妆电商项目 ， 熟悉电商运营 ， 且在做上个项目时 ， 深度了解了文玩的供应链 ， 做电商时主打珠宝翡翠类原石直播拍卖 ， 比对庄更往上游走 。
胡斌总结 ， 天天鉴宝先让用户围观直播鉴宝 ， “看得越来越多后 ， 觉得1000-2000元的东西可以买 ， 真正爱上之后 ， 会陷得越来越深 。 这个形成过程和线下一致 。 ”天天鉴宝电商业务上线9个月 ， 月交易额已超亿元 。
迫于竞争压力 ， 坚持“静态拍卖是微拍堂的初衷”的林志明 ， 2018年底开始小范围试水直播 。 2019年初推出直播功能 ， 3、4月份迎来了爆发 。 直播让微拍堂中有实力的货主 ， 以及原产地的商家迅速壮大 ， 分销商交易量急剧下滑 。 据李明透露 ， 天天鉴宝不但可以免费/低成本引流 ， 还附带销售 ， 一度让林志明相当紧张 ， 曾力推直播鉴宝功能以做防御 。
当各种平台提供了直播能力和流量 ， 文玩商家在上面八仙过海、各显神通 。
华宝传媒是微拍堂里珍珠类目的TOP商家 ， 华宝传媒成立于2013年 ， 2015年前主要做娱乐直播 ， 后来转型电商直播 ， 主打玛瑙、珍珠等文玩 。 现在华宝传媒拥有80多名全职员工 ， 主播26名 ， 2019年4月开始在微拍堂利用直播卖文玩 ， 2019年10月每月销售额达300万元 。
其负责人三三在微拍堂大学分享了其直播卖文玩的“套路”：
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