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牛透社 战略亦如此，原创 不谋全局者，不足谋一域，SaaS( 二 )


确定这些战略原则不难 ， 而如何将战略落地才是难题 。
在综合产品战略、组织战略和市场战略各要素的基础上 ， 战略落地涉及的要求非常多 ， 包括：品牌 ， 市场 ， 客户 ， 渠道 ， 路径 ， 组织 ， 人才 ， 文化等 。 如何有机地把这些要素组织起来形成一个体系 ， 则是公司最为关键的能力所在 。
战略制定完成后 ， 接下来是战略执行 。 企业战略执行的核心是要找到一套适合自己的战略落地方法论 。 根据自身情况选择工具 ， 工具不分对错 ， 适合就好 。
战略执行工具包括战略地图等各种科学工具与与机制 。
战略地图
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企业每年其实是非常值得花一个半月左右时间做年度规划的 ， 团队可以制定一个年度战略地图 ， 结构化地规划出年度目标 ， 各项目标要明确具体指标 ， 最终需要把指标与实现路径及考核绩效结合起来 。
通常战略地图会从财务线、客户线、流程线、人才线做战略分解 。 纷享销客这些年正是按这种方式帮助公司进行战略落地与执行的规划 。
第一 ， 财务线
首先 ， 聚焦行业 ， 清晰地制定出行业占比、产品在大市场中所占比例、全年营收额；
其次 ， 要注重效率 ， 其中包括平均人效目标 ， 毛利目标 ， 还要控制现金流；收入目标 ， 净现金流情况 。
第二 ， 客户线
考核业务线时 ， 不仅看财务指标、看业务 ， 还要考量客户价值 。
从竞争维度来看 ， 会涉及赢单率；从客户价值维度来看 ， 会涉及实施交付率、用户渗透率和客户留存率 。
而产品与服务维度会涉及新增客户交付率、活跃率、客户续费率、客户满意度与净推荐值（NPS-NetPromoterScore） ， 以及客户提及率 。
第三 ， 流程线
产品的缺陷率的密度、产品客户的价值开发 ， 客户成功业务渗透率和复购率 。
第四 ， 人才线
在人才线上 ， 就需要关注组织匹配方式 。
这四条线是从公司决策层自上而下规划 ， 与各级业务体系自下而上沟通 ， 最终层层下落 ， 落实到每一个VP和每个人 ， 让战略目标将落地到每个员工身上形成自己的目标与考核 。
当然 ， 在这当中有一套科学的考核机制 ， 往下看 。
科学考核机制设计
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公司考核机制核心 ， 是将原则确定下来 ， 然后才是规则的设计 。
现代企业的考核 ， 也不再是唯业绩与KPI时代 ， 企业通常的考核与评价要考虑三个维度 。
l业务（KPI）
l价值观（客户价值）
l领导力（组织人才）
如何设计考核 ， 取决于公司的经营目标、价值取向与管理导向 。
接下来具体看看销售战略落地如何考量 。
在销售战略里 ， 需要认清销售的本质和目标是什么 。
销售的本质 ， 是价值的传递和价值创造 。
销售的目标 ， 是不断获得客户并创造客户 。
第一 ， 客户战略 。
企业必须有清晰明确的客户战略 ， 不能定义为：谁都是我的客户 。
实际上 ， 客户战略应包括客户定位、客户分级、客户进入路径和客户价值等 。
有明确的客户定义才有具体而细分市场定义 ， 才能准确地感知客户价值与传递产品与服务价值 ， 组织有效的行销体系 。
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公司可以根据战略确定现阶段目标客户 ， 然后寻找到目标客户突出的价值场景与机会点 。
做客户战略 ， 可参照陆奇一次培训的观点：客户战略和公司的产品能力以及技术保障 ， 找到中间最有价值的创新机会点 ， 这之后就是产品、市场、技术匹配度最佳的时候 。 在产品、市场、技术之间找到最佳的结合点 ， 即PMF（productmarketfit) 。


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