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三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难( 五 )


客户询盘后 ， 公司会自动给各外贸员分配 。 欧洲和美国客户少了 ， 现在询盘的主要是一些非洲和印度客户 ， 但我们也怕碰到骗子 ， 需要自己筛选判断 。 与欧美客户相比 ， 印度客户基本上“钱不多” ， 总是要求最低价 ， 即使做成了利润也不高 。
除了公司分配的资源 ， 我们也会自己在谷歌、康帕斯等平台搜索客户资源 。 美国公司公开信息比较全 ， 一般都能找到联系方式 。 其他地区的 ， 想找联系方式就比较难了 。
总之 ， 疫情期间 ， 拓展新客户无比困难 。 如果没有老客户资源 ， 都不敢想象怎么开单 。 现在的工作核心 ， 还是维护好老客户 。 比如我们给老客户送样品的时候 ， 都会夹送口罩等防疫产品 。
即使这样 ， 老客户的需求也仅为平时三成 。 正常情况下会订10万美元的货 ， 现在就订3万美元 ， 还一直不肯下单 。 为了催老客户下单 ， 邮件催 ， 越洋电话催 ， 电话交流完 ， 不清楚的地方再通过邮件确认 ， “赶紧下单 ， 现在是最低价 ， 等我们内销做起来就没这个价格了” 。
但是需求下降 ， 客户那边也困难 。 疫情之下 ， 欧洲人、北美人都宅在家里 ， 消费、生产都是问题 。
现在海外疫情蔓延 ， 即使开单了 ， 也怕客户不能收货 。
前几天有位刚付款的俄罗斯客户 ， 他的货2月初就到港口了 ， 但是一直没有提货 。 船舶停在港口 ， 每天的堆存费都是不小的支出 。 可没办法呀 ， 催了好多遍 ， 客户资金实在周转不开 。 要不然 ， 干嘛每天多付那么多堆存费 。 直到3月底 ， 船公司那边要退运了 ， 俄罗斯客户才把货款结清了 。 幸亏早点结清 ， 要不然俄罗斯3月底开始放假 ， 货款拖到什么时候就无法预估了 。
所以我们外贸员有时候相互之间开玩笑说 ， 疫情发生前 ， 要考虑客户的信用问题 。 疫情发生后 ， 信用问题都是次要的 ， 发货后客户公司还在不在都是个问题 。 国外疫情这么严重 ， 很多因素也是客户自身不能控制的 。
前几天 ， 有位客户有了下单意向 。 可是 ， 这位客户要的不锈钢卷板规模并不大 ， 本身实力似乎也并不强 。 而公司要求我们 ， 现在下单要付定金、发货前付完尾款 ， 对合作不多的小客户还要提高利润 。 条件更苛刻 ， 客户能同意吗？
或许公司老板也有自己的难处 。 3月份以来 ， 就遇到各种客户拒付、毁单、不提货的事情 。 几个大客户都出现问题了 ， 搞得老板焦头烂额 。 不锈钢行业 ， 产品都是国企大厂 ， 公司只是负责海外销售 ， 一旦客户毁单 ， 那损失就大了 。 昨天就有客户说要取消订单 ， 还好没有排产 ， 也就答应了 。
在我看来 ， 我们老板的资金实力还是有的 ， 不过很多同行怕是要濒临破产 。 现在新单难做 ， 今年的收入肯定是要大幅缩水 。 目前最核心的 ， 还是守住老客户 。
三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难
文章图片
采访人员
手记 | 他们选择穷尽一切办法生存下去
温州鞋都三期工业园内 ， 一家外贸出口鞋企的总经理办公室 ， 老板一手抽着烟 ， 一手拿着笔在桌上敲敲划划 。 他勉强挤出一丝笑容说 ， 订单没了 ， 普遍陷入困境 ， 他也感觉前路迷茫 。
另一位老板说 ， 这次疫情中有可能会倒掉四分之一的企业 。 事实上 ， 已经有很多外贸企业在裁员 ， 甚至直接关停工厂、处理机器、解散员工 。
不过 ， 我们在采访过程中 ， 既看到了有裁员关停的企业 ， 也看到了不少企业借债甚至变卖房产进行自救 。
在困难面前 ， 更多的企业选择坚守 ， 选择穷尽一切办法生存下去 ， 让员工有生存的倚靠 ， 对社会尽最大的责任 。
一名普通的外贸业务员告诉采访人员 ， 早上 ， 他刚刚给自己的大客户们寄去了几百只口罩 。 “都是几年甚至几十年的老客户 ， 在我们有困难的时候 ， 他们也表示理解 ， 一再宽容期限 。 现在疫情蔓延 ， 正是抱团取暖的时候 。 ”
柯桥轻纺城经营者们并没有“清闲” ， 外贸有难度 ， 就瞧瞧内销市场 ， 市场人少了 ， 就试试网上直播 ， 还有人多做些研发 ， 问一问原料进价 ， 囤一些货 ， 有条件的改一改生产线 ， 加码口罩订单 。 对于这些从“路边摊”一路走来的专业市场 ， 迎难开拓不是一朝之事 ， 但也并非日暮途远 。
视觉：刘青彦
排版：梁枭 王小璟


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