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牛透社 战略亦如此，原创 不谋全局者，不足谋一域，SaaS


牛透社 战略亦如此，原创 不谋全局者，不足谋一域，SaaS
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文章整理自崔牛闭门会 ， 由纷享销客创始人罗旭先生的分享“SaaS公司的战略思考与探讨” 。
SaaS在国内发展多年 ， 微信生态里成长比较顺利的企业除了有赞和微盟在香港上市之外 ， 大部分企业还处于快速成长前的摸索期 。 本文是罗旭结合「纷享销客」多年的经验 ， 从产品战略、销售战略 ， 到组织战略 ， 看SaaS企业的战略该如何谋划并落地 。
以下为正文（有做删减处理）：
公司的未来与商业运营 ， 定位与价值导向极其重要 。 这一点在成立公司之时 ， 即要想明白 。 这是商业价值定位问题 ， 是公司的核心 。
在不同时期 ， 生产不同产品或服务的曾经成功的公司 ， 有几种不同的价值导向：
第一种是市场导向型 ， 针对标准型产品与服务 ， 这类公司更多着力于强营销的方式增长；
第二种是技术导向型 ， 即依靠优势的产品能力驱动公司增长 ， 这种属于技术领先型公司；
第三种是客户导向型公司 ， 这种类型公司更强调的是产品与市场的匹配度 ， 强调的是持续的为客户创造价值；
【牛透社 战略亦如此，原创 不谋全局者，不足谋一域，SaaS】第四种是价值网模式即在第三种类型的基础上进行了大胆的商业创新 ， 通过形成更高效或更高维的商业价值网来获得增长 。 比如「小米」的生态链 ， 与苹果的端-网-平台一体化商业创新就是价值网模式；
公司在做战略决策的时候 ， 要先思考整个公司所处阶段 ， 确定商业价值策略 ， 最终具体的战略决策是为公司商业价值定位而服务的 。
商业价值定位明确下来 ， 接着就是要落实为公司的战略 ， 而公司的战略通常由三个维度组成 ， 即产品战略；市场战略与组织战略 。 只有三者匹配 ， 战略才能有效执行与落地 。
很多公司在公司战略落地过程中都会非常重视产品战略与市场战略的协作与匹配 ， 也会关注具体的产品和市场各阶段的匹配度问题（产品市场匹配度-PMF） 。 但组织战略与产品战略与市场战略的匹配其实同样重要 。 这三者的匹配 ， 才是一个完整的战略框架 ， 从而形成公司战略的三个支柱 。
概念通常都比较晦涩难懂 ， 下面我以纷享销客为例 ， 简单的介绍一下公司战略的定义与分解 。
纷享销客在产品品类上属于CRM ， 但在这个大的品类中 ， 我们是有自己独特的定位的 ， 即：连接型CRM 。 这样一个战略定位 ， 如何体现在产品、市场与组织维度呢？
产品战略
第一是连接
传统CRM的定位都是销售过程的管理 ， 纷享的产品战略首先是业务的连接 。 把组织内部与外部伙伴通过以客户为中心 ， 以业务为驱动的逻辑理连接起来 。 形成独特的 ， 与中国国情极其匹配的连接型CRM 。
第二是平台
面对激烈的竞争与敏捷的管理需求 ， 标准化的产品如何灵活的支持企业不断变化的业务需求 ， PaaS的平台化是纷享在做扎实SaaS标准产品时的战略选择 。
第三是行业
软件生产难 ， 销售难 ， 其实实施与落地也是难上难的事 ， 怎么办？提升产品的易用性 ， 最佳的路径是行业化 ， 根据每个行业不同的营销管理需求 ， 把关键场景产品化 ， 让用户“开箱即用” ， 这是我们在产品上的第三个战略思考 。
销售战略
销售战略方面 ， 主要思考三点：一是做专业化的销售团队；二是规模化 ， 中国的市场体量 ， 如何构建规模化的行销体系至关重要；三是如何创新地做到网络化 。
这是一个互联网时代 ， 如何在专业化、规模化的基础上 ， 让销售体系形成网络化效应 ， 让公司更具备互联网特征 ， 是整个经营的核心指导方针 。
组织战略
组织战略方面 ， 我们给自己定义了纷享组织的特性 ， 主要是三个关键词：即赋能型、发展型和伙伴型 。 这里的伙伴型体现在公司和各种各样的商业伙伴 ， 所呈现商业关系的方式 。


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