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[作业]烧投资人的钱不能心疼啊！只剩半个暑假了( 四 )


猿辅导斑马AI英语/思维体验课程才算是老罗直播卖课的初体验 ， 最终成交1.08万套 ， 总销售额52.68万元 。 本次斑马AI课程包括英语体验课和思维体验课 ， 价格均为49元 ， 包括10次AI互动课、14天专属教师全程辅导 ， 新用户还免费赠送价值68元的100张单词卡 。 看似十分优惠 ， 如果恰好是家长关注的课程/品牌 ， 抱着试听的心态 ， 下一单又何妨？
保留存成今年暑期大战核心战术 ， 现金流现金流现金流！！！
被压缩的暑假 ， 无疑就是一碗只剩一半的粥 ， 刷广告、低价课、直播带货、教育解决方案……教培机构们使尽浑身解数 ， 能否解决届时僧多粥少的局面 ， 并能在暑期战中杀出重围？
1、保留存成今年暑期大战核心战术
疫情期间 ， 教育行业出现最多次的“免费课”是机构公益与品牌塑造权衡之举 ， 作为在线教育的公益援助 ， 通过各流量平台进行传播 。 比如学而思网校的免费课率先接入学习强国、央视频、人民视频、新华社、中国教育电视台等央媒平台 ， 并与腾讯视频、爱奇艺知识、优酷、B站等知名平台合作 ， 其他K12教育企业也纷纷跟进 。
在顶级流量平台的助推下 ， 各家企业在暑期到来之前就已经获得了可观的流量 。 跟谁学表示疫情以来通过免费直播课形式已经吸引近1500万的用户注册 。 跟谁学和猿辅导也对外宣称的学员报名数分别为2000万和2800万 。
但是 ， 通过免费课吸引的流量转化成本是非常高的 ， 用户的使用习惯 ， 硬件设备等差异较大 ， 这也就造成了大量不可控的需求涌现 ， 企业没有能力满足全部用户的需求 。
同时 ， 这些新用户选择在线教育更多的是抱着试试看的态度 ， 这就使得用户决策成本很高 ， 企业无法短时间进行转化留存 。
有多位从业人士预测 ， 免费流量的转化率或许不到5%甚至更低 。 所以 ， 如何让这些免费的流量能够留存下来 ， 转变为付费用户 ， 就成为了每个K12教育企业暑期面临的重点 。
2、老客新客两手抓
现在能做的就是老客新客两手抓 ， 备战好暑假的“百团大战” 。
对于老客 ， 教育机构要做到百分百的服务 ， 毕竟这些用户是还握在手中的“储备粮” 。 对于老客留存 ， 机构们要明确好这样一个留存率公式 ， 即留存率=（续班用户数+被召回用户数）/（续班前用户数+退费用户数） 。
这个公式很好理解 ， 续班用户数是对课程再次购买的用户数量 ， 被召回用户数是退费用户数中 ， 被机构劝回来的一部分人 ， 续班前用户就是一开始购买的用户数量 ， 退费用户数就是已经退费的用户数量 。
要让留存率上升 ， 那么就要让公式的分子变大 ， 分母变小 ， 因为续班前用户数已经固定 ， 所以机构想要老客户有较高的留存 ， 能改变的就只有尽量提高续班用户数、被召回用户数 ， 降低退费用户数 。
对于新客 ， 教育机构要对外营造出可靠的外在形象 ， 目前地推是没有可能了 ， 机构能做的就是利用好一切的线上营销工具 ， 尽量去做扩张 。 在众多的纳新工具中寻找能帮助机构通过社交发出优惠券、发起拼团 ， 免费带动新客 。
学校复课在即 ， 教育机构们要根据机构的具体情况 ， 安排好自己的自救规划 ， 免得千辛万苦躲过了疫情冲击 ， 却死在了黎明前 。
三军未动粮草先行 ， 教育机构只有快速借助工具 ， 为复课之后的周末、暑期实践压缩做好准备 ， 才能顺利度过化雪期 。
3、技术从幕后走上台前 ， 从当下看向未来
这场全民参与的在线教育试验 ， 无疑给所有教育从业者敲响了一记技术“警钟” 。 这不仅是疫情期间的短暂报警 ， 更将对疫情之后的教育格局产生深远影响 。 在当今时代想做好教育 ， 本就是一件颇具“技术含量”的事情 。
疫情突发时 ， 机构能不能转线上 ， 得看技术；学生复课后 ， 线上课堂卡不卡 ， 掉不掉链子 ， 得看技术好容易不卡了 ， 怎么能不把网课上成段子 ， 让网络那头的学生们对课堂有参与感 ， 还得看技术 。


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