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[21世纪商业评论]手机出货量下滑30％，导购却迎来了线上春天( 三 )


疫情期间 ， 苏宁每天会通过小程序进行上千场直播 ， 每个城市的用户看到的直播都不一样 ， 主播卖出的东西全部归属到其个人业绩 。 数据显示 ， 苏宁云店小程序日均交易金额较去年同比超过100倍 。
江苏泰州苏宁易购西坝口二店的导购员顾文萱从大年初三开始 ， 就在小程序上内测直播 ， 最多的时候门店周边有上万居民观看和互动 。 近期 ， 由于部分公司通过线上办公的形式复工 ， 学生们也开始了在线上课 ， 手机和电脑换新的需求显著增加 。 据介绍 ， 优秀的苏宁导购通过一次直播卖出十来台手机的情况非常常见 ， 这与平时正常营业一天的业绩相当 。
“如果顾客没办法到店亲眼看到样机 ， 通过文字、图片或者语音的讲解体验还是会差那么一点 。 直播相当于邀请顾客‘面对面’进行沟通 ， 远程演示机器、讲解机器的功能 ， 和顾客更加直观地沟通互动 ， 这些特别能够帮助提升转化 。 ”苏秀娟介绍道 。
[21世纪商业评论]手机出货量下滑30％，导购却迎来了线上春天
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2017年至今 ， 全国苏宁易购门店已建立了超过5万个微信群 ， 覆盖人群超过500万 。 这是一个很大的私域流量池 ， 小程序直播社交互动性强 ， 可以最大化融入其中 ， 如支持直播间的订阅 ， 方便用户回访 ， 可一键分享到微信聊天方便社群粉丝访问 ， 还能通过公众号为直播间引流 ， 转化效率很高 。
“手机是一个低频的产品 ， 频度甚至低到一年左右 ， 是需要通过建立社交玩法来购买的品类 。 ”张文健强调 。
迪信通已陆续在微信小程序上进行几场直播 ， 接下来还准备集中规模做一次 。 对于迪信通来说 ， 小程序直播能够直接与导购和门店关联 ， 不仅解决了利益分配的问题 ， 还实现了优质主播资源在全国范围的共享 。
“我们以前做直播的时候 ， 很担心直播做得好 ， 只能给主播带来收益 ， 无法复制给所有的公司 。 但是通过小程序直播内嵌的能力 ， 可以集中优质主播资源在全国范围内直播 ， 又可以将直播用户产生的购买与导购关联 ， 调动员工的积极性 ， 业绩直接归集到员工和门店里 。 ”张文健介绍道 。
从货到人的连接
全球智能手机在2017年出现了自诞生以来的首次销量下滑后 ， 市场开始由卖方市场转入买方市场 ， 原先看起来颇为奏效的模式也到了需要调整的时候 。
OPPO在全国拥有20多万个销售点 ， 除了依靠强大的线下渠道合作伙伴 ， 去年10月OPPO也在体验店里启用了企业微信 。
[21世纪商业评论]手机出货量下滑30％，导购却迎来了线上春天
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OPPO线下业务负责人介绍 ， 其业务逻辑是以导购为核心 ， 以门店为服务触点 ， 通过企业微信进行基本的用户维护 ， 小程序作为销售工具 。 春节期间 ， 小程序上的日交易额增长了30倍 ， 企业微信覆盖了5000家门店的12000名导购员 ， 连接的外部联系人超过300万 。
“线上与线下的结合一定是发展趋势 。 这种运作方式不是脱离电商渠道单独存在的 ， 而是作为电商渠道的一种新拓展 。 ”OPPO线下业务负责人说 。
以互联网起家的小米 ， 如今的线上线下销售占比已接近五五开 。 尤其在疫情的特殊时期 ， 线上需要用直播刺激销量 ， 线下门店亦需要线上化 。
在这疫情的风口 ， 小米立刻发现了“线下用户的快递到不了、商场的门店没客流”这一痛点 ， 仅用不到一周的时间就推出了“小米门店GO”小程序 ， 用户可以选择自己附近的门店 ， 实现同城配送、快速送达 ， 形成完整的闭环 。
“小米门店GO”小程序是非常标准的线上连接线下、线下反哺线上的案例 。 对用户来说 ， 这个小程序解决了物流和时间的矛盾；对线下门店来说 ， 这个小程序搭起了门店有库存 ， 用户有需求的桥梁 。
目前 ， 该小程序还在逐步完善中 ， 未来将会实现抽奖、秒杀、缺货登记等多种玩法 ， 进一步完善线上+线下的运营生态 。 据小米透露 ， 小程序使用率极高 ， 仅仅一周 ， 日均交易金增长了138% 。


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