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文玩珠宝直播：一门熟悉又隐秘，蛮荒又暴利的生意( 九 )


1、每场直播拿出一到两个低价产品做钩子 ， 吸引新用户下单 。 微拍堂的系统设定 ， 只要新用户下单 ， 自动成为直播间的粉丝 ， 后面群发和开播用户都会收到提醒 ， 这是积累新粉丝最直接的办法 。 老用户若将钩子产品链接发给亲朋好友 ， 吸引进来的新用户成交后 ， 可以送其一件低价产品作为回馈 。
2、根据直播间粉丝活跃情况 ， 不定时推出秒杀产品 ， 比如定价198元的产品秒杀价108元 ， 回馈一直在直播间看直播的粉丝 。
3、利用好微拍堂提供的红包功能 ， 裂变吸粉 。 红包 ， 只有老用户分享直播间链接拉进新用户才有资格抢 。 抢到的红包可以当优惠券在其他直播间使用 。 华宝传媒一天24小时直播 ， 三三会要求运营人员准备8-10个红包 ， 每个红包50-100元 ， 两个小时发一次 。
4、当买家拍下某产品 ， 如何让买家感受到跟其他直播间不一样的氛围 。 三三的方法是 ， 集合直播间的三四个工作人员 ， 一起整齐划一的鼓掌大声喊口号 ， “恭喜XX老板以XX元的价格拍得珍珠棒一个 ， 恭喜老板拍得好物 ， 老板出手所向披靡（鼓掌）” 。
5、当拍品上架了2分钟 ， 离落拍还剩1分钟 ， 价格却没有达到预期 ， 三三是这样将氛围提上来 ， 刺激用户下单的:“花小钱 ， 买好货 ， 不买就是你的错 ， 千山万水总是情 ， 再上两手行不行？挂金牌卖好货 ， 来的都是回头客 ， 万里长城永不倒 ， 再上一手好不好！”
6、华宝传媒还经常举行摇奖 。 用户到直播间打卡 ， 分享直播链接 ， 每天可以领取一个免费蚌 ， 连续领100天 。 三三管这种方法叫锁粉 。 只要用户能来直播间就有机会成交 。 “跟开赌场一个道理 ， 不怕客人赢钱 ， 就怕客人不来 ， 只要能来就有钱赚 。 至于赔钱 ， 不会的！你十天送他的蚌 ， 他只要消费一天就OK了 。 ”
7、为了增加直播间的粉丝粘性 ， 三三要求直播间不能一天到晚总卖货 ， 每次直播在开头或结尾单独拿出0.5-1个小时的时间 ， 跟直播间的粉丝建立感情 。 目的是为了让他每天都能来直播间 。
像华宝传媒这样的直播运营商/商家 ， 微拍堂每个类目有40-50家 。 微拍堂通过不断总结其方法推广给其他商家 ， 刺激其他商家创新直播方法 ， 形成良性循环 。 微拍堂、对庄、玩物得志、天天鉴宝、淘宝直播、快手、抖音等平台上的商家都以10万计 ， 正是它们卖出了文玩电商行业千亿元的GMV 。
巨头阴影
“文玩是一个非常大的市场 ， 茶叶上千亿 ， 翡翠玉石几千亿……加起来 ， 是一个万亿级的市场（在玩物得志对外的PPT里 ， 是2万亿元） 。 ”玩物得志投资人 ， 纪源资本董事于红告诉蓝鲨有货 。 唐皇进一步解释 ， 微拍堂已验证了非标、高客单文玩流量的爆发 ， “肯定不单单只是在微信一个生态里爆发 。 ”
陈体平说 ， 文玩就是中国的流行文化 ， 这两年国潮兴起 ， 文玩买家正从35岁以上的存量用户 ， 拓宽到中产和年轻人群 ， 这个人群的容量是3.6亿以上 。 源码资本孙彤补充道 ， 这些都是没有被京东、天猫等电商平台反复“洗”过的优质用户 。
所有投资机构都希望在这波大潮里 ， 投出10亿美金乃至百亿美金的公司 ， 但他们都要回答一个问题：既然现在文玩电商 ， 直播是主流打法 ， 垂直平台如何打得过淘宝直播、抖音、快手等巨头？它们有流量 ， 有品牌 ， 也能快速整合原产地供应端——据说快手的logo已树在了瑞丽的市场里 。
每家机构和它所投的企业 ， 给出的答案都不一样 。
陈体平说 ， 不少文玩交易平台上卖的都是低客单的文玩产品 ， 对庄平均客单价约为8000元 。 对庄坚持走翡翠珠宝渠道品牌路线 ， 在保证合理毛利的情况下 ， 通过与抖音等平台合作 ， 投放获客 。
唐金尚却觉得 ， “互联网就要降低门槛 ， 就要服务更多的人 ， 才能把行业越做越大 。 ”
玩物得志创立第一年 ， 唐先将原先积累的商家通过直播+裂变工具拉上来 ， 保证平台交易额快速起量 。 唐为了服务更多的人做了两个动作：1、力推文玩行业的服务标准化 。 他认为 ， 现在各家的鉴定只给出了材料标准 ， 但没有给出服务标准 ， “统一服务标准 ， 等于梳理了整个供给端 。 ”2、自建6000平米仓库 ， 推国民玉、紫砂、茶等 ， “用100元以内的价格 ， 让大家入门第一单就选我 。 ”


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