江苏龙网

  1. 首页 > 生活 > >

作为一个创业公司，怎样估算市场规模 (Market Sizing)( 三 )


最后，致那些试图定向误导投资人的创业者：你口中所谓产品的百亿市场规模，也许只是投资人眼中的价值5.2亿的市场。

■网友
很多创业者在与投资人的周旋过程之中，心中始终有个疑问，明明我的项目有着上万亿的市场规模，投资人为何不心动？上万亿的市场规模嫌小吗？还是投资人真的目不识珠？
其实这并非投资人出了错，也并非市场规模有问题，而是融资人忽视了投资人角度的市场什么样，也没有真正理解自身项目所处的市场。
如果融资人的项目并不具备足够大的实际市场，那么投资该项目后，投资人就很有可能需要面临市场无力支撑利润转化，同时又没有后续“接盘”机构的双重风险，最终导致投资人无法实现退出，更无法获取收益。因此创业者在进行市场规模估算之前，需要先行解决另外三个相关问题：
项目产品是否还可以变得更好更便宜？现在有谁会买我的产品？产品在变得更好更便宜之后，有谁会买？就好比说，如果创业者的项目是需要进入一个已有且相当成熟的市场，这种情况下市场规模什么样已经有迹可循，为什么大家会用，怎么用都有前人案例可以参照，那么就需要依靠自身不同于其它竞品的卓越产品与诱人价格，力图拿到更多的市场份额。
事实上，产品更便宜也许不能直接证明会有数十亿人会去买，但是创业者得向投资人提出一种理论，去证明，为什么会有越来越多的人 care。
理清楚上述3个问题之后，就需要开始搭建市场测算模型了。
第1步 细化潜在目标市场潜在目标市场（Total Addressable Market ，TAM）从字面意义来理解，就是可以切实达到的潜在的市场规模。与之相对，可服务市场（Served Availble Market，SAM）则是指自身业务所能够覆盖的地域以及响应你用户人群所占的市场规模。
通常需要根据业务方位、机会成本、竞争因素及项目目标等多方因素，通过地域细分、用户细分等形式，基于模拟模型公式，将市场目标进行逐步筛选与缩小，并考虑风控系数因素。这样一来，原本融资人以为的万亿市场规模可能实际上只剩下了几十亿。
第2步 关注市场成长性、份额及实际销售经过第一步的模拟计算后，融资人会发现，自己想象中的市场缩水不少，这样的市场规模会不会更难吸引到投资人？其实并不会。
投资人关注的往往不仅限于当前市场规模的大小，而是会综合考虑整个市场的成长性（Market Growth）， 即使初期规模不大，但如果项目市场具有高速成长性，那么投资人也会更为青睐。
一个具有很好市场成长性的项目，仍然需要面对四面林立的竞争产品，此时项目所在市场属于垄断性还是分散性，将直接决定融资项目所能获得市场份额（Market Share）的多少，而这一点反过来，又会影响项目的最终市场规模测算。
此外，融资人还需要清楚，市场规模测算时，关注的应该是实际销售收入（Sales），而非公司平台上发生的流水（GMV），也就是说，市净值（Market Net Value）才是确定市场规模所需的数据所在。
第3步 利用由上而下、由下至上的计算方法通常情况下，逻辑算法中会存在两种互逆的思维方式，而市场规模测算的方法其实也是基于这两种思维方式所进行的，即 Top Down 与 Bottom Up。
Top Down 即为从最高层开始，逐步分解推演，最终得出结论Bottom Up 则反其道而行之，从最底层起，通过实际符合项目目标用户画像，从下向上推演计算出市场空间。也就是所谓的以规模为基础的测算（Estimation of Scale）和以客户为基础的测算（Estimation of Customer）。但由于自上向下的计算方式过于在意宏观的数字，因此较为理论化，有时甚至会影响到融资人对实际用户情况的准确把握，与自下向上的计算结果出现差异。
倘若出现两者数据差异较大的情况，那么就需要对所有可能造成数据波动的假设条件进行排查，仔细寻找可能出错的原因，并基于数据，对市场规模测算模型进行近似调整，只有二者数据两相印证，才能给出一个较为合理的市场份额区间，使市场估摸预测具有一定可靠性。


推荐阅读


上一篇：我现在在一家地产公司工作，想存一些钱然后辞职寻找交互设计方面的工作，我该咋做

下一篇：淘宝坚持自己的想法生意惨淡该放弃吗