辅导|和三个头部机构学什么？网校模式的学而思、猿辅导、作业帮( 四 )
作业帮通过规模触达低线城市用户并提供教育服务实现商业价值与社会价值的共振 。
三、G.跟谁学
“行之有效的创新在一开始可能并不起眼 。 ”
——彼得特鲁克
另类“AI教育”——将AI应用于营销及运营效率提升
《跟跟谁学学学》带来同业对于跟谁学流量矩阵的关注 。 而更值得关注的是其精益的用户池留存及高效流量转化能力 。
当提到“AI教育”的时候 ， 同业多考虑到将AI应用于教育教学的场景中 ， 如学习路径规划 ， 语音交互以及能力测评 。 较少参与者关注AI在获客及转化过程中的应用 。
然而 ， 从当前在线教育商业模型看 ， 获客和转化是在线教育中的低效环节 。 跟谁学则注重用户池的留存 ， 将AI应用于用户画像 ， 并使用机器人自动化方式进行转化 ， 在渠道转化上有效提升效率 。 获客从成本结构看是在线教育公司的重要支出项 ， 而数据为精益的营销提供了基础——适应在线教育场景的 ， 以数据驱动的智能化营销能够在增长纬度构建长期的、不易复制的竞争力 。
跟谁学通过内化获客能力 ， 完善用户画像系统 ， 形成适应教育场景的增长方法 ， 在产品横向竞争之外 ， 向产业链上游纵向整合能力 。
诚然 ， 在线教育要回归教育的本质 ， 同时在线教育也依然还有“在线”二字 ， 而在数据时代 ， 精益的增长能力是互联网产品的重要竞争纬度 。 AI如果能有效撬动效率提升和商业模式优化便应当被视作一种有效的创新 ， 否则便会浮于概念 。
名师模式——高效率获客渠道拉动下的名师模式
在线下机构及早期在线教育阶段 ， 以名师运行的机构通常很难规模化 。 机构对于名师不具有掌控力 ， 名师与用户紧密绑定 ， 名师有激励脱离机构体系 。
而在跟谁学模式中 ， 名师对于用户不具有直接掌控能力 ， 更重要的是 ， 高效的用户获取和用户转化系统是归属于公司而非个人的能力 。 系统的获客效率优势随着用户规模上升不断得到提升强化 ， 这种系统优势并不再倚赖于某一教师个体 。
差异定价——基于用户场景的分层定价机制
跟谁学对于用户诉求有着更敏感的把握 。 针对初高考应试的刚需购课场景 ， 推出课时价格有梯度的多种长期、短期班型 ， 提高利润率 。
文章图片
下沉刚需——下沉用户及初高中应试刚需场景是跟谁学模式的基础
不同模式成立背后 ， 有不同的原因 ， 而跟谁学模式成立背后重要的原因是其独特的核心用户特征 。 跟谁学的用户具有明显的下沉及应试刚需属性 。
下沉市场特征是较分散的品牌认知 ， 因此通过高效渠道拉动结合高势能品牌背书（名师 ， 名校 ， 媒体）的方式在获客上势如破竹 。 应试用户属性决定其能够通过短期应试刚需场景进行梯度定价 。
跟谁学对于用户诉求有着更敏感的把握 。 针对初高考应试的刚需购课场景 ， 推出课时价格有梯度的多种长期、短期班型 ， 提高利润率 。
四、总结
“不要沿着已有的道路行进 ， 要到没有路的地方另辟蹊径 。 ”
——拉尔夫瓦尔多爱默生
对于在线网校模式的参与者 ， 当下要解决的是渠道与品牌、名师与去名师、低价与高价、投资与自建关系选择的策略组合问题 。
思考不同模式成立背后的本质和原因 ， 才能更好地回答在线教育公司应当跟“谁”学 ， 以及“学什么”的问题 。 结合自身情况 ， 博观约取 ， 做到因地制宜 ， 有的放矢 。
而看长期 ， 公司达到一定体量之后 ， 边界挑战来自组织持续创新的挑战 。 跟随和模仿者永远会没落 ， 成功属于模式的创造者 。 动态变化 ， 竞争加剧的市场中 ， 追逐热点必然应接不暇 ， 跟随模仿难免有形无神 ， 公司真正迫切需要的是关于如何产生方法的方法 ， 关于如何制定战略的战略 ， 以及关于如何获取智慧的智慧 。
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