文玩珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意( 七 )
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直播营造的线上交易场景 ， 从单纯的超市变成了购物中心 ， 变成了迪士尼 ， 整个交易氛围改变了 。 文玩是典型的非标、兴趣爱好型消费 ， 消费者要跟商家互动很久 ， 需要对商品、商家产生认知 ， 才买一单 ， 买的过程还要讨价还价 。 直播以其实时、互动的特性 ， 压缩了这个过程 。
直播不但可以把线下购物场景搬上来 ， 还可以做很多升级 。 比如 ， 一个人线下买东西 ， 只能自己逛和买 ， 自己面对商家 。 在直播间里买东西 ， 同时有30个排队的买家帮其参谋 。
既然直播有如此多的好处 ， 如此地契合文玩电商？为何一直到2019年才成为文玩电商的主流？
还是认知问题 。
相当长一段时间 ， 多数人的认知里 ， 直播跟秀场 ， 跟“网络夜总会”挂钩 ， 是灰色的暴利生意 ， 跟电商貌似没多大关系 ， 最多某些品牌请其代言人或网红直播秀一下 ， 更像是一个品牌活动 。
2016年 ， 唐金尚还在淘宝到家偷师 ， 隔壁就是创立没多久的淘宝直播 ， “只有一两个人的组织” 。 2016年、2017年淘宝直播没什么存在感 。 淘宝直播卖美妆、服装都没什么起色 ， 更不要说卖文玩这种孤品 。
陈体平应该是最早试水直播卖文玩的创业者之一 。
2017年5月 ， 陈到缅甸公盘看玉石 。 一个客户要求他微信视频连线 ， 帮看一块石头 。 这让陈看到了直播卖文玩的可能 。 回国后 ， 陈让技术在对庄APP里嵌入映客直播的链接 ， 试了几场直播拍卖后发现效果特别好 。 他让技术基于大厂（BAT）的直播插件 ， 根据文玩拍卖的特点开发了直播板块 ， 2017年10月上线 。 不过 ， 对庄按直播逻辑重新打造的APP则在2018年七八月份才正式上线 。
文玩直播推进缓慢 ， 跟微拍堂等平台的创始人意识不够有关外 ， 也跟商家直播卖文玩不容易做好有关 。
直播看似门槛低 ， 任何商家买两个灯 ， 支个手机架就可以开播 ， 但李明告诉蓝鲨有货 ， 要做好一场文玩直播 ， 需要主播、导播、店长等角色 ， 是团队作战 。 主播负责直播卖货 ， 店长负责控货和价格 ， 导播配合买家和主播互动 。 图文拍卖 ， 商家老板自己就能干完 ， 反而简单 。
直播对一般文玩商家挑战很大 ， 如果商家的产品/款式不够丰富 ， 直播间很快失去新鲜感 ， 难吸引和留住买家；如果商家老板自己播 ， 不是能说会道 ， 或脸皮不够厚 ， 难以为继；如果商家原来没有足够多的铁粉 ， 做直播会面临一个人都没有的窘况 ， 很快偃旗息鼓了 。
2018年下半年 ， 当时的淘宝直播运营负责人赵圆圆 ， 终于注意到淘宝直播上悄然崛起的文玩类目 ， 并去一些原产地考察 。 赵曾跟陈体平喝酒 ， 感慨文玩类目完全是自己生长起来的 ， 平台没有给任何扶持 。
早早体验到直播带来的快感的陈体平 ， 2018年喊出了文玩直播元年的口号 。 对庄直播电商探索最靠前 ， 是因为其供应端是原产地——云南瑞丽、广东平洲 ， 是那些“散乱又集中”的作坊、工作室 。 胡斌告诉蓝鲨有货 ， 在平洲 ， 一个县、一个村都是干这个的 。
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“一开始 ， 大家都做直播 ， 有货的自己播 ， 自己播的也卖货 。 逐渐出现分化：直播做得好的 ， 专心做直播不再买料做货；做货的不再做直播 。 ”陈体平将专门做直播的称为直播运营商 ， 专门做货的叫货主 。 每个货主手里有几百件货 ， 但可能这个月有货 ， 下个月就没货了 。 直播运营商将直播间建在原产地 ， 可以服务不同的、海量的货主 ， 保证直播间货品的丰富和新鲜 ， 以及货品的高性价比 ， 这样的直播间对买家才有吸引力 。 对庄一个直播运营商对应服务200-500家货主 ， 整个平台有200多个直播运营商 ， 陈体平像管理快消品大代理商一样管理它们 ， 给它们定任务 ， 定期考核优化 。 据文玩商家杰杰介绍 ， 文玩直播最早就是在云南瑞丽做起来的 。
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