薇娅|李佳琦一个人战斗，薇娅走上辛巴的路( 二 )
双11预售当晚 ， 一条关于薇娅直播顺序的微博话题登上了热搜榜 。 有网友认为 ， 薇娅直播乱序 ， 是为了冲数据 ， 让消费者反复进出她的直播间 。 汐汐则表示 ， 是因为薇娅的选品实在是太多 ， 在直播备场时 ， 商家或运营难免出问题所致 。 “备场时运营人员会通知下一位要播的产品商家 ， 但凡发现一点小问题 ， 就只能取消或延后 ， 那天选品太多、节奏太快 ， 肯定会有不可控的因素出现 。 ”她表示 。
在客单价上 ， 人称“人形聚划算”的薇娅一反常态地比李佳琦更高 ， 单款商品的最高销售额自然也比李佳琦高 。 当然 ， 其他的头部主播被甩得更远 。
从主播的客单价就可以看出 ， 今年双11品牌主们的策略发生了变化 。 “他们变得更精明了 ， 只投最高投产比的主播 。 ”汐汐称 。
她回忆称 ， 去年双11 ， 头部主播们 ， 包括红人雪梨、张大奕在内 ， 甚至行业一些KOC主播 ， 都能接到超级大牌的商业合作 ， 比如欧莱雅、雅诗兰黛等品牌会铺量与主播合作 。 但今年双11 ， 大牌只把预算锁在了薇娅和李佳琦两个人身上 ， 其他人基本上不合作 ， 即使合作 ， 选品也极少 。
消费者也明显感觉到 ， 今年头部品牌的降价力度相比往年小 ， 常见的操作是用无数小样凑折扣 ， 但一部分用户想要的是实实在在的低价 ， 权益力度实则是下降的 。
02 薇娅带兵打仗 ， 佳琦一夫当关
薇娅和李佳琦 ， 是大牌商家、淘宝直播的头牌 ， 更是各自公司的摇钱树 。 如果有一天 ， 薇娅/李佳琦不红了 ， 他们身后的公司怎么办？
同样的问题 ， 在薇娅和李佳琦那里 ， 会得到不一样的答案 。
淘数据显示 ， 微娅所在的“谦寻文化”当前有51位主播 。 其中包括林依轮、海清、李静、李响等明星 ， 有滕雨佳、师洋美妆教主、阿希哥VCRUAN等一批从微博时代开始积累老粉的带货红人 ， 以及知名KOL深夜徐老师等 。 
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来源 / 淘数据
据一位商家提供给深燃的《2020双11谦寻机构主播报价表》显示 ， 谦寻所有主播有且仅有薇娅全品类带货 ， 她从10月21日开始至11月11日的价格 ， 都是一致的 ， 而且没有全包价格 。 其中 ， 美妆类目单链接20万 ， 生活品类单链接15万 ， 服饰品类单链接15万 ， 食品品类单链接8万 。 
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2020双11谦寻机构主播报价表
来源 / 受访者供图
相比之下 ， 谦寻旗下淘宝直播流量第二大的主播林依轮 ， 价格就降了四成 ， 美妆类目单链接5万 ， 生活品类单链接4万 ， 食品品类单链接3万 。
“谦寻和明星合作时 ， 应该不收明星费用 ， 或许只收一个很小的利润点 ， 并且会为明星配备10-20个人进行服务 ， 每个月成本不低 。 ”汐汐提到 ， 具体的抽成模式 ， 每个明星和红人都不太一样 。
但她判断 ， 即使林依轮一个月卖出几千万 ， 刨去各种费用 ， 也cover不了他一个团队的成本 。 那么谦寻图什么？
“他们没想从明星身上赚钱” ， 汐汐认为 ， 目的之一是造势 ， 拉拢更多明星和红人 ， 现在帮谦寻做品牌+带货 ， 填充公司流水 ， 拉高公司估值 ， 未来这些明星和红人可以帮谦寻自己的供应链产品带货、背书 。
对此博扬有相同的观点 。 相比之下 ， 薇娅就像一个品类齐全的聚划算 ， 谦寻获得资本介入后 ， 讲故事的逻辑就是业绩 ， 不能过多依赖薇娅 。 “谦寻签明星的核心目的是 ， 不要把所有鸡蛋都放在同一个篮子里 。 ”
淘宝直播外 ， 谦寻在抖音亦有布局 。 旗下主播“呗呗兔” ， 号称抖音带货女王 ， 据受访者提供的信息 ， 美妆、生活、食品类目单链接报价分别为8万、6万、4万 ， 且有全包价格 。 
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