文玩珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意( 六 )
说服的过程阻力重重 。 陈体平先找一部分愿意配合的商家 ， 给它们销量 。 别的商家看到合作好处多 ， 慢慢跟进 。 有一些销量大的商家 ， 退货比较多 ， 出现了资金压力 ， 对庄帮其提前结清货款 。
慢慢地 ， 一部分商家开始接受24小时退货 ， 有些商家愿意做3天无理由退货 。 2017年 ， 对庄推出7天无理由退货 。 不过 ， 陈体平也没有无限度地娇惯买家 ， 比如一些定制的翡翠 ， 是不能退换货的 。
为了增强买家对对庄的信任 ， 陈体平2016年在业内首推第三方鉴定担保 。 他将广东珠宝鉴定中心的专家引进到对庄的中转仓 ， 所有商家卖掉的商品必须经过对庄鉴定后再发到买家手中 。 因为货都是对庄把控 ， 对庄很有底气地在2017年推出“假1赔100万元”的政策 。 如此 ， 第三方鉴定、7天无理由退换货、假一赔100万元（或更多钱）成为文玩电商行业标配 ， 各家之间互有借鉴 ， 但大同小异 。
解决了信任问题 ， 陈体平将重心放到获客上 。
对庄作为翡翠珠宝渠道品牌 ， 像其他文玩商家一样 ， 也通过运营微信号 ， 在朋友圈推广 ， 将买家加为好友 ， 放到微信群维护 。 但对庄跟其他文玩商家最大的不同是 ， 它充分抓住了信息流时代获客的特点和红利 。
对庄是今日头条最早一批商业化客户之一 ， 早期从今日头条获取一个交易客户的成本大概几元钱（现在已近千元） 。 陈靠卖货赚的钱再投进去 ， 滚动发展 。
陈认为 ， 最重要的是 ， 今日头条特别有利于商家获取兴趣、非刚需类客户 。 翡翠珠宝对普通大众来讲是非刚需、兴趣爱好类商品 。 用户不会想着主动去搜翡翠、珠宝 。 无论是百度的搜索引擎 ， 还是腾讯基于LBS（地理位置）的推送广告 ， 都无法判断用户的兴趣爱好 。 只有像今日头条 ， 能利用推荐的内容 ， 判断用户的兴趣爱好 。 过程中 ， 用户画像被不断描画丰满 ， “我有了你的画像后 ， 再把广告推给你 ， 这才精准 。 ”
其他文玩商家和电商平台也可以通过投放获客 ， 竞争的壁垒在于 ， 谁对用户画像掌握得全面、深刻 ， “用户进来后在对庄的转化 ， 这个数据只有我有 ， 我积累得越多 ， 反向可以更精准地找到这样的用户群 。 ”陈体平的自信心来自这里 。
直播爆发
所有人都没料到 ， 直播会如此大幅度地改变文玩电商行业 。
李明告诉蓝鲨有货 ， 目前微拍堂交易额的70%来自直播拍卖 ， 其赖以发家的图文静态拍卖只占30% 。 陈体平也说 ， 直播拍卖交易额在对庄里占到80% 。 后起之秀玩物得志、天天鉴宝、一件……都直接用直播构筑了自己的商业模式 ， 且迎来了爆发增长 。
直播到底有何魅力？
蓝鲨有货综合所有采访对象的观点 ， 总结如下：
首先 ， 直播最直接影响的是交易的效率 。
以微拍堂为例 ， 图文拍卖中 ， 商家尚需用手机/相机给商品拍照上传图片 ， 生成货架再售卖 。 直播间里 ， 只要主播开播 ， 商品拿来就能卖 ， 进一步节省了商品上架时间 。
图文拍卖形态下 ， 每家店铺每天只能上架100件商品 ， 每件商品的拍卖时间是24小时或48小时 。 用直播拍卖 ， 基本上两三分钟拍完一件商品 。 3分钟跟24小时比 ， 是480倍效率的提升 。
其次 ， 直播可以实时高度还原商品 。 商家用图片展现商品展现得并不完全 ， 尤其是翡翠、玉石 ， 在不同光线、不同场景里 ， 颜色不一样 。 直播镜头里 ， 能360度无死角地展现商品 。 “高光一打 ， 体验已经完全不逊色于线下了 。 在线下 ， 货主不会拿这么多好石头给你看 ， 但在线上完全具备这种可能性 。 ”渶策资本创始合伙人胡斌告诉蓝鲨有货 。
第三 ， 直播能实时实现主播跟买家 ， 买家跟买家之间的一对一互动 ， 一对一砍价 ， 让买家更有出价竞拍的欲望 。
推荐阅读
- 直播|网红主播大赛 百名两岸青年主播倾情推介厦门
- 直播|官宣！中国首届电商新媒体峰会即将召开
- 直播|“双11”刷单刷量频现 直播新规直指数据“注水”
- 直播|直播带货将迎最强监管 国家网信办征言：严禁点赞、交易等数据流量造假
- 京东|京东直播攻防战
- 爱奇艺|AI组团直播带货，李佳琦们慌了吗？
- 鞭牛士|“汪涵直播带货退货率超 70%”引热议，坑位费 10 万元不退，签约方回应
- 钛媒体APP|汪涵直播带货“翻车”？网信办出新规：对数据造假严厉打击
- 致远|东方时评丨多方规范让“直播带货”行稳致远
- 直播|汪涵直播带货被曝翻车，签约方回应：怀疑遭到了恶意攻击