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广告运营模式解析 广告运营具体是做什么的( 三 )


所以中间销售场景没有即时的消费需求，但未来可能会有 。这种广告策略就是记忆增强 。当高欲望消费的时候来了，广告推荐的品牌可以被记忆唤醒 。
加强记忆主要有四种方法:
①语义记忆法
语义记忆就是概念记忆 。把商业概念集中在朗朗上口、容易回忆的句子里，然后用广告轰炸，增加曝光度，从而达到目的 。
很明显，“瓜子二手车直接在网上卖，没有中间商赚差价”就属于这种 。
②情景记忆法
情景记忆法就是情景记忆法 。
导演那么多，为什么目标客户对克里斯托弗·诺兰记忆深刻，甚至他的最新电影《特尼特》还没上映，就引起了这么多的关注和期待？
这是因为诺兰的《盗梦空间空》、《星际穿越》等好片，宏大的科幻场景，给观众留下了深刻而不可磨灭的印象 。
所以这么少见的名字还是能被很多人记住的 。
互联网公司特别强调场景、行为、体验，这就是记忆型 。
③经验启发式方法
经验启发式是一种感性决定，本质上是一种认知偏差 。
例如，中国人总是对咖啡有很高的评价，认为它是品质生活方式的代表 。这是认知偏差 。
这种认知偏差来自于上世纪80年代，当时中国的机票是凭介绍信买的，而不是用钱买的 。在飞机上，为了照顾外国人，推出非常低端但方便的速溶咖啡 。
买机票这么难，还能在飞机上免费喝8块钱一瓶的茅台酒 。咖啡虽然是水货选项，但一定和茅台酒一样珍贵 。这样就形成了中国人的认知偏差 。
快消品喜欢用明星代言，就是基于这个底层逻辑 。你看，你喜欢的大明星都代言了我们的品牌，你应该喜欢我们吧！
④逻辑推理
逻辑推理是理性的决定，没有办法一步到位得出结论 。
比如买房，这是一个严肃的决定，必须在不同维度的利弊之间进行考量和比较 。经过激烈的讨论，最后的决策点往往是孩子上学的点，一票否决 。所以家长把目光转向学区房，这是理性的推理过程 。
培训消费往往就是这种类型，决策周期特别长，决策成本高 。
3. 品牌偏好：奔弛 针对欲望消费高，销售疲软的场景，促销产品的卖点是不匹配的 。这时候的广告策略就是突出品牌调性和客户认同 。
比如，奔驰赞助中欧国际工商学院新年音乐会，就是为了搭建一个场景 。在这个场景中，中欧国际工商学院、国家大剧院、演出单位等都有着相似的品牌调性，都是各自领域的市场领导品牌，来的受众与奔驰的目标客户高度重合 。
前面说过，广告的最终目的是与目标客户建立品牌偏好的客户关系，就像恋人眼中的美女一样 。
4. 需求匹配：闪送 针对中等的消费欲望和强烈的销售场景，我们的广告策略是提高需求匹配的效率和效果 。
在需求匹配层面，需要重点解决四个问题:
一是产品卖点提炼； 二是客户买点提炼； 三是把产品卖点与客户买点连接起来； 四是编码效率 。我们从客户认知的角度来梳理一下flash的逻辑:
(1)产品卖点:无论是同城快递还是同城快递，主要集中在:品牌好，服务好，容量大，速度快，极低的错误和事故率，等等 。
(2)客户购买水平:它重点关注:安全性(防丢失、防泄露)、及时性(及时)、配送稳定(需要时的运输能力)、沟通成本低(易操作)等等 。
(3)当产品的卖点与客户的购买点相连接时，闪存盘就是差异化导向和竞争导向 。
闪退强调你是新一代同城快递的升级版，对手第二天送，我们一小时送到 。
(4)flash的编码效率极高，客户认知成本很低 。
具体有三个数字:1，10，60 。它们背后的含义是1分钟下单，10分钟取货，(平均)60分钟送达 。
这种编码的特点是压缩比高，识别度高，认知成本低 。而且特别方便客户介绍给朋友，三言两语，三个数字一说就清楚了购买原因 。
(5)决定指导:赫曼米勒
赫曼米勒是美国著名的办公家具制造商，办公家具是典型的B2B业务 。
一流企业卖标准 。赫曼米勒的广告策略是典型的顾客决策标准营销 。
几十年来，赫曼米勒一直在创造各种各样的办公标准，包括但不限于:CSS集成收纳货架系统、CPS集成屏幕分离系统、首创办公家具系统、办公家具系统2.0、个人工作站、开放式办公区、蜂巢分辨率、空服务提供商等等 。
不仅是B端客户决策标准，赫曼米勒还制定了C端客户决策标准的广告策略 。
他们生产了一种符合人体工程学的椅子Aeron，这种椅子被广泛传播:这是一种用于令人敬畏的程序的特殊椅子，但它迫使脸书和谷歌等互联网公司每次为优秀的程序员配备一只手 。


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