江苏龙网

  1. 首页 > 生活 > >

『市场营销』如何利用维修方案，提高客户满意度？


『市场营销』如何利用维修方案，提高客户满意度？
本文图片

作者 | 胡锐
出处 | AC汽车
原创转载请注明来源
今天是直播系列课程的公开课的最后一课 。
在此之前 ， 我收到了很多新老朋友的一些意见 ， 在课程开始之前 ， 我先做个解答 。
第一个问题 ， 有朋友说 ， 挣钱方式上你说的不够透彻 ， 直接告诉我方法吧？
在2019年AC汽车连锁百强颁奖的年会上 ， 苏州名骏百盛的董事长高建高校长 ， 只说了四个字——执行有效 。
在实际工作中 ， 修理厂有设备和专业知识支持 ， 真正的关键在于执行有效 。 先执行 ， 再解决效果 。
比如大部分的维修企业都有动平衡机这个设备 ， 我认为低于1万元的都不是好机器 ， 但它的利用率是极低的 。 但我们又发现 ， 大约80%的在用车辆 ， 动平衡是不合格的 。 当车辆达到80-100码的时候 ， 车身已经有轻微的抖动 ， 车主其实是能感受到的！
这时 ， 我们来说说动平衡的原理和危害有哪些？应用标准又是什么？
我们从门店角度来算一笔账 。 如果把动平衡定价20元 ， 门店在每个月有200多台保养车辆进店的情况下 ， 就有640条轮胎需要做动平衡 。 把这个微小的项目做好 ， 就有12800元的收入；同时 ， 还帮助客户解决了轮胎底盘磨损和舒适性的问题 。
所以 ， 我们做了该做的事情 ， 行业遍地都是钱 。 一台车辆正常的维修保养 ， 最低有20个项目 ， 最高有60多个项目 ， 项目中的故障点有160-900多个 ， 这个过程中 ， 我觉得每一个点都是挣钱的 。
第二个问题 ， 一些老朋友说 ， 我一直都知道怎么做 ， 但为什么看不到效果？
其实作为老板的我们 ， 应该考虑对于这个门店管理制度 ， 和执行是否有效？如果我们做了太多的营销活动 ， 特别是自杀式的营销来招揽客户 ， 那么我们的诉求在哪里？又如何让营销客户留下来？
所有的问题都牵扯到“执行有效”这四个字 。 行业里也有很多人无私地分享自己的大量经验 ， 说的时候方向无比明确 ， 但到了实际中 ， 可以概括成“大相径庭”这四个字 。
所以基础知识和基础能力的培训培养虽然是一个傻活儿 ， 但是它一定会开花结果的 。 真正重要的问题就是怎么样来保证它执行有效 ， 这也是中国的连锁企业都在面临的问题 。
维修方案的重要意义1：
维修方案=治疗方案（或处方）
我们看维修方案实际上是等于医院治疗流程 ， 先做检查 ， 再开具处方 。 病症轻的服药 ， 病症重的要做手术 。
但对于维修企业来说 ， 我们最后给客户的一个纸质的单据 ， 上面列有多少个项目 ， 有多少个要更换的配件和总价格 。
维修企业呢 ， 就是刚才我给大家说的 。 一张纸就把客户打发了 ， 这个过程直接就是去要钱的节奏 。 我们忽略了从客户从提需求到最后服务的体验过程 。 车怎么修的 ， 到底有多严重？他们并不清楚 。
虽然我们在这个过程当中也给客户做了非常多的解释工作 。 但是我想问一句 ， 是直接上来就谈价格好呢 ， 还是先把问题说清楚让客户去决策好？
这就是我们不能把应对最优质客户的方法 ， 用到新增客户的身上的问题所在 。 这两者的差别在于是否已经获得了客户的信任 。
（1）被完成的维修方案=门店产值
被完成的维修方案 ， 实际就是已经产生的价值 ， 是门店产能的具体体现 。 在这个过程中 ， 大家都在追求产能最大化 。 毕竟企业没有收入就无法生存 ， 也关乎到我们的收入 。
而被完成的维修方案是门店营收差距的关键 ， 是检验门店管理水平的重要盈利体现 。
（2）检测+初步的维修方案=门店的检测和诊断能力
此时如果检测不到位 ， 诊断不准确 。 往往会造成后期的误判 ， 后期的返工 ， 导致客户不满意 。


推荐阅读


上一篇：「本田」确定了？本田新一代缤智年内亮相，这大溜背造型真没想到

下一篇：『奇瑞汽车』疫情下的汽车贸易：进口暂无恙 出口遭袭扰