『变局』许柏鸣 | 定制家具的变局已悄然开启( 四 ) 变局|定制|许

这里需要特别说明的微妙之处在于，专司系统家具的企业并不是说一点活动家具都不能做，依然可以甚至有必要配备一些活动家具，以便满足某些消费者希望省事和与你的品牌基因及其所呈现出的风格配套的需求。但配套的活动家具是非常有限的，有特色的，系统家具自身的主体地位必须非常牢固，角色必须非常清晰。

在销售渠道上，则既可以承接OEM订单，也可以继续自己开店。不必担心你会被“全屋家具”企业吃掉，因为他们不聚焦、不如你专业，因此，成本、品质与交货期都没有你的优势。从另一方面来看，不是所有消费者的所有家具都会选择在一家“全屋定制”企业购买的，很多人更喜欢自己选配，这没什么难度，自由度还大、选择性丰富、商家的诚信风险可由自己来把控。单个“全屋定制”家具企业不可能在以上每个方面都做到位，更不可能做到极致。

② 针对小众群体提供高端定制家具服务的企业

对于某些室内空间整体要求风格化的、奢华的、以实木为基材的豪宅及其高端消费群体，往往需要提供一体化解决方案，即要纳入整装再配套家具，这也是另一种可行的经营模式，有些企业已经在这一领域崭露头角。

但这一领域有两个特点需要特别注意：

一是包括室内设计、家具设计等在内的综合设计能力要非常强；二是一般会有很强的“地方性”，这也有两个原因，即：每个地方的平衡含水率相差比较大，如果区域跨度太大，实木容易变形，必须在这方面有足够的知识和经验。当然不是完全不能解决，但在木材干燥处理与木结构设计上都有很高的门槛；同时，该项服务难度大、工程复杂，全国连锁的大型定制企业几乎无能为力，这就为该方面的专业企业留下了巨大的发展空间。

在市场容量上也不用担心，事实上，这种企业在一个二级城市做一两个亿是没有问题的，如果有能力可以朝就近或资源与能力够得着的区域进行适度扩张，那么一二十个亿也不是不可能。何况，不是每一个企业都必须无限扩大规模的，从长期来看，专业与可持续能力比规模更为重要。

如果材料能够驾驭好、零部件与结构的标准化程度高、设计与服务能力足够强并且可复制，那么也是可以走向全国的，但本质上不是“全屋定制”，而是“一体化设计+工厂化生产+标准化装修+系统家具有限定制+成品活动家具配置”这种一体化解决方案的提供者，其中，由于建筑物的精度标准是厘米级，而家具与室内构件的尺寸标准是0.5以下毫米级，因此，标准化装修是要有一整套完备的独立结构体系来支撑的，这类能够解决这些问题的企业目前还凤毛麟角，若解决不了这些问题就无法拓展到全国市场。

同时，由于这种做法成本还很高，所以在大众主流市场迄今还没有真正成功的头部企业。

③ 由定制加持的新一代套房家具企业

撇除上面两种模式，套房家具的市场需求还会长期存在，但成功要素已经或正在发生深刻的变化。

传统套房企业也还有两种做法：

一是可以只做自由独立件，如客餐厅中的沙发、茶几、餐桌椅与餐边柜等，这是因为完成装修与系统家具的用户往往会到市场上自由选择这些活动家具来配套。如果这样定位，那么就要做成该方面的专家，一般而言，产品品类越狭窄、越聚焦，就越需要成为“专家”，如只做椅子。自然，营销渠道也是不同的。

二是做大套，那就需要“定制”的加持；而定制家具企业若要做套房家具的话也需要实实在在的活动家具来加持。因为“定制”作为“风口”的红利几近消失，剩下的只有“惯性”。

套房家具的整合销售模式正在发生深刻的变化，在主流市场，所谓的“全屋定制”模式会继续存在一段时间并保持其作为“切入端口”的属性，但从长远来看不可持续、不能过度依赖。从某种意义上说，原有的成功只是风口和营销概念上的成功，在经历了“概念驱动”与“口号驱动”之后，必将并正在逐步回归理性、回归专业、回归“硬核”性的“设计与技术”。