腾讯SaaS加速器学员实战经验：用生态系统的思维探索商业模式创新实际上

　　2011年互联网先驱Netscape公司创始人、硅谷著名投资人Marc Andreessen提出了著名的“software eats the world(软件吞噬世界)”概念， 2013年4G牌照的发放把中国带入了云、大数据分析、移动、社交的时代，同时Salesforce等硅谷新贵所取得的辉煌成就，再次点燃了国内业者们的创业渴望。最近几年，资本加持、巨头入局带给了SaaS行业新希望，今年新冠疫情的突然来袭，更让业界觉得SaaS的春天已近在咫尺。

　　实际上， SaaS是一种比许可证模式更有挑战的商业模式，因为客户的软件使用成本更低，这也意味着相对OP时代(On Premise ，即企业完全自主或部分/全部借助第三方力量进行管理) ，客户转换成本更低，客户流失风险大幅增加。所以，国内SaaS如果只是把部署方式放到云端，还保持传统to B行业的高营销成本，以及重项目交付，那么SaaS将重蹈OP时代的覆辙，更不可能有长远的价值。

　　如何更经济、高效地获客和转化，如何获取更多客户价值，如何确保客户的长期留存，是摆在SaaS创业者面前一道至关重要的考题。

　　日前，腾讯云与智慧产业事业群针对疫情、面向腾讯SaaS加速器首期成员企业适时推出了“腾讯SaaS加速器守望计划” ，旨在帮助这些优秀的SaaS创业公司缓解短期资金资源压力及经营挑战，与此同时为加速器首期成员中的12位CEO提供了一对一的迷你战略咨询。

　　腾讯咨询专家顾问文永生综合实地观察、研究，结合行业案例，从业务范畴、价值主张、营销模式和增长策略四个方面，为SaaS企业和从业者们带来新的想法和思路。

腾讯SaaS加速器学员实战经验：用生态系统的思维探索商业模式创新。SaaS的业务范畴，除了软件服务，还可以有什么？

　　由于发展模式不同，在中国，想要培育具备为SaaS持续支付订阅费习惯的企业，可能需要比较长时间。短期来看，如果依靠单纯的订阅费模式，中国市场的大多数SaaS产品的生存可能是个非常艰难的挑战。由于客户认知、竞争环境等诸多因素，一方面客单价较低，另一方面，获客成本(简称CAC ，下同)高、企业客户增长和留存不易，那么围绕着客户还有哪些需求可以挖掘呢？国外优秀同行们的做法或许可以给我们一些启发。

　案例1：Intuit(财捷)构建生态闭环，创造软件服务之外的价值

　　Intuit成立于1983年，从一家个人理财服务商起家逐渐成长为专注为中小企业、个人和会计专业人士提供财税整体解决方案的龙头厂商。在B端， Intuit基于Quickbooks系统切入中小企业财务，通过对企业财务的票据、员工薪酬支付等环节形成了对中小企业财税、信贷需求的全覆盖，并且以“自建+并购+开放式API”模式搭建了完整的小企业财税生态闭环，建立了强大的行业壁垒。

　　针对C端， Intuit通过并购Turbotax ，进军个人税务申报，并占据了70%以上市场份额。 2009年Intuit拿下了个人理财网站Mint.com ，让用户可实时管理几乎全美所有的金融账户;2018年其又推出了新产品，专注于个人用户的信用评分、债务收入比等。至此， Intuit可以获取相对完整的用户财务视图，并开始联合金融机构为用户提供信贷服务。而且， B端、C端业务之间还形成了良好的双边网络效应。 2019财年， Intuit所有产品在线用户5000万，营收68亿美元，市值达到680亿美金。