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互联网|5000 字深度解析美团八大增长战略( 三 )


对于消费者来说 ， 买了一张有使用期限的券 ， 但是到期了还没用 ， 就是一笔损失 。 用户购买团购券的钱就成为了团购平台的利润 。 这是当时团购平台的一个标准盈利模式 。
此时 ， 美团忽然推出团购券过期自动退款 ， 这一做法受到消费者的极大欢迎 ， 消除了购买团购券的后顾之忧 ， 但也给其他企业带来了巨大的压力 。 虽然团购行业一片哗然和抗议 ， 但随后也只能纷纷跟进 ， 但大量顾客已经转向了美团平台 。
美团的这几步战略 ， 一步接一步地迅速提升了用户体验 。
在增长理论里面有一个概念叫做 PMF 指数 ， 代表产品与市场的匹配度 。 它的计算方法就是通过调查 ， 得出如果这个产品在市场上消失了 ， 会感到非常失望的用户比例 。

而魔法数字是 40%， 也就是说只有当一个产品的 PMF 指数超过了 40% 的时候 ， 说明整个产品处在一个用户体验非常良好的阶段 ， 代表用户非常喜欢 ， 然后才建议企业进行下一步的快速推广和引流 。
美团在经过这一系列操作之后 ， 它的 PMF 指数应该已经远超 40% 。 所以说美团在这个阶段里打磨出了非常好的用户体验 ， 同时在整个餐饮的方向上聚集了一批忠实的用户 。
4. 「狂拜访狂上单」到「头腰尾」客观地讲 ， 美团是一个双边的平台 。 它的平台上有两大群体 ， 一个是顾客 ， 一个是餐饮商家 。
餐饮商家的不断提升和成长 ， 可以更多地来满足大家的口味 ， 提供更丰富的产品 ， 让顾客有更多的选择 ， 所以顾客也会随着商家的提升而迅速提升 ， 而顾客的提升就会带来更多的订单 ， 更多的订单就会让商家有更大的动力去入驻平台 ， 并提供更多的产品和更好的折扣 。
所以我们可以看到这两条边是相互循环相互促进的 ， 但是在打造这样一个双边平台的过程中 ， 有一个很关键的点就是我们到底从哪一端开始驱动 。
多边平台的企业 ， 往往选择其中一端作为主要驱动力 。 像淘宝是从商户开始驱动的 ， 像 Uber 是从司机开始驱动的 ， 而美团选择的驱动侧是商家 。

美团最初的“狂拜访狂上单”策略是发动地推团队去扩展美团上的商家 。 当商家数量达到一定规模之后 ， 它又进一步地进入到“头腰尾”战略 ， 将商家分为头部商家、腰部商家和尾部商家 ， 并针对它们分别采取一定的策略 。
互联网|5000 字深度解析美团八大增长战略
本文插图

首先说一下头部商家 。 头部商家主要指的是那些品牌著名、顾客众多的餐厅 ， 而不是指高端的餐饮商户 ， 比如典型的肯德基、麦当劳、必胜客 。 像这样的餐厅非常海量 ， 美团的策略就是通过“预付保量、重点补贴”这样的策略说服他们入驻美团 。
对于这些饭店来说 ， 那个阶段他们入驻团购平台的动力并不足 ， 尤其是在美团的早期阶段 ， 很多的餐饮企业还对“团购”这个新形态处在观望的状态 。 对于这些著名的、销量巨大的企业来说 ， 通过打折优惠吸引顾客似乎是没有什么必要的 。
但对于美团来说 ， 拿下这样的头部企业其实非常关键 ， 所以美团就推出了一个所谓的“重点补贴 ， 预付保量”的策略 。
打个比方 ， 美团去跟肯德基谈 ， 承诺“我一天帮你卖出去 10 万份汉堡” 。 对于肯德基来说 ， 销量有保证 ， 肯定是非常乐意的 ， 但是他不愿意提供折扣补贴 。 美团就说没关系 ， 我用我的资金来进行补贴 。

所以当肯德基上架以后 ， 很多的消费者看到肯德基 10 块的汉堡可以用 8 块来买 ， 对于很多本来就要购买肯德基的人来说 ， 他们当然会很高兴去买这样的产品 ， 所以这些消费者因为肯德基这个品牌和美团的折扣和补贴 ， 就会成为美团的用户；
同时对餐厅来说 ， 美团很有魄力地把他们承诺的量的资金先垫付给商家 ， 商家也就不担心销量能不能达到 ， 何乐而不为？


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