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常见的需求挖掘方法 挖掘需求的方向有哪些

作为产品经理 ， 领导总是让我们挖掘用户的需求 。采矿方法是什么？尤其是我手头没有任何数据 ， 最多只有一个用户的购买记录 ， 感觉什么都挖不出来 。这篇文章给出了这个系统的答案 。关于用户需求挖掘 ， 有很多流行的未解之谜 ， 今天就来澄清一下 。
用户需求挖掘的错误做法 很多人都听说过这个笑话:
一个小哥来五金店买钉子 买钉子是因为他想挂一幅画 挂一幅画是因为他很孤单 他很孤单因为他很想找女朋友 所以他真正的需求是个女朋友 应该给他介绍个女朋友这是一个很好的故事 ， 但这是一个大错误...从生意的角度来说 ， 如果一个五金店老板不想卖金属设备 ， 而是研究做媒 ， 那么这家店离倒闭就不远了 。
从数据上看 ， 想找女朋友 ， 估计连你大妈都懒得说 ， 又怎么可能轻易告诉一个陌生人(何况他还是个卖螺纹钢的)？这是一个常见的错误:我误以为用户需要挖掘出别人不知道的八卦和趣闻 ， 才能有深度 ， 才能满足深度需求 ， 才能是真正的需求 。
事实上 ， 只有少数行业能够如此深入地了解用户 ， 能够无限地满足用户 。比如在金融行业 ， 为极其高端的客户提供私人服务或许可以做到这一点(支行行长亲自开车送大客户的儿子上学 ， 这已经不是什么新鲜事了) 。但大多数企业业务范围有限 ， 面对的用户数量庞大 。所以不能脱离商业现实 ， 做太细腻深刻的挖掘 。无论在业务上还是数据上 ， 都做不到 ， 也没必要做 。
因此 ， 用户需求挖掘的本质是:从有限的数据中 ， 筛选关键的差异化维度 ， 提高用户响应概率 。我们要做的不是找出每一个用户、每一个层次的需求 。但通过差异化 ， 提高用户的响应概率 ， 识别核心用户群体 。用户对我们业务的回复率比瞎做的高 。每高一个百分点 ， 就是数据分析师对企业的贡献 。
用户需求挖掘的五个步骤 第一步：区分核心用户 以五金店老板为例 。在精力有限的情况下 ， 先抓住大客户是关键 ， 分类是必须的 。
五金店的用户分类可以是:
第一等：物业维修部、装修队、工地（B2B类客户） 第二等：装修、改水电、维修的客户（B2C类大客户） 第三等：偶尔买一个灯泡、插座、钉子的散客（B2C类小客户）问题是 ， 一个小哥进来 ， 五金店老板不知道他是哪种 。如果忽视 ， 可能会失去一笔大生意 。但如果每个人都上来问一大堆问题 ， 估计客人都会被吓跑 。这是用户需求挖掘的第一步 。挖矿的问题很简单:“你想买什么？”
第二步：对业务分类 回答:“我想买钉子”——你想到了什么？这个回答听起来很简单 ， 但却透露了很多信息 。因为 ， 每种类型的企业都可能有固定的产品组合和消费特征 ， 例如 ， 对于五金店:
工程类业务：大量的钢筋、各种物料（不会零散采购） 水类改造：水管、扳手 ， 防水胶带 电类改造：电线、开关、插座 墙体维修：水泥、刷子、油漆 物件维修：钉子、锤子、钻机这就叫:业务相关性强 。即使没有相关性分析 ， 这些商品也是自然捆绑的 。而且根据业务规模 ， 有固定消费 。事先对业务进行分类是非常重要的 。当我们无法收集到大量的用户信息时 ， 我们可以利用业务相关性 ， 仅通过一点点购买记录来推断用户的需求 。
比如这里的老板听到弟弟需要钉钉 ， 就能很快推断出不是B类用户 ， 而是和维修有关 。但是老板还不知道小弟是大C型客户还是散客 ， 还需要第二步 。问题也很简单:“你买钉子干嘛？” 。
第三步：抓关键信息 哥哥回答“我想买钉子 ， 在墙上钉一幅画”——你听到这句话是不是马上想到要说什么了？是的 ， 我们可以看到 ， 用户聚类和业务分类之后 ， 做需求挖掘是非常容易的 。
基于之前的分类 ， 当读者听到一幅画被钉钉时 ， 可以立刻反思:这是一个价值不高的个体 。钉子和锤子、钻关联度高 ， 有交叉销售的机会 。在这里 ， 通过两个简单的问题 ， 我们已经掌握了关键信息 。
当然 ， 在实际业务中 ， 传统企业是靠销售、导购、业务员来掌握关键信息 ， 互联网企业是靠埋点、推送/反思、问卷、浏览频率来掌握关键信息 。


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