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『爬坡』下半年何以为生？托育2020：爬坡期遇到急刹车( 三 )


王楠分析 ， 仅以需求来看 ， 多家机构把核心都放在解决家长当下难点 ， 例如释放儿童精力、提供具有早教属性的课程、缓解父母焦虑等；
从课程上 ， 在线托幼机构大多设计了亲子课、大师课、启蒙素养、日常习惯养成等角度；
从授课方式来看 ， 无外乎直播与录播 ， 通过故事、歌曲、游戏、IP动画等将课程包做成每日一课到一周一系列或是14日、21日、一个月、三个月的完整课程体系 。
这些方式已很难再看到其他的新意 。
一些启蒙品牌也在尝试以玩教具融合课程的方式 ， 对课耗进行一定的“助攻”或是增加新的营收 。
同样在大年初三 ， 多知网询问疫情期的备战思路时 ， 运动宝贝创始人陈芸在当时介绍 ， 其家庭早教品牌“同伴贝宝”下实体早教产品已经在仓库中备齐 ， 物流恢复将第一时间发货 ， 虽然比预计的上市时间更早了些 ， 但她认为这刚好是“同伴贝宝”入市的最好时期：
第一 ， 帮助加盟商获得新的营收渠道 ， 陈芸透露已有30%的盟商开始推广盒子产品 ， 其中几家在快速推出产品后 ， 已经做到十几天业务利润高于曾经线下一个月的利润额；
第二 ， 当有家长选择退款时 ， 可以以盒子进行转化 ， 例如某家长还剩下千元左右课包 ， 校区可以将部分费用换成盒子玩具抵给家长 ， 剩余额度换成剩余等量的线上+线下课程 。
“对于盟商来讲 ， 第一没有退费从而损失更多的成本 ， 第二避免了可能引起的连锁退费风潮 ， 而对于中心来讲就完成了课耗 ， 而且 ， 剩下的少数课程费用不多家长也不心疼 ， 等疫情结束后他们再来体验时 ， 或许还能再续费 。 ”陈芸表示 。
回归到内容上 ， 以王楠为代表的这一群早幼教人 ， 绝对算得上是线上教育的新兵 ， 他们很难快速从K12线上赛道复制成熟的经验到自己的领域 ， 只能自己摸索和寻找方向；但即便是优贝乐这类在此前已经开始尝试做线上产品的品牌 ， 在创始人谢金谰看来 ， 想短期纯从线下平移产品到线上 ， 难度极其大 。
甚至是 ， “基本不可能 。 ”
谢金谰表示 ， 从此前的线上化探索中 ， 就已经感受到了托幼体系转向线上和回归家庭、客厅时的难点 。
例如 ， 从机构转向家庭 ， 意味着在内容上虽然遵循孩子的发展规律 ， 但对家长的服务要优于对儿童的服务 ， 也就在一定程度上变成了服务成人的产品 。
另一方面 ， 疫情时间不断拉长后 ， 单纯的服务也不再能满足家长 ， 机构需要更为系统的在线教育家庭早教产品 ， 标准化的课程之外还要更加保障个性化的需求 。
但即便转为线上课程 ， 家长能否买单 ， 也是一个问号 。
据业内人士分析 ， 早幼教、托幼线下一节课的内容转到线上 ， 或许要拆分为两节到三节 ， 此时 ， 如果用原来的三折价格去耗课 ， 也许会有少量家长选择支持 ， 但要让家长再掏钱去付费购买这样的课程就比较费劲 。
“纯线上互动早教课用来耗课的难度是很大的 ， 用来做营收几乎更是不可能 。 除非你的体系化是非常强 。 ”
“我们的尴尬之处就是完全没有耗课能力 ， 耗课都做不到 ， 更何况卖钱呢 。 ”某托幼加盟商坦言 ， 此前机构的服务也是保育+早教内容 ， 目前线上免费早教产品较多 ， 保育服务无法进行 ， 导致其线上竞争力较弱 。
但也并非完全没有机会 。
某国际托幼品牌日前在线上做了两场抖音直播 ， 本不报太大希望 ， 却没想到带来的转化超乎预期：“大概有15个签单 ， 其中5个签约、10个全费 。 我们现在差不多是六到八千的价格 ， 按照八千左右算的话一年就是八万到十万 ， 会有八十到一百万的转化 。 ”
“总结来看 ， 就是不能指望一场直播马上可以给你钱 ， 要一步一步逐步深入 ， 比如一开始家长对课程感兴趣 ， 我们就推高质量内容 ， 同时我们的销售会和家长频繁沟通 ， 了解诉求上的变化；然后比如对方突然想了解机构 ， 我们就给介绍环境 ， 说我们的软硬件 ， 随时根据诉求调整 。 ”


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