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和讯名家|阿里铁军销售冠军：年薪十万跟百万的销售相比，到底差在哪里？


“凡有的 ， 还要加倍给他叫他多余；没有的 ， 连他所有的也要夺过来 。 ”
《圣经·马太福音》道出了这个残酷世界的一个真相 。
处于优势地位的人 ， 往往有机会获得更多资源 ， 变得更强势 ， 从而进一步获得资源——像滚雪球一样 ， 形成一个正向反馈 。
这就是大家所熟知的“马太效应” 。
那么如何打破这个规律 ， 进而实现突破？识库君给你讲一个真实的故事 。
故事主人公 ， 叫贺学友 。
他的前半生：没有上过大学 ， 高中毕业后在农村老家种地 ， 18岁就进入社会打拼 ， 前后换过18份工作 ， 却一无所成……
他的后半生：进入阿里 ， 第二年就拿下阿里中供全球销售冠军 ， 被称为“阿里中供铁军战神” 。 还带领阿里垫底的团队实现逆袭月赚千万！就连马云都对他说：“我很佩服你 ， 贺学友！”
和讯名家|阿里铁军销售冠军：年薪十万跟百万的销售相比，到底差在哪里？
本文插图

▲贺学友与马云在阿里年会上合影
他是如何实现超越的？
01
突破极限 ， 做到“100分+”
才能超越集体共识 ， 真正起飞
在成为阿里铁军公认的销售战神之前 ， 贺学友是个不折不扣的小人物 。。
高中毕业后 ， 没上大学 ， 他在老家安徽安庆种地 ， 但是他并不安于此：
为了超越农村所象征的人生边界 ， 1990年 ， 他是村里唯一订了杂志 ， 定期阅读、学习的人 ， 跟杂志学农活 ， 他成了一把好手 。
来阿里之前 ， 他前前后后换了18份工作：挖过地基 ， 开过运输船 ， 骑自行车到处推销过洗发水 ， 在歌舞厅做过大堂经理；做蔬菜生意 ， 结果亏得精光 ， 最后烂掉全部倒进了长江……
他屡战屡败 ， 欠了一屁股债 。
都说销售是最赚钱的工作 ， 于是 ， 走投无路的他 ， 去做了销售 。
但入了行以后 ， 本就走投无路的他 ， 甚至一度感到绝望 。
为什么？作为销售新人的贺学友只知道用公司培训的销售话术、销售技巧 ， 死板不知变通 ， 结果：
● 找不到目标客户 ， 费时低效；
● 不懂如何读懂客户的真实需求；
● 聊了几次 ， 不好意思提签单；
● 价格太贵 ， 不知道怎么逼单；
● 遇到对手挖墙脚 ， 无可奈何；
● 总是被客户拒绝 ， 业绩垫底 ， 在被开除的边缘徘徊；
……
原来不懂方法 ， 做销售也不赚钱 ， 不得要领 ， 入不敷出 ， 却疲于奔波 ， 还不如不做 。
因为 ， 不签单就没钱 ， 但跑客户 ， 时间成本加上金钱成本 ， 最终只能让一穷二白的他 ， 欠债更多 。
直到27岁 ， 失意的他 ， 在台州一个网吧 ， 偶然间看到阿里巴巴在招聘 ， 贺学友“不小心发了份简历” 。
这是他第19份工作：在阿里做销售 。
人在绝境下毫无自由的选择 ， 往往会带来前所未有的自由 。
【和讯名家|阿里铁军销售冠军：年薪十万跟百万的销售相比，到底差在哪里？】因为屡战屡败 ， 心底又不甘为人后 ， 加入阿里后 ， 极度渴望成功的贺学友 ， 开启了“疯魔般”的学习实践 。
他花了近一年时间 ， 看了上百本销售方面的书籍 ， 上了无数销售培训班 ， 但却发现：
很多没有实战经验的老师 ， 只会讲一些销售理论 ， 却给不到真正落地的销售方法 。
于是他边学边试 ， 学以致用 ， 再结合自己的实践 ， 研究出了一套适配真实销售场景 ， 契合落地实战的“高效销售方法论”：
● “客户挖掘法”帮他快速筛选出有需求能付费的精准客户 ， 还能培养源源不断的新客户资源；
● “四型客户分类法”能够分清关键客户 ， 逐个击破 ， 最快达成业绩目标；
● “需求探知法”几步就探知客户的心理底线 ， 提出他能够接受的方案；
● 他还总结了一套超实用销售话术流程 ， 新客户60分钟签单率达到了40%！


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