策划师|不惧婚礼堂！认清婚庆公司的生存法则( 五 )
如果策划师不做，客人可能并不会投诉。甚至有些服务，客户都不知道策划师应该做。但这些服务，却是和客户体验，庆典落地程度息息相关的。
婚礼庆典这个产品是复杂的，因此婚礼的服务也是复杂的。但不管如何复杂，我们只需要把握住一个原则，就可以很好的理解婚礼的服务：只要这个努力能够确保客户可以得到满意的、甚至是超出预期的婚礼庆典。那就值得我们去做。
婚礼销售
最后，来收个尾，聊聊婚礼的销售是什么。
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在谈这个话题之前，想先介绍一个行业类型：专业服务（professional service）行业。
专业服务是指某个组织或个人，应用某些方面的专业知识，按照客户的需要和要求，为客户在某一领域内提供服务，其知识含量和科技含量都很高，是已经获得和将要继续获得巨大发展的行业。
专业服务，可以分为针对企业的专业服务和针对消费者的专业服务。比如法律服务、审计服务、税收服务、工程设计服务、人才猎头服务、市场调查服务、兽医服务、护士及理疗师服务，等等。
很巧，在我入婚礼这行前做过咨询顾问，就属于专业服务。
当时我们销售项目的过程，就是向客户展示，我们是如何理解他们的需求、会如何解决他们的问题的过程。
比如，我毕业后接触的第一个项目，是帮一家世界500强企业，判断他们的一个产品是否应该进入中国市场。
在销售的过程，我们先向客户展示了我们在这个行业的经验和理解，然后是介绍做这个项目的框架，接下来我们会做哪些工作来判断这个产品进入中国市场后会遇到哪些挑战，该如何解决，长期是否有利可图，等等。
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我对专业服务的销售的理解，就来源于这些工作经历：在专业服务领域，销售是售前服务的一个过程，而不是一个独立的岗位。
我们那时候打单，都是越大的单，由越高级别的顾问带着去销售。因为越大的单子，需求越复杂，越需要高级别的顾问。
所以，在专业服务领域，销售的本质是：帮客户明确他的需求；并让客户确信你能实现他的需求或解决他的问题，从而赢得客户。而售卖的货物，本质上是顾问的时间。经验和能力越强的顾问，时间越值钱。
我还记得当年在咨询公司给客户做的报价形式，主要是做这个项目，需要几个不同级别的顾问分别工作多少天。每个顾问的收费是一天几百几千美金不等。
在我入行后，最初了解婚礼策划主要是通过学习国外的各种策划师教材。在学习的过程中，我对婚礼策划师这个角色的认知，就是一个专业服务者，和律师、会计师、咨询顾问是一样的。只不过是针对消费者的专业服务。
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婚礼策划师本质也是出售自己的时间（精力）。经验越丰富，越优秀的策划师，时间越贵。
这也是为什么不同档次的策划师，会和客户说，自己有“起价”。
所谓“起价”，就是花了同样的时间和精力，希望能做金额更大的婚礼，本质就是自己的单位时间更值钱。
了解了上面的信息，再回过头聊聊婚礼的销售是什么。
因为我个人入行前后的经历，美薇亭从来没有销售岗。最初是和一些同行聊天时，我接触到了“销策一体”这类的词。我是有点不理解的，因为在我的概念里，一体是当然的。从来没想过为什么会有人专门做婚礼的销售。
那婚礼的销售岗位，是如何产生的呢？
我个人的了解，应该是在2007年前后，婚礼策划公司都比较小，300-400万年收入就算不错了。这时，开始有婚庆老板琢磨，为了把公司做大，能否像影楼那样，把婚纱照产品化，弱化摄影师，从而实现流水线操作。这些婚庆老板也想把婚礼产品化，于是，婚庆套餐和销售岗位就同时产生了。销售卖套餐签单，然后转给策划师做婚礼。
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增加“销售”岗位是否有价值呢？我们可以从对用户，对策划师，对公司的角度，分别看看（这里仅讨论策划公司，不包含婚礼堂）。
从用户角度来说
对用户来讲，多了个销售，有什么好处和坏处呢？
对用户的好处：
我确实没想到，多了个销售岗，对用户有什么好处。
对用户的坏处：
1、销售这个事本身，对客户的婚礼是没价值的。但多出来的这个岗位的成本，却只能从婚礼的利润中产生。客人买的是主持、化妆、花艺、灯光等等和婚礼庆典相关的产品及服务。销售岗位和产品服务无关，却占了相当大的一部分成本。
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