策划师|不惧婚礼堂！认清婚庆公司的生存法则( 二 )
几年前，我一个朋友在三亚办婚礼，从某一线城市找了一家行业里广泛认可的，也为很多明星做过婚礼的顶级公司。
婚礼后她跟我聊天说，布置确实不错，但婚礼前前后后和现场都乱极了，策划师对仪式流程也不大上心，整体体验并不好。虽然婚礼后她向老板表示了感谢，但内心是不满意的。
也许，这家公司对婚礼产品的理解就是布置，且把这个产品做得很不错了。但他们理解的、钻研的产品，只是客户需要的产品的一部分。其他部分并没有人负责，客户的需求也没有得到满足。
从业者一定要逼自己跳脱出本身业务的局限，从用户需求的角度思考：如何更好的提供“客户想要的婚礼庆典”。
首先，我们应该充分挖掘用户的需求。能刻画出客户方（两个家庭协商后）对“想要的婚礼庆典”，内心的、真实的、可推进的需求。
然后基于这个需求做解决方案。这里要注意，我们说的解决方案，不仅仅是布置、流程和音乐方案。还包括根据需求，为客户整合商家资源，进行推荐。比如，婚礼场地、主持、化妆、摄影、摄像、甜品蛋糕、婚纱礼服、伴娘服、仪式中小道具等所有和婚礼庆典相关的商家。
我特别理解很多从业者把布置作为主攻方向，因为这是我们收入的大头。但还是建议，练习从客户角度进行思考。
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一方面，技能的提升是有限的、相对容易的。但围绕客户体验的优化，是无限的、困难的。否则，就容易陷入产品和营销的同质化，把婚礼策划公司做成了装修公司，把策划师培养成了场布负责人。当客户需求重点不在布置上时，这类公司就会束手无策。
另一方面，以供给为中心，还是以用户需求为中心，这是两个完全相反的思考方式。会在很多细节，决定了我们行为的不同。
比如：以供给为中心，就会向客户兜售不同的主持人，然后安排主持人和新人谈流程。以用户需求为中心，策划师会基于自己挖掘的客户需求，向客户推荐匹配的主持人。然后策划师和客户得到初步的流程、音乐方案后，再一起与主持人老师沟通优化。
以供给为中心，策划师可能都不会向客户推荐场地，因为策划公司不靠这个赚钱。即便管，顶多也就是根据客户的预算，发给客户几个婚礼场地。以用户需求为中心，策划师会基于自己挖掘的客户需求，确定一个推荐场地列表，然后和客户勘察场地，从婚礼庆典整体的需求出发，给出选择建议（这些工作的内容和方式方法，在我们的统筹课程里都有）。
美薇亭内部的所有统筹和策划课程，都是在“以客户需求为中心”的这个基础上，打磨出来的。
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我进入婚礼行业前，是给企业做咨询顾问的，和婚礼顾问有较多共通之处。比如，企业客户希望提升运营效率。过程中买的IT设备只是达成目的的手段，而不是目的本身。
如果我们站在自己的角度，当然希望卖给企业客户很多IT设备硬件。但如果以卖设备的交易额导向去构思方案，很难真正赢得客户。还是要以解决客户问题为目的去构思方案，然后把需要哪些硬件作为解决手段。
婚礼的产品，是客户想要的婚礼庆典。场地、餐、婚纱礼服、配饰、花艺、灯光、流程、音乐、主持、化妆，都是向客户交付这个产品的手段而已。
只有站在客户的角度，才能看到更大的视野、更多的需求，才能让我们避免陷入到局部竞争中。
只有站在客户的角度，才能明确所有能让婚礼庆典变得更好的工作，都是策划师应该做的。
婚礼服务
说完婚礼的产品，我们在来说说婚礼的服务是什么？
我经常能在小红书、点评等地方看到一些客户在婚礼后的分享。有时候会看到类似这样的评语：“虽然过程有波折，但结果还是比较令我满意的”。我的理解就是：服务出了点问题，但最后的产品还可以。
定义、理解清楚婚礼行业的产品和服务，才便于我们进步。
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在大部分行业，用户能把产品和服务区分的很清楚。比如，这家菜一般，不太好吃，但服务不错；我没买到我想要的衣服，但试衣服过程中，售货员服务不错；海底捞的火锅挺好吃的，关键是排队时还有免费的小吃和美甲服务！
与产品相比，什么是服务呢？我自己总结了一个定义：服务是为了用户能得到、或能更好的得到想要的产品，所付出的努力。
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