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三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难( 四 )


在全球疫情蔓延后 ， 非洲国家由于外汇储备少 ， 为防止外汇危机 ， 现在实行的政策是 ， 每次交易外汇流出单笔不超过1万美元 。 而我们出口非洲 ， 一个集装箱（的产品）价值就超过十万美元 。 货物交易无法收回现金 ， 这样的生意不敢做 ， 因此非洲订单也不得不取消 。
事实上 ， 现在对我们外贸企业来说 ， 最大的困扰并不是没有订单 ， 而是有订单也不敢接 。 现在疫情是一天一变 ， 比如 ， 现在部分海路货运还是畅通的 ， 而最新的消息说 ， 有的货运船发现有船员出现新冠病毒阳性 ， 如果这样的现象蔓延 ， 那后续即使外贸出口仍有需求 ， 物流无法运输 ， 产品加工完毕就成了库存砸在手里 ， 反而加重企业负担 。
三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难
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绍兴柯桥中国轻纺城市场
图片来源：赵炜 摄
目前我们印染工厂专营外贸的生产线已经处于半停工状态 ， 内销板块也仅剩“一口气”的状态 ， 资金流开始枯竭 。 最新管理层决定 ， 后续停工、裁员将陆续实施 ， 优秀员工发放1800元的最低标准月工资 ， 部分员工则只能安排下岗 。
我们负责对接客户的外贸经理现在做得最多的就是和客户“联络感情” ， 每天发给客户的不是订单而是口罩 ， 每天和客户视频聊天 ， 关注一下对方的情况 ， 聊聊生活 ， 加深交流 。
事实上 ， 纺织面料行业以产定销的特性较为普遍 ， 单纯的外贸企业甚至只要订单并未正式生产 ， 那么成本几乎可以忽略不计 ， 现在更多可能是蛰伏等待回暖 ， 而类似我们这样目前还兼顾生产的企业 ， 资金压力则会越来越大 ， 后续如果疫情持续时间长 ， 那么出现行业洗牌难以避免 。
现在对我们来说 ， 好消息是客户并未流失 ， 甚至可能因为深入交流 ， 双方关系更加牢固 ， 一些原有的市场份额可能因为有企业退出 ， 我们可以去争取 。 在全球疫情蔓延导致需求端停滞的情况下 ， 我国及时控制疫情 ， 使我们的生产端能够随时做好准备 。 一旦需求回暖 ， 相信我们的供应链恢复得最快 ， 而且各类原料成本也在降低 。 对企业来说 ， 抓准时机很重要 。
但困难就在于 ， 谁也无法确切把握疫情何时过去 ， 需求端能否迅速恢复 ， 针对这样的情况 ， 我们一方面鼓励业务员增加内销业务的市场开拓 ， 另一方面则是节流 ， 也就是缩减开支 ， 停工减产 。
三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难
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上海不锈钢公司外贸员：发货后 ， 客户还在不在都是问题
三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难
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上海是国内重要的外贸出口中心 ， 海外疫情的发展 ， 给很多普通外贸员的收入带来了巨大影响 。
小王是上海一位从事不锈钢出口业务的外贸员 。 他告诉《每日经济新闻》采访人员 ， 受海外疫情影响 ， 阿里巴巴国际站上 ， 询单数量下降了五成 ， 特别是欧洲和美国客户 ， 下降幅度很明显 。 但企业还在勉强维持 。
三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难
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堆放在仓库的不锈钢卷
图片来源：受访者供图
上海某不锈钢公司外贸员小王的自述：
我做了四、五年外贸员 。 个人感觉 ， 当下没有哪个行业比做外贸更难的了 。
开单难 ， 客户收货难 ， 公司收款难 。 我们外贸员是底薪加提成 ， 不开单基本上没有提成收入 。 但是现在欧洲、美国疫情这么严重 ， 开拓市场困难 ， 老客户的需求也下降或者延迟了 。
前段时间 ， 公司的几个大客户收货、付款出现问题了 ， 老板焦头烂额 ， 甚至都在向亲戚借钱周转了 。
我们是做不锈钢生意的 ， 这个行业跟镍金属价格走势息息相关 ， 现在镍价节节走低 ， 很多有意向的老客户都在等待时机 ， 开单就更难了 。
特别是节前镍价创下新低 ， 很多外贸公司都囤了一大笔货 。 没想到 ， 疫情发生后需求更少 ， 镍价进一步降低 ， 公司产品价格也跟着下降 。 比如304不锈钢 ， 年前基价是1.36万/吨 ， 现在大约是1.18万/吨 ， 1000吨就相差180万元 。 何况我们还不止1000吨 。
外贸公司主要使用阿里巴巴国际站以及参加各种展会宣传 。 虽说展会一般不会直接成交 ， 但可以扩大公司知名度和客户信任度 。 现在受疫情影响 ， 展会基本都停了 。 客户在阿里巴巴国际站上的询盘倒是还有 ， 就是比之前少了很多 。 特别是欧洲和美国客户 ， 降幅很明显 。


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