他曾经要价 1100 美元，而我朋友的报价是 650 美元，于是他提议朝着双方差额的一半改变报价 。从程序上讲，在双方报价的中间位置成交是公平的，但 1100 美元的要价是武断的，650 美元的报价则是公平的 。武断和公平的中间点仍然是武断而非公平 。
我的朋友没有回复爱德华的要求 。三天后，爱德华接受了 650 美元的报价 。
正如巴里·奈尔伯夫在书中所传达的观念：
在所有的两方谈判中，无论谈判双方有多么不同，他们对谈判蛋糕的贡献都是相等的，因为如果不能达成协议，谈判蛋糕就会消失 。因此哪怕你与对方地位相差悬殊，谈判蛋糕都应该被平均分配 。
二、多赢谈判的特点
多赢谈判的原则看上去非常公平，带来的多赢结果听上去也很美好，可是现实真的有那么理想吗？以下几个多赢谈判的特点将使读者深刻感受到多赢谈判的优势，不仅还会改变你对谈判的看法，还能为你提供工具来改变你的对手看待谈判的方式 。
1.消灭虚假的公平
当我们明白谈判蛋糕是双方共同的贡献所带来的增益时，就可以谈谈如何分这块蛋糕了 。两家规模不同的公司合作，大多数人会错误地认为规模较大的一方带来的贡献更多，因此有权要求分到更多蛋糕 。实则不然，尤其是在双方规模相差悬殊的情况下，这种按规模大小决定贡献高低带来的分配问题会尤其突出 。
假设公司A想收购公司B，公司A规模大，议价能力高，能够帮助公司B以低廉的价格拿到产品原料，公司B一年能够节省3000万元，这3000万元即是双方共同贡献带来的增益，也就是谈判的蛋糕，双方该如何分配这块蛋糕呢？
按销售规模分配听上去似乎挺合理的，如果两家公司的规模比例是2:1，那么公司A分到2000万，公司B分到1000万，这似乎也没什么问题 。但如果两家的规模比例是1000：1呢？如果仍然按照规模分配，公司B连3万都分不到 。
造成这种荒唐局面的根本就在于：贡献与规模没有关系 。正如书中所说的：“试图衡量哪一方对谈判蛋糕的贡献更大，就像问花生酱巧克力杯里巧克力和花生酱哪个更重要一样 。这个问题没有答案，因为两者都必不可少 。”
多赢谈判的原则清楚地揭示了谈判者各自的贡献：所有的两方谈判中，无论谈判双方有多么不同，他们对谈判蛋糕的贡献都是相等的，因为缺了任何一方都不能达成增益，谈判蛋糕都会消失 。
2.经得住真刀真枪的检验
“分蛋糕”法绝不只是作者在课堂上的纸上谈兵，而是受到了实践的检验 。在这本书里，你将会读到作者如何运用“分蛋糕”法与饮品巨头可口可乐公司博弈，最终获得与对方平起平坐的利益分配权 。
你也能读到因为新工作不得不提前解除租约的小白领如何向房东解释“分蛋糕法”的优势，让房东同意平分“蛋糕”，不仅将自己要付的违约金拉到最低，还提升了房东收到更多租金的可能性 。
此外，书中也对现实世界里诸多复杂因素介入的情况进行了详细讲解，如谈判中存在第三方、不确定谈判蛋糕是否存在、其中一方更在乎谈判结果、谈判各方对蛋糕大小存在分歧等 。这些细节却又至关重要的问题都在各种真实案例中得到了非常具有参考性的解答 。
在本书的案例中，读者一定能找到自己日常生活的影子，也会明白那些由传统、 法规、按比例分割或误导性平等导致的对蛋糕的默认分割的不合理之处，在下一次谈判中，想要打破默认分割并提议平均分割蛋糕时就能更有底气 。
3.兼具同理心才是谈判必胜的利器
一个公平、合乎逻辑的结构会更加彰显谈判的价值，但谈判中的情感和同理心也同样重要 。作者将《塔木德》中的案例化用于现代谈判中，揭示了“分蛋糕法”的人性化之处：它解决了如何平等对待处于不平等地位的人的问题 。比例分配原则是平等对待每一美元的利益，而分布原则是在争议金额上平等对待每一位债权人 。
此外，作者强调：谈判的重点是做大蛋糕，也就是增加双方的的利益，只有了解谈判的核心所在，才能想出一个有原则的解决方案 。在本书的第四部分中，作者就介绍如何逻辑与同理心相结合以达到做大蛋糕的目的 。
其中最重要的就是“提供给对方想要的”和“说出对方的立场” 。谈判者常常把精力花在与对方争论上，为的是不给对方所要求的那么多 。但如果你能找到帮助对方得到他要的任何东西的方法，那么这个方法也是得到你想要的东西的最好方法 。
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