策划师|不惧婚礼堂！认清婚庆公司的生存法则( 六 )
通过一些公开财务数据的婚礼公司和我个人的了解，有销售的套餐公司的毛利润，平均比没有销售的定制公司的毛利润高20%左右。很大一部分就是用来cover销售团队的成本。
2、可能会被过度承诺。卖套餐的销售很多都没有婚礼经验，更谈不上对婚礼需求的理解。他们一般只能搬话术，讲自己的套餐多划算，为什么要选择他们，其他公司有什么问题。
客户在筹备之初，什么也不懂，婚礼策划这个事又比较虚。销售拿的是提成，为了签单，很可能会做出一些“这个套餐足够了，东西很多了，你想要的可以做到”这样的过度承诺。
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3、同样的需求，又要再说一遍。销售一般都没有策划经验。如果客户选择了套餐公司，很大几率会把跟销售讲过的自己的需求，再跟策划师说一遍。
虽然我没想到销售对客户有什么价值。但“套餐”这个东西，对低预算用户，是有一些价值的。
套餐更像一个物料清单，能让用户快速知道自己花钱买了什么，在筹备初期，降低了用户一些学习成本。
如果是预算高的客户，这个物料清单就失去了意义。就像装修，同样80平的房子，3-4万装修预算，能参考一些装修套餐。花10多万装修，根据个性化需求，变化很多，套餐就失去参考意义了。
从策划师角度来说
对策划师来讲，多了个销售，有什么好坏和坏处呢？
对策划师的好处：
如果策划师是刚入行的，自己是没足够的经验和能力签客户的。靠销售签单，策划师才有婚礼做。
对策划师的坏处：
1、随着筹备的推进，客户对婚礼一定是越来越了解的。如果销售为了签单，有过度承诺行为。策划师在接到客户时，就要先安抚客户的抱怨，不能和客户有一个顺畅的开始。
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2、有销售的公司，销售拿套餐的提成。策划师拿套餐升级部分的提成。这种薪酬制度，会把热爱婚礼的策划师向二销的方向上带偏。也容易诱发客户的不满，甚至投诉。
3、有销售的公司，策划师的任务也高。北京这类公司策划师一年甚至会做50-70场婚礼，成为执行婚礼的机器。不可能在每场婚礼投入很多精力。服务的颗粒度也比较糙。此处有一点值得讨论。有人说，设立销售是为了分担了策划师的精力，让策划师可以把精力放在策划上。这个理由不成立。如果没有销售岗，策划师自己完成销售工作，一年做一半的婚礼，赚2个人的钱，对用户和策划师都更好。
4、很难接触到中高端客人，专业发展有天花板。把婚礼当产品卖的销售，是很难理解客户需求的，尤其是中高端用户的需求。所以，中高端用户不容易被销售搞定，那么在这类公司工作的策划师，自然就很难接触到中高端用户。
从销售角度来说
销售岗位，对用户和策划师的价值都不大。那对公司来说呢？
先看这么做的好处。
假设一家公司有15个销售和15个策划师的公司，一个策划师人均一年做60场婚礼，则全年900场；假设另一家公司有30个策划师，人均一年做30场，全年也是900场。
那公司为什么要选择15个销售+15个策划师呢？因为培养策划师太难了，留住策划师也难。通过拆分出销售岗位，降低了培养人的难度。同样900场婚礼，对策划师的需求一下从30人变成了15人，从而“快速”发展。
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但，这么做也有弊端。
设立销售岗位，就决定了这种公司没法服务中高端用户。中高端用户需要的是真正的顾问。卖套餐的销售，是get不到中高端客户的需求的。
10年前，市场和用户处于混沌状态，这种公司还是有一定量的高预算客户的。随着消费升级，客户越来越懂、要求越来越高，这种公司的中高端客户比例在降低。
同时，这种公司也留不住优秀的人才。策划师做到一年60-80场，已经是精力的极限了。想做一些高预算客户？这种客户不会选这样的公司的。想多花时间把婚礼精雕细琢？没时间。很难产出好的案例，中高端客户就更难被吸引来。恶性循环。
婚礼策划属于专业服务，销售是售前的服务，而不是一个岗位。策划师进行销售的本质：挖掘用户的需求、告诉用户自己将如何为TA实现婚礼需求，从而签单。不同级别的顾问服务不同预算区间的客户。
在这个模式下，PK的是读懂用户需求的能力，是策划的能力。对用户是有价值的，这就是用户想要的。对策划师的成长也是有价值的，这才是真正的婚礼策划师。因此，优秀的婚礼策划师从来不担心自己的业绩。脱离策划能力谈销售能力，没有意义。
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