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互联网|5000 字深度解析美团八大增长战略( 二 )


比如说近年来一个非常明显的例子就是喜茶 。 在大家的传统观念中 ， 谈到茶饮 ， 自然会去关注茶的种类、烘焙工艺、口感 ， 甚至它的包装和品牌定位 。
但是喜茶走出了一个完全不同的路线 。 它通过精美的外形 ， 切中年轻人心理的命名 ， 以及非常符合年轻人口味的设计和创新 ， 找到了新的价值切入点 ， 从而在茶饮这个相对传统的领域创造了一些全新的价值 。
这两大战略是制定企业增长和发展战略的重要基础 。
所以我们再来重新解读一下增长战略 。
首先 ， 一个企业要得到快速的增长 ， 显然不应该陷入红海苦战 ， 除非有巨大的资本进行碾压 。 对于大部分企业来说 ， 寻找价值蓝海是成功的一个关键方式 。
价值的蓝海会出在哪里？
往往会出在全新的科技趋势上 。 举一个例子 ， 比如说最近中国正在全力地推广 5G， 那么 5G 相关产业就会获得全新的机会 。 而传统的民用光纤产业 ， 就会渐渐地开始走下坡路 。 所以怎么样能够找到未来的趋势 ， 是找到蓝海的关键 。

当然 ， 我们也可以关注全新的消费者与消费观 。 像 95 后、 00 后这些年轻的消费者们会更加地注重个性 ， 也更加认同国货 。 他们可能在专注于性价比的同时 ， 又会在他们喜欢的东西上一掷千金 。 所有这些全新的趋势其实都是可以找到增长点的 ， 找到增长点是蓝海战略一个非常关键的思路 。
此外 ， 我们也可以通过细分用户群体获取种子用户 ， 并逐步向更大的群体拓展和渗透 。
比如拼多多 ， 它在崛起的时候 ， 最核心的用户群体就是所谓的小镇青年（还有小镇中年） 。 他们有充足的时间和兴趣来参与一些有趣的玩法从而获得一些微小的利润 ， 并且更倾向于在平台上购买一些相对来说性价比很高的商品 。 他们是拼多多的切入点 ， 随后拼多多在用户的圈层和群体上不断地延展 。
还有另外一种方式 ， 就是像美团一样 ， 从一个刚需的领域（餐饮团购）切入 ， 随后再不断地去迭代 。
互联网|5000 字深度解析美团八大增长战略
本文插图

二、综合案例：美团的八步增长战略
下面我带大家看一个综合性的增长案例 ， 就是美团 。

美团最早的做法效仿的是当时美国刚刚兴起的一个团购模式—— Groupon 模式 。 这种模式里一个比较典型的价值要点 ， 就是所谓的“一日一团” ， 每天推出一个精选团购 ， 让消费者来购买 。
但是很快 ， 这种模式就出现了一些问题 。 因为餐饮是强地域限制的 ， 但是我们在互联网上的购买是不受地域限制的 。 那么如果消费者在美团上看到了一个非常好的餐厅团购产品 ， 但是这个餐厅离他很远 ， 那绝大部分人是不可能去购买这个产品的 。 在这种情况下 ， 对于消费者来说 ， 很多时候就只能望梅止渴 ， 没有办法享受到团购 。
而对于餐厅来说 ， 平台一日只推出一团 ， 巨大的流量涌入会导致订单量远超出餐厅的接待能力 ， 类似于电商行业的爆仓 。
在这种情况下 ， 美团对传统的模式进行了改进 。
1. 「一日一团」到「一日多团」美团将“一日一团”模式改进为“一日多团” ， 提供给消费者更多选择的同时 ， 实现了餐厅的分流 。
2. 「短期限时」到「长期灵活」最初的团购产品是短期限时的 ， 比如一个团购劵的有效期可能就两周 。 但是基于消费者和商家的共同诉求 ， 美团延长了产品的期限 。 对于商家来说 ， 延长时间会带来更多客源；对于消费者来说 ， 减轻了购买负担 。
3. 「过期不退款」到「过期退款」
这是美团最精彩的一次操作 。 那时 ， 正处在所谓的千团大战时期 ， 几乎所有的团购企业都把大量的融资用在广告营销上 。
但是美团在千团大战这个非常烧钱的阶段 ， 没有选择把钱全部用在广告上 ， 相反它选择把钱用在实现“过期退款”上 。


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