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|干货分享：高价值行为模型，用户增长怎么做？( 三 )


把在过去同一时间段内没有产生这个 HVA 的用户的数据代入这个模型 ， 用模型来预测 ， 我们就会得到一组价值预测值 。
把根据这一组没有产生 HVA 的用户的数据预测出来的平均用户价值和他们实际的平均用户价值比较 ， 就得到一个差值 。 这个差值就是这个时间段内用户产生HVA 带来的价值差异 。 整个模
型的逻辑如下图所示 。
|干货分享：高价值行为模型，用户增长怎么做？
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做这个模型是一个非常复杂的工程 。 上述预测模型只预测了在特定时间点产生 HVA 后的一段时间用户贡献的价值 。 但就像我们把用户7日贡献的价值用来预测ELTV 一样 ， 根据这一段时间用户产生 HVA 贡献的增量价值 ，同样可以预测出用户产生特定的 HVA 后所贡献的增量 ELTV 。 用这个增量 ELTV ， 我们可以算出引导用户产生每个 HVA 的成本定多少比较合适 ， 进而指导预算的制定 。
通过引导 HVA 来提升 LTV
要提升用户的 LTV ， 其核心就是引导用户产生一系列 HVA ， 因为每一个 HVA 都会产生增量 LTV 。 但是对于某个产品 ， 用户的 HVA 有很多 。 我们到底应该优先引导用户产生哪一个HVA 呢？下面 ， 我就和大家分析一下这个问题 。
有了合适的HVA 模型 ， 我们就能够更科学地专注于能产生更高增量 LTV 的 HVA ， 也就是专注于价值更高的这些 HVA 。
这个过程一般是这样的：根据我们的经验和直觉 ， 找出一些可能的 HVA ；然后把这些 HVA 的相关数据代入模型中 ， 预估每个 HVA 能够产生的增量 LTV 是多少；对不同 HVA 产生的增量LTV 进行降序排列 ， 得到一个 HVA 和其产生的增量 LTV（HVA的价值）相对应的列表 。
|干货分享：高价值行为模型，用户增长怎么做？
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根据这些 HVA 价值的大小 ， 我们能够从两方面更好地规划我们的工作：第一 ， 优先引导价值更高的 HVA ；第二 ， 有针对性地对用户产生 HVA 付出的成本进行补贴 。 知道了每个 HVA 的价值 ， 我们在补贴用户的时候就有了参考依据 。 当然 ， 在不补贴用户的情况下就能让用户产生HVA 是最好的 ， 但这种情况下产生 HVA 的用户数量比较少 。 让大量用户产生我们期望HVA ， 补贴是最好的方式之一 。 但在决定优先引导用户产生哪个 HVA 时 ， 需要在 HVA 价值、补贴成本、实现难易度之间做一个平衡 。
对用户 HVA 的引导 ， 其实质就是对用户生命周期的管理 。 从新用户进入的第一天开始 ， 就要对他们进行正向引导 。 例如在用户激活以后 ， 我们是否有合适的新手护航策略来引导他们一步步沿着HVA 链条往下走 。 新手护航看似是一个非常基础的增长功能 ， 但我发现很多产品其实都没有做 ， 归根结底还是缺乏对用户生命周期进行积极管理的意识 。
总的来说 ， 中国式用户增长的核心之一就是要对用户生命周期进行积极管理 。 引导用户产生 HVA 的目的是提升 LTV ， 这是战术动作 。 在战略上提升 LTV ， 就是要对用户生命周期进行全方位的积极管理 。
提升 LTV 总量
LTV 总量就是 ALTV（Aggregation LTV） ， 对于任何产品 ， 都要不断提升其 ALTV 。 如果用一个公式来衡量一个用户增长团队的主要工作的话 ， 那就是 Max（ALTV） 。 要提升 ALTV ， 有两个途径：一是吸引更多的用户 ， 二是提升每个用户的 LTV 。 而大家关注得比较多的是如何拉新 。 通常来说 ， 只要 ROI 合适 ，用户的 CAC 小于 ELTV ， 我们就可以通过渠道投放或激励用户去邀请用户等手段来大量获取新用户 。 尤其是处于早期的产品 ， 用户量基数比较小 ， 更应该大力获取新用户 ， 而且在获取新用户的时候 ， 预算策略可以适度激进一点 。
这类产品一般隶属于小团队或小公司 ， 其资金量相对较小 ， 为什么在预算上反而可以更激进一点呢？因为我们要用发展的眼光来看用户的LTV ， 尽管这类产品前期预估的 ELTV 一般都是比较低的 。 这主要有三方面的原因 。


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