模式：蓝象资本宁柏宇访谈实录：在线教育面面观( 二 ) 大班|学而|资

问：去年各家公司营销投放很多，像学而思、猿辅导都投了很多钱，今年行业的投放是否会持续这个态势？大班模式已经被证明能够盈利，未来什么时候行业里这些公司的盈利能有好转？

答：大班这个模式，把价值链拆开之后，前端相当于是获客的流量，后端其实是个供给，如果仅就成本结构的角度，它的毛利率是非常高。理论上讲，在非竞争情况下，获客成本控制在一个固定的比例，这个模式应该是能够赚钱的。一个班级里比原来新东方的500人还多，多的可能会到5000人，人数变成原来的10倍，但价格没有降到原来的1/10 ，可能只是线下培训的，比如说一半这个量级，其实毛利率仍然是非常高的。假如在非竞争的情况下，理论上讲是一定能赚钱。
第2个维度就是假如说我的公司不在技术上再投入的话，利润就出来了。但现在实际的情况，比如说真正有能力做大班的都是大的企业。因为做大班要求强悍的招生能力，和吸引顶尖名师的能力，这两个东西是相辅相成的，往往是先有强悍的招生能力。一个班里要5000人，假如开10个班，就得有能力招5万个人，这对一个创业公司或者没品牌的公司，流量成本它就承担不起。所以从这个角度上来讲，大班是有非常高的门槛，所以市面上有机会去使用大班这种模式的机构肯定是不超过10家，主要的可能就是5家、6家这个样子。
所以我们眼下面临的问题就是这5、6家为了保证它的流量获取，保证它们在竞争的过程中，每家都能保持一个高增长，希望大家都在10亿的量级的基础上，每年仍然能保证80%、200%以上的增速的话，从流量获取维度上来讲，投入是不可避免的。尤其是互联网的流量，只要你花钱去采购，转化率算的清楚，各家肯定都是不遗余力去投放。而且大家注意到这里面已经有两家是公众公司，然后有两家私营的公司,也是财力比较雄厚，所以它们都有比较充足的现金储备。再加上疫情过程，整个的在线教育消费者端（主要是指的是家长和孩子），对在线教育的认识和普及度是比较高的。 21天形成1个习惯， 80天已经形成4个习惯了。供给端来看，不仅仅是培训学校的老师，还有公立学校的校长、老师，甚至教育局的领导，都意识到在线教育是一个未来的方向。当消费者端和供给端都充分成熟的时候，这个领域的发展速度会更快。
所以在这个阶段各家都认识到，只要在保证品质基础的前提下，保证商业模式的基础模型不变的情况下，都会在获客端进行一个比较充分的投入和释放。如果你在教培行业的一线的话，你能感受到，在每一个你能关注的点上，无论是高铁广告还是分众广告，无论是春节晚会还是哈佛大学的教育年会，各家公司之间对品牌和流量的竞争，就包括一些供应链端的平台和流量的竞争都是非常激烈的。所以从这个角度上来讲，基本的商业模型已经被验证，如果账上有钱的话，投放的是可控的话，各家还会其实是希望能在流量获取端进一步的投入。
所以在今年我觉得各家并不会减弱它们对数字流量方面的投入。我觉得现在目前看，在这个领域排名前5的公司，在未来的一年甚至到两年的时光里，大家在流量获取端的投入绝对不会手软。