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文玩史上最大暴涨！隐秘而暴利的珠宝直播江湖( 三 )


2012年 ， 浙江人陈体平离开工作了6年的娃哈哈广西区域市场部 ， 带着几个在广西认识的兄弟创业 ， 其中有一个合伙人在桂林理工学过珠宝鉴定 。 陈体平想通过天猫、淘宝、京东开网店卖珠宝 。
他扒下了淘宝的数据发现 ， 珠宝类商家数量少 ， 客单价高 ， 成交金额低 。
为什么？陈体平反复研究 。
首先 ， 翡翠珠宝是非标品中的非标品 ， 用他的话说叫“孤品”——每个挂在淘宝店上售卖的商品只有一件 。 按爆款逻辑运转的淘宝 ， 无法也不愿意倒流给翡翠珠宝店铺 ， 因为流量过来 ， 只能产生一个购买 ， 剩下的流量都浪费了 。
文玩史上最大暴涨！隐秘而暴利的珠宝直播江湖
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彼时 ， 淘宝店铺是卖得越多等级越高 ， 消费者根据等级评判店铺可信赖度 。 因产品较贵 ， 翡翠珠宝网店老板 ， 不能靠售卖低价小商品甚至刷单提升店铺等级 。 翡翠珠宝网店 ， 售卖的产品单价成千上万元 ， 等级却只有一颗小星星 ， 消费者怎敢下单？
其次 ， PC时代 ， 要开好淘宝店 ， 商家需用相机一件件地将商品拍摄上传到电脑 ， 再在电脑里修图后上传到店铺 ， 翡翠珠宝是孤品 ， 商家费心费力上传后只能卖一次 ， 不像服装 ， 可以卖成千上百件 ， 商家愿意前期多投入 。
“不是因为这个品类小众 ， 而是因为当时电商平台底层逻辑跟文玩行业不匹配 ， 导致商家不愿意上网 。 ”陈体平说 ， 如果翡翠珠宝行业要电商化 ， 一定会有不同的形态 。 2012年-2015年 ， 陈体平努力探索 ， 他做过一款工具产品-360珠宝卫士 ， 还做过名为爱珠宝的社区 。
陈体平在娃哈哈卖过6年的水和饮料 ， 误认为所有的商品渠道结构都是按厂家、经销商、二级分销商、终端分层的 。 他进入翡翠珠宝行业后 ， 也不自觉地去找 ， 翡翠的厂家在哪里？经销商在哪里？“转了三年之后 ， 发现文玩行业上游是一个蜘蛛网式的协作结构 。
我就是再小的作坊 ， 只要手里有块好料 ， 再大的老板 ， 也只能找我买 。 反之 ， 哪天你有一块好料 ， 我就找你买 ， ”陈体平说 ， 这是他交的最大一笔学费 。
2014年 ， 陈体平还尝试过B2C模型：去翡翠源头买断货源 ， 自建仓库 ， 线上卖给消费者 ， “那也是死路一条 。 动销率太低了 ， 指望它百分之百售罄 ， 基本上不太可能 ， 一定会有尾货 。 好卖的很快卖掉了 ， 不好卖的现在还留着 。 ”陈体平告诉蓝鲨有货 。
2013年 ， 艺典中国跟淘宝拍卖举行了傅抱石家族专场 ， 很多作品以估价的30-70倍成交 ， 开了一个特别好的头 。 由保利拍卖老大赵旭牵头投资的艺典中国 ， 背靠保利拍卖等线下拍卖行 ， 其实具备了后来主流的文玩电商交易形态——静态图文拍卖的基础 ， 可惜他们没有注意到文玩电商市场发生的悄然变化 。
2014年春节 ， 腾讯通过微信红包一夜之间普及了移动支付 。 2015年 ， 中国智能手机的普及率已很高 ， 当年中国新出货的智能手机达4.34亿台 。 “原来购买文玩的是35-45岁的人群 ， PC时代他们不用电脑 ， 微信把他们‘普及’上来了 。 ”陈体平说 ， 这就是后来商家能在朋友圈卖文玩的前提 。 此外 ， 智能手机普及后 ， 文玩商家可以直接用手机拍商品发朋友圈 ， 大大提高了效率 。
微信朋友圈因为打通了商品、支付、用户三端 ， 2014-2015年成为微商的乐园 。 “童颜神器”蓝白霜、俏十岁、思埠……它们在朋友圈你方唱罢我登场 ， 微商层层分销、囤货、洗脑、暴力刷屏在2014年达到了顶峰 。 微商的打法启发了很多人 ， 包括2015年上线的微拍堂 。
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还有一个重要的变化是 ， 2014年今日头条拿到了1亿美元融资后 ， 信息流成为整个中国网络媒体的主流形态 ， 2014年年底今日头条推出了信息流广告 ， 这意味着商家能通过投放获取相对精准的基于兴趣、爱好的用户群体 。


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