腾讯SaaS加速器学员实战经验：用生态系统的思维探索商业模式创新( 四 ) 实际上

　　其次是以免费+增值的模式、借助口碑营销+低价来获客。 2016年，在对美股的20家表现最突出的SaaS企业的研究中发现，获客效率(ARR/CAC ，年度经营性收入与获客成本成本的比值)的中位值是0.7 ，而Atlassian是1.6 ，远远好于同行。由于其自身卓越的销售效率，较低的获客成本， Atlassian始终把低价做为一个重要的竞争砝码。

案例4：HubSpot ，玩转私域流量

　　HubSpot创立于2005年，是一家主要为中小企业提供CRM SaaS解决方案的硅谷公司，在全球为超过7万家客户服务。 HubSpot两位创始人都是数字营销领域的高手，他们在HubSpot的发展过程中故技重施，把集客营销玩得淋漓尽致。

　　集客营销，其实和今天互联网圈热炒的“私域流量”概念类似，即把用户吸引到自己的流量池来实现转化和留存。 HubSpot非常善于薅大流量平台的羊毛，他们制作高质量的内容放到这些平台上，获取了难以置信的流量，目前他们在Facebook已经拥有200万粉丝、LinkedIn 41万、YouTube 9万，这些用户为HubSpot提供了数量非常可观的、有价值的销售线索。

　　行业普遍认为，低成本的流量来自高质量的内容，那么如何制作高质量的内容呢？在HubSpot博客里面热度排名第二的文章竟然是《怎么使用Excel》!HubSpot为什么要在博客文章中教大家如何使用Excel呢？因为HubSpot团队研究发现，每个月有超过27000人在搜索引擎上搜索这个主题。采用类似方法， HubSpot定期调研搜索热词，然后遴选出一些主题逐一撰写深度博文，另外为了提高内容质量和关注度， HubSpot还邀请硅谷的知名连续企业者和行业大咖作为博客特约撰稿人，在每一篇博客文章中加入了CTA(click to action)按钮，每个CTA都用于触发流量获取。

　　Atlassian、HubSpot为这个行业打开了另外一扇门， to B并不必须走OP时代前辈们走过的路，依然可以收获可喜的成长。在中国又有哪些苗头可能引发营销和增长模式的变革呢？大家不妨看看消费市场这些年的变化。

　SaaS的未来增长， B2C2B会不会成为选项？

　　自2003年工信部发放4G牌照以来，中国的消费市场在过去6、7年发生了天翻地覆的变化，老牌消费品巨头宝洁、联合利华的线下销售出现了幅度不小的下滑，这正是因为年轻一代更加追求符合自己个性和场景需求的产品和服务，他们采购决策更多依赖于朋友圈而非媒体广告，而移动通讯技术、数据分析技术和社交技术的发展，助力这一代人实现了人类压抑已久的参与感和相关性，他们借助智能手机在社交媒体发出自己的声音，影响产品的创意、营销、交付和消费决策。最近几年新崛起的一些消费品牌(业态)如喜茶、完美日记等几乎都是因为在RED(Relevance注重与消费群体的相关性、Engagement鼓励用户的积极参与、Digital数字化，简称RED)方面下足了功夫，因而赢得了年轻一代的青睐，收获了前辈们望尘莫及的增长。

　　年轻一代不仅仅在消费市场成为了买单的主力，在职场也逐步成为了企业服务的主力用户和决策者， RED的影响大概率会从to C蔓延到to B领域。因此，我们也有理由相信，单纯依靠传统自上而下去攻克to B客户的模式到了需要改变的时候，对于未来相当长时间SaaS应用的主力战场——中小企业市场来说尤其如此。可以大胆地设想，有没有可能借助数字化技术在目标用户群体的相关性、参与感上下足功夫，让B2C2B(先触达用户，再成就B端生意)成为SaaS行业新的增长选项呢？