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|李靖：越想增长，越难增长的怪圈( 五 )


是的 ， 我们经常去学习很多“打法”和“模式” ， 并且计算每种打法和模式带给自己的价值 ， 但却忽略了自己最重要客户最重要的需求是什么 ， 以及如何基于这些最重要客户的最重要需求去迭代自己 。
我们特别想要增长 ， 但正因如此 ， 就会把视角全部放在自己身上 ， 去计算自身的利弊得失 ， 于是距离顾客越来越远 。
这就像九子夺嫡中的八阿哥 ， 每走一步都是在计算自己的利弊得失 ， 而非去看大清国和父皇到底需要什么 ， 所以距离皇位越来越远 。
（实际上 ， 这也是我认为现在最大的机会——如何基于新一代用户的需求 ， 把所有的产品重新做一遍 。 当然篇幅所限 ， 关于消费者洞察如何驱动公司的业务 ， 就不详述了 ， 因为最重要的不是方法 ， 而是这种视角 ， 这里可以推荐克里斯坦森的《与运气竞争》）
|李靖：越想增长，越难增长的怪圈
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积累价值而非抓取资源的勇气
陷入对增长的焦虑 ， 还有一种典型的做法——就是所有的做法都越来越指向资源的抓取而非价值的积累 。
前面讲的《雍正王朝》中九子夺嫡的案例就是这样 ， 太子和八爷越是担心自己当不上皇帝 ， 就越是抓取各种短期资源——比如收拢投机派的大臣资源 。 这样反而让他们丧失了对长期最重要、最稀缺的那个价值 ， 也就是皇帝的信任的积累 。
我观察到很多陷入瓶颈的企业、个人 ， 甚至包括我自己 ， 都会有这样的举动 。
比如一个品牌 ， 越是对增长有焦虑 ， 就越会降价促销、让利渠道 ， 短期内销售额上来 ， 反而失去了品牌的势能（比如八项规定后大量的中高端白酒品牌 ， 降价砸了牌子 ， 几乎只有茅台认为品牌才是最重要的资产 ， 不会用品牌和品质的牺牲去换销售额） 。
比如一个职业经理人 ， 越是对自己的晋升有焦虑 ， 就越会要求更大的权力、管理更大的业务幅度 ， 以期望能够借由这样的资源去做事从而证明自己 ， 这样反而什么事情都做的不够好 ， 接着失去了信任 。
比如一个互联网公司 ， 越是对盈利有要求 ， 就越会每一笔投放都计算短期ROI ， 不打平不做 ， 这样反而会失去很多能够带来巨大变革的机会 ， 丧失了长期产生更大盈利的可能（我一个朋友跟我提过 ， 字节跳动的增长部门 ， 经常优化的不是ROI ， 而是抓住机会的速度 ， 因为有时候时机是最大的成本） 。
实际上 ， 这也是一个奇怪的现象 ， 我们花费了太多的精力去抓住无限的、流动的东西 ， 而非关注真正稀缺的、不变的东西 。
对阿哥来说 ， 权力其实是无限的 ， 想要争取总是可以获得更多 ， 但是皇帝老爷子的信任却是稀缺的 。
对一个品牌来说 ， 销售额几乎是无限的而且每年都在改变 ， 但是用户对你高端品牌的心智是稀缺的 。
对一个科技公司来说 ， 资本几乎是无限的（想要融资总会有VC等着） ， 但是机会却是稀缺的 ， 一旦错过一个重大的机会 ， 等下一个需要等很久 ， 而且甚至有被颠覆的可能性 。
这背后的心态是什么？
就是当我们越想追求增长 ， 就越倾向于在数据上获得安慰感（对比阿哥的党羽、职业经理人的权力和汇报线、品牌公司的销售额、互联网产品的DAU） ， 当我们越去寻求这种安慰感 ， 就越容易去抓取最容易获得的资源 ， 而这种资源一定是无限的、流动的 ， 换句话说 ， 不值钱的 。
接着就会进入一个怪圈 ， 我们放弃真正值钱的东西去换取不值钱的 ， 我们真正掌握的实际竞争力就会越来越少 ， 增长就会越来越困难 ， 接着为了缓解焦虑 ， 就会进一步再进行资源抓取 ， 以此循环 。
而要打破这种循环 ， 就不得不去识别 ， 在我当前的环境中 ， 最稀缺的、最不流动的是什么 ， 有时候是品牌 ， 有时候是数据 ， 有时候是稀缺供给 ， 有时候是人才 ， 如果整体的优化目标本着这些 ， 就会形成正向的价值积累 。


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