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这15个一定要学会 高手常用营销的秘诀有哪些( 二 )


1) 它只是制造了一种恐惧感，却没有告知一个明确的解决方案 。
2)制造的恐惧场景，你的用户根本不在乎，只是自己吓自己 。
3) 有恐惧，也有解决方案，但解决路径不清晰，看着看着就很难实现，最终用户退缩了 。
4) 我总是喜欢专注于对未来的恐惧，而忽略眼前的威胁 。你知道:人们更在乎眼前可能的伤害，而不是未来的损失 。
5 )恐惧的坑挖得太大了，自己的解决方案根本填不进去，看起来也不靠谱 。比如你说现在的年轻人没有梦想，解决的办法就是骑小黄车，很可笑 。
对于恐惧营销，我之前看过一个“保护动机理论”，里面有一个恐惧诉求的科学设计方法:
1)威胁的严重程度，引人关注:如果这个威胁真的发生了，有多严重？
2)威胁的脆弱性，造成恐惧:这种威胁的可能性高吗？仅仅认真是不够的 。需要说明的是很可能会发生，会刺激恐惧 。
3)响应效率，给出合理的解决方案:你的解决方案真的能有效降低威胁吗？如果用户认为你的方案不能消除威胁，那就是a 空 。
4)自我效能，证明容易实现:这个方案容易实现吗？容易做到吗？即使你的解决方案是可靠的，如果用户发现很难实现，他们就会干脆放弃 。
这样一个完整的恐惧营销设计就完成了，也相对更科学有效 。
[S2/]06
有参考总比没有好
人在认识事物的时候，天生就喜欢比较，这种“比较”很大程度上影响了我们的决策 。
一个好的参考能让用户快速了解事物和产品的核心特征，并评估其价值，这就是参考效应的运用 。
如果不提供参考，用户会根据过去固有的经验和认知来判断，可能是正确的，也可能根本不知道所以 。很明显，这是你控制不了的，弊大于利 。
而如果你提供一个合适的参照物，他会基于眼前的参照物进行关联，达到你想要的效果 。
在《这三个字，让你的广告文案多卖三倍货》中，老贼说了一个案例 。罗永浩在做老罗英语培训的时候，有一个一元听八节课的广告，非常经典 。让我们感受一下:
一块钱可以听八节课，还是挺吸引人的 。但是，老罗不一般 。他们增加了创可贴、包子、打火机、棒棒糖等等一系列的提法，大家都很熟悉 。
顿时，原本平淡无奇的广告活了起来，画面感就出来了 。
以创可贴为例 。有了这个参考，“1元钱”的价格更加具体，强化了偏好感；另外，通过创可贴作为参考，“老罗英语培训听力八课”这个产品的价值马上就赢了 。
嗯，你是要创可贴，还是要听八遍老罗的讲座？快点付钱！
而且这个是reference，让用户对你的介绍一目了然，而且相当清晰 。
引用的目的是为了突出你的目标的关键项，用户可以立刻得到 。比一大堆形容词、数据、理论等都实用 。
2007年
迷人的下沉效果
过高的目标往往会让人放弃，但如果先设定一个低难度的目标，在这个目标达成后，更有可能达成最终的目标 。
心理学家认为，当人们决定是否做某件事时，他们不仅会看这件事是否对自己有好处，还会看他们过去是否在这件事上进行过投资 。
当付出了更多的精力、注意力和成本后，我们更愿意在此之后继续，因为放弃就意味着之前所有的努力都白费了 。
这些发生的和不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等等，统称为“沉没成本” 。
比如网购消费了380元，当你得知50元减了450时，你觉得应该再买够450元吗？这是策划人对下沉效应的运用 。
比如在拼多多邀请好友帮忙，可以100元提现 。刚开始分享的时候，红包金额很快涨到90多元，后来越涨越慢，甚至有朋友点击只有几毛钱 。
这个时候你会放弃吗？
很多人都知道成立了之后还会继续，因为之前投入了那么多的时间和精力，所以继续到处分享和转发，不断给拼多多带来新的用户 。这也是沉默效应 。
2008年
学会给用户贴标签
给用户贴标签意味着什么？
这一点尤其用在线下销售中，比如:“你是个好爸爸”“听说你们这行的人都很有钱”“你一定对家人很好”……这些都是标签 。
然后人们在那一刻下意识地按照这个标签要求自己，以求达到一致 。
贴标签就是贴上某种特质、态度、信仰、习惯等 。对某个人来说，相当于给了这个人一个暗示，要和标签一致 。
因此，他也会按照标签行事 。你说他是“一个很老实的人”，结果他真的在那一刻变得很老实 。


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