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[21世纪商业评论]手机出货量下滑30％，导购却迎来了线上春天


[21世纪商业评论]手机出货量下滑30％，导购却迎来了线上春天
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文/ 邱月烨 编辑/谭璐
用小程序直播卖的手机 ， 迅速跃升为所有线下品类中的第一名 ， 这是苏宁门店导购们完全没有想到的 ， 更何况是疫情期间 。
在1月22日到2月15日疫情防控最严的时期 ， 苏宁云店小程序用户数环比增长近300% ， 支付订单笔数环比增长超过500% ， 有部分区域的增长将近20倍 。
“春节期间顾客端有换新机的刚需 ， 我们推出手机及时送达服务、以旧换新和直播服务 ， 从另一个侧面也刺激了消费 。 ”苏宁易购门店互联网产品中心负责人苏秀娟说 。
小程序给拥有一万家线下门店的苏宁门店带去了希望 。 此时的手机市场 ， 正面临一个比寒冬更寒冷的春天 。
3月3日 ， 国际知名市场研究机构Strategy Analytics发布了全球智能手机出货量预测：2020年全球智能手机出货量将比预期减少10% ， 中国将比预期减少15% ， 其中第一季度下滑超过30% 。 另据天风证券分析师郭明錤指出 ， 2020年春节期间中国手机市场出货量下滑了50%-60% ， 现在市场有近6000万部手机滞销 。
按照理想中的剧本 ， 手机行业将迎来2020年春节的“开门红” ， 传统换机旺季、再加上5G升级换代的刺激 ， 经历了连年下降、行业洗牌的中国手机行业满怀希望 ， 都在摩拳擦掌 ， 蓄势待发 。 然而 ， 一场疫情打断了一切 ， 不少终端门店遭遇销量下滑 。
手机的销售一直高度依赖线下渠道 ， 线下销量占据了中国手机市场70%的江山 。 除了个别互联网品牌 ， 大多手机厂商都以线下为主 ， 通过庞大的经销商体系触达消费者 。 线下销量不仅关系着经销商的生死存亡 ， 还关系着厂商的出货量和市场占比 ， 可谓一荣俱荣 ， 一损俱损 。
要盘活门店 ， 就必须转型线上销售 ， 碰撞出新的“门店＋互联网”模式 。 本质上手机是一个特殊的零售业 ， 那么 ， 其他零售业采用的“小程序＋社群＋企业微信＋微信支付”玩法 ， 是不是可以复制到“传统”的手机行业？
[21世纪商业评论]手机出货量下滑30％，导购却迎来了线上春天
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好在移动互联网时代提供了足够的可能性 ， 这场手机卖场保卫战 ， 很快在微信上打响了 。
导购的线上春天
1月22日 ， 国内最大的线下手机零售渠道商迪信通开始感受到疫情的严峻 ， 2019年 ， 迪信通在全国拥有3000多家门店 ， 遍布全国25个省（市） ， 疫情导致大部分门店无法营业 ， 受到了巨大冲击 。
接下来 ， 迪信通迅速做了两件事情：一周之内在全国建了2000-3000个社群；通过企业微信、服务号将小程序商城推给用户 。 迪信通集团用户业务部总监张文健透露 ， 通过微信社群每天产生的销售额占总体的10%-20% 。 “我们原计划是运用企业微信的能力 ， 但因为有一定的培训和认知成本 ， 在当时的情况下 ， 直接通过微信拉群是最快的 。 ”
在疫情期间 ， 通过“公众号+企业微信+微信支付+小程序+社群”模式 ， 迪信通实现了无接触的服务 ， 连接了百万级的私域用户 。 2月第二周 ， 迪信通实现环比销量增长35% ， 成交总额增长34% 。
“我们的运营思路就是以人为中心 。 ”张文健说 。 手机销售一直以来更强调“货”和“场” ， 但迪信通正在将商业模式从以货为核心转移到以人为核心 。
这一路上 ， 迪信通踩过不少坑 ， 尝试过不同的电商平台 ， 但发现其逻辑仍然是人找货 ， 无法回答用户在哪里这个问题 。 “显而易见 ， 用户在微信上 。 那么我们怎么触达微信用户？什么系统可以直接跟微信用户产生连接？只有企业微信 。 当时机缘巧合 ， 董事长和腾讯高层讨论之后 ， 就全面切到微信生态了 。 ”
2019年4月 ， 迪信通开始基于导购的场景搭建企业微信 ， 一方面 ， 导购通过企业微信添加顾客 ， 实现“人即服务” 。


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