『变局』许柏鸣 | 定制家具的变局已悄然开启( 二 ) 变局|定制|许

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定制家具/家居企业可选择的进化方向

定制家具与“定制家具/家居企业”是两个不同的概念，定制家具作为一种提供物，必将从现有的独立存在方式逐步与传统意义上的非定制家具融合，打通定制与非定制的边界，即为建立在标准化零部件平台基础上的柔性输出与有限定制，这一共识在专业人士圈内已经基本不成问题。

既然如此，那么定制家具/家具企业也必须做出相应的调整，即：要将定制这种“手段为导向”的思维模式切换为“目标客户群的综合需求与价值供给”为导向。

细分化与平台化是未来发展的两大主要方向，且是完全不同的方向，必须从现在开始就予以抉择，原来所秉持的中间路线将会越来越艰难。这并不意味着立刻就要进行180度的大转弯，而是要利用好现在与未来这个时间差做好部署、通过踩准趋势变化的节奏顺利完成这种平稳过渡。如果不予变化就没有未来，而如果现在就彻底颠覆那么就会死在当下。

对于平台化企业，我们将在本文后面专门论述。

而在细分领域，针对现有定制家具/家居企业而言，主要会朝着两个方向发展，即：一是切换为给房地产商精装楼盘或还在孕育中的一体化集成平台等配套的B2B模式，二是延续原有的B2C模式。值得注意的是这种B2C模式本身也还在发生着深刻的变化，也正在进一步裂变。

1） B2B模式机会来临，OEM与ODM企业市场空间广阔

随着一手房的精装修比例日益增加已经毋庸置疑，房地产商是当然的整合者，定制家具企业没有话语权和主导权，原先定制企业赖以抢占先机的“切入端口”在很大程度上将被封闭、将会更加前置到楼盘上，所以优势不再。而切入端口的占据恰恰是定制企业得以快速发展在营销上的直接驱动力，端口封闭在很大程度上无异于被釜底抽薪。

在这种情况下，普通定制家具企业只能成为被整合对象，而成不了整合者，也就是定制家具企业要依附于房地产商，这就形成了B2B模式。在这一B2B模式中，地产商必然要把成本压到极致，因此，不是现有的定制大牌就一定有竞争力的，广告宣传费用和庞大的市场运营费用就会成为巨大的成本包袱。此中，关键竞争要素只有一个，那就是规模生产效应与精益生产，当然还包括服务能力，也就是说OEM或ODM企业更有优势，因为这类企业高度聚焦、高度专业化，在成本、品质与交货期上都可以建立起极强的竞争力。

换一个角度来看，OEM与ODM也是可以做成大企业的，比如富士康，苹果还离不开它。在家具行业，出口企业基本都是这类企业，而且规模都不小，那么在内销市场，原理也是相同的。国内配套的OEM与ODM企业之所以成不了气候，主要不在技术层面，而在于“宁做鸡头，不为凤尾”的心理障碍上，其背后是价值分配机制的不成熟与社会诚信机制的缺失。但成熟社会必将化解这一障碍，市场会倒逼产业链挤掉各个环节中各自为政的巨大资源浪费，重塑健康高效的产业生态，社会化专业化分工是不二的选择，小而全、中而全与纯粹以自我为中心的封闭式企业将会惨遭淘汰。

此外，在很大程度上，所谓“跨界整合”与“跨界打劫”是主导权之争，是平台间的残酷竞争，而不是与家具专业生产企业争夺市场。目前很多人看不清这一点，是因为现阶段大家都处于兼顾专业与广谱中间的位置上，两头都能靠一点，但也一端都做不到位。

对于家具产品类工业企业来说，根本无需担心所谓的“跨界打劫”，任何平台都需要你。同时，与“数码灭了胶片”的摄影领域不同，实体家具永远不可能被消灭。所以，只管做好自己，在专业上精耕细作，就会有价值，就会有市场。重要的是你的供货方向与销售渠道会变，你需要的是切换渠道或使现有渠道多元化，仅此而已。