『变局』许柏鸣 | 定制家具的变局已悄然开启( 五 ) 变局|定制|许

要割舍“全屋定制”的概念，在情感上也很难被一些企业接受，因为这种模式曾经普遍被定制企业寄予厚望，抓手非常清楚，那就是挟着定制柜类家具的切入端口和“定制”的热度，想要顺势攻城略地、把居家所有家具全部通吃掉。这在一开始确实有效，业绩斐然，也实实在在地把传统活动家具企业压得喘不过气来。

然而，没有整装加持的“全屋定制”只是一个过渡性的产物。而过渡性产物是市场不成熟的标志，也是从粗放式模式向专业和精细化模式演变过程中所留下的空白和阶段性的商业机会。这种机会确实是不错的机会，但仅适合短线操作，而不能作为长线战略。如果作为长线战略，那么就会自觉不自觉地一叶障目，在享受眼前红利的同时痛失未来。

套房家具的存在价值在于风格的协调性、空间出彩与生活风格（life style）的多元化选择性，同时，方便消费者配置。空间的出彩主要是由活动家具来实现的，以大型柜类家具为主的系统家具由于平面属性极强、立面面积太大，因此不适合有太多的形态构筑与过分突出的色彩、机理与质感呈现。它们与墙面融为一体，在视觉上应当“弱化”，否则就会异常压抑。而活动家具则不仅可以，而且必须在造型美学上赋予不断的创新，以此来为不同的消费群体营造各种各样怡人的生活风格，形态构筑与多元化材料的应用是活动家具的灵魂，而在生产制造上需要丰富和独特的技术诀窍（know-how）。

活动家具不仅异常复杂，而且市场需求异常多元化，以至于没有哪家企业可以将所有类型的活动家具“一网打尽”，市场层级越高、消费者越成熟，则对细分和创新的要求就越高，细分是市场发展的铁律。

无论是定制家具起家者，还是活动家具起家者，最终都会殊途同归，要在这一领域竞争，则需要互相学习与借鉴，补上自己的短板。

活动家具的设计与制造门槛要比定制柜类家具高得多，而不是相反。定制所依赖的信息化其实已经相对成熟，技术手段不难获得，关键是标准化零部件平台与产品家族的构筑。一旦成品家具企业醒悟过来，并做好了这方面的基础建设，则优势就会进一步凸显出来。

这并不意味着定制企业做不好套房家具，而是必须放下姿态、“躬身入局”。

然而，要做到这一点并不容易，最大的障碍就在于一味地贪大，即：“想急于做大或维持现有的霸主地位”，割舍不了做大平台的梦想。但平台不是谁都做得了的，尽管有些头部企业目前已有平台的雏形，但接下来的挑战将会更大、竞争将会更加惨烈，其主要竞争对手既有行业内部的，也有“跨界整合者”。

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关于集成者与平台型企业的理性思考

平台是有诱惑力的，市场端口正在不断前移，即：从卖场的产品切入到楼盘或建材的定制切入，再到挨家挨户的整装切入。谁能抓住“切入端口”，谁就获得了主导权。整装的切入，客观上看，装修公司最具优势。问题是，装修公司基于产业链过长、过宽和工业化程度太低，所以很难做大，一直以准游击队为主。

依据我们自己的理论，“越是中小型企业扎堆、集中度越低的低水平领域，就越是孕育行业巨头最肥沃的土壤”。那么，在该领域是有集成者与大平台的成长空间的。

但做平台不容易，尤其是高度专业化的平台。所以，对于一般的定制家具企业而言，不建议再朝着这个方向去作无谓努力。

平台的要义在于成功匹配上下游玩家，舞台足够大、演员足够多、角色足够丰富，同时，还要看是否有足够的资源，尤其是产业下游的市场资源，至于上游资源，一般难度不是很大。如果既想做平台又要当演员，那么很容易陷入矛盾与两难的境地，因为两种思维是不同的，要不断地来回切换，搞不好就会四不像，就会被众多的专业生产企业在各个细分板块上不断蚕食，形成“蚂蚁啃大象”效应。