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和讯名家|阿里铁军销售冠军：年薪十万跟百万的销售相比，到底差在哪里？( 三 )


02
业绩增长10倍 ， 全国排名逆袭
阿里销冠的“金指点”
一跳成名后的贺学友 ， 成了阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管 。
因为“真的把销售研究透了”、“是曾冲刺过销冠的方法” ， 许多业绩普通的小伙伴 ， 经过他的方法分析和点拨 ， 第二个月就业绩翻番 ， 成为了部门骨干 。
和讯名家|阿里铁军销售冠军：年薪十万跟百万的销售相比，到底差在哪里？
本文插图

▲贺学友在培训一线销售
因为名声在外 ， 有个外地的老销售找到他 ， 他和对方聊了1个小时 。
对方销售能力尚可 ， 客户积累也不错 ， 就是签单能力比较欠缺一点 。 而想要改变也很简单 ， 重点是对客户的理解和签单能力的培养 。
他当时只给了对方1个建议：每次和客户谈完 ， 客户说“好吧 ， 我考虑一下“的时候 ， 千万不要离开 ， 再坚持10分钟 。
贺学友说：“但凡‘说好吧 ， 我考虑一下’的客户 ， 到后面签单率不超过10% 。 ”
原因很简单：客户的“好吧”是在敷衍你 ， 他真正的需求和问题一定没有解决 。
找不到用户痛点和诉求 ， 你做再多也是徒劳 。
而成交的可能就是这样流失掉的：再次约谈客户 ， 他有100种理由拒绝你 ， 不一定露面了 。
如何精准打到客户心坎上 ， 巧妙探寻对方真正的需求和痛点 ， 是作为一个好销售最需要关注的 。
如何破局？你需要推客户一把 ， 继续追问 ， 直到客户跟你讨价还价 ， 说明他真的有了需求 。
阿里铁军有句话叫“你挑战极限” 。 要不断向客户逼单 ， 把客户真正的需求问出来 。
这是“咄咄逼人”骚扰客户 ， 客户会厌烦流失吗？不！贺学友说：
真正的客户是弄不丢的 ， 但凡你是真诚地想帮助客户 ， 客户肯定是可以感觉到的 。
许多销售没理解到的是 ， 对于客户而言 ， 把预算花在一个高投入产出比的项目上 ， 就是一种业绩 。 他们很愿意这样做 。
这个老销售仅仅凭借这一个金指点 ， 第二月的业绩就增长了10倍 ， 上升到全国第三名 ， 自然 ， 当月的奖金也增长了10倍！
03
垫底团队业绩从10万到1100万
贺学友做了什么？
一个人的强大不算什么 ， 一群人强大才是硬实力 。
贺学友如何用他冲刺销冠的方法论拯救了一个团队？
2004年 ， 贺学友已经在杭州市场做销售主管 ， 两次把团队带到了全国第一 。 春风得意的时候 ， 公司派他去东莞工作 。
到了东莞 ， 他就彻底傻眼了：东莞当时的业务 ， 惨淡到无法形容 。
团队一个月最好的业绩是70万 ， 最差的时候只有十几万 ， 一线销售几乎到了没钱吃饭的窘境 。
销售是靠提成吃饭的 。 没有销售额 ， 就没有收入 。 哪怕主管也是如此 。
但作为阿里中供铁军全球销冠的他 ， 早已“烂熟”销售成交的每个环节 ， 很快 ， 贺学友就通过自己独创的销售方法论 ， 找到东莞市场的核心问题：
KP（Key Person ， 最终买单人）都在香港、台湾 ， 不在大陆 。
他最终用巧妙的手段解决了这个问题 ， 邀约到了KP来大陆 ， 顺利签了约 。 解决这个最关键的问题 ， 就好比疏通了一潭死水的进出水口 。
随后 ， 那些每个月只能拿底薪的销售 ， 跟着老贺 ， 也学会了这套“冲刺销冠的销售方法” ， 从只拿底薪 ， 到月入5万、10万 ， 一年也能拿到了近百万的佣金 。
他不仅仅自己拿下了TOP 1 ， 还带领一群排名垫底的小伙伴拿到了百万收入 。
而当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域 ， 月销售额从10万增长到1100万！
马云曾说：今天很残酷 ， 明天更残酷 ， 后天很美好 ， 但大部分人都死在了明天晚上 。
贺学友带领东莞团队淌过了无数的暗流险滩 ， 终于见到了后天的太阳！
现在 ， 阿里销售战神贺学友首次向大众 ， 分享最宝贵的阿里销售秘籍 ， 实战案例+销售思维 ， 让你掌握独门心法 。


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