『代理人依靠自身』保险业负债端变革伊始，中国平安能否引领行业走向下一个辉煌十年？( 三 )
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我们将NBV的增长驱动因素进行以下分解：
NBV=新单保费收入*margin
=代理人数*人均产能*margin
=代理人数*活动率*出单人均产能*margin
从过去几年的数据分析不难发现，代理人数量的增长是保险公司NBV增长的最主要驱动力，最为明显的是国寿。其次是margin的提升，最为明显的是新华，太保和新华相对均衡一些。而人均FYP几乎都是负增长，平安略好。当然人均FYP下降不能完全理解为新增代理人销售能力不足产生拖累，因为在保险公司产品结构调整、回归保障的过程中，一方面margin提升，另一方面缴费期限也会拉长，产生保费总量增加、NBV增加，而FYP下降的现象。但从方向上来开是可以说明问题的，此外代理人收入增速的踌躇不前也说明人均产能几乎没有提升。
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(二)渠道变革的当下：银保突围vs个险升级vs互联网下沉
应对个险渠道当前的瓶颈，保险公司的战略各有不同，总体来看思路主要是三个方面：
1.银保突围：
08年在金融危机爆发时，银保渠道崛起挽保费收入于狂澜。虽然渠道成本较高，但银行能帮助保险公司快速定位大量有钱有配置需求的客户，短期容易上量。尤其是对于储蓄型和理财型产品而言，银行是较好的销售场景。2020年开局不利，卫生安全事件导致部分保险公司开么红目标难以完成，近期海外市场振幅加剧，宏观不确定性因素较多，类似08年时通过银保来稳定保费规模的策略也合理。长期来看，在规范了销售误导、产品结构之后，银保渠道本身的价值也应当再次发掘。欧洲许多国家，银保渠道就是占据了主流地位，如法国、土耳其、意大利等。
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【 『代理人依靠自身』保险业负债端变革伊始，中国平安能否引领行业走向下一个辉煌十年？】2.传统升级，迈向高阶
人口红利逐步消退，代理人增长的总盘子在下降，高基数上规模持续扩张难度加大，成本将大幅上升，个险的nbv驱动因素中，未来增长潜力最大的就是代理人产能，当然，这也是难度最大的。当“增员”就能“增效”这样低垂的果实被摘取后，保险公司不得不开始自我变革。
代理人产能提升包括两个方面，一是通过提升招人的门槛，招募高学历、高收入的代理人，其本身的社交圈消费能力就更强，直接拉动销售规模上升。
二是通过更行之有效的培训，强调提升代理人的专业素养，而非以前仅是着重于销售话术的速成，使得代理人在社交圈层之外能够通过专业服务不断开拓新的客户。平安的“优才计划”，太保的“金玉兰”，新华的“保险规划师”都是如此，通过更高的固定底薪、更优厚的展业条件来打造高阶队伍。当前国内保险公司“高产能”战略的样本主要就是友邦，2019年友邦中国拥有超过4.4万的“最优秀代理”(premier agents)，人均NBV水平是行业的4-5倍，考虑友邦中国的margin达到了93%，相当于平安47%的2倍，人均新单也是平安的2倍以上。
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3.互联网渠道下沉，抢占保险的“五环外市场”
2018年我国互联网保费收入1889亿元，渗透率为4.79%。其中，人身险渗透率为4.4%小于财产险6.5%的渗透率。2012年以来互联网保险增长经历三个阶段：2012-2015成倍增长，逐步放缓，远超行业增速;2016-2017急速下降至负增长;2018至今，个位数增长缓慢回升。互联网保险的发展与行业保费收入增长相悖，说明在主流渠道遭遇阻力时，互联网渠道才会得到更多重视和投入，尚未形成作为独立渠道的稳固地位。
极简、性价比、互动迭代升级、网红爆款——人身险逐步具备互联网产品特征。过去复杂难以理解、低频的人身保险产品特征与互联网营销方式相悖，大部分依赖代理人和银保渠道销售。
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