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对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来(11)


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韩焱：互联网时代，会放大我们的每个优点，也会放大我们的每个缺点 。如果我们想要拥有真正的影响力，必须诚实守信，为用户着想，做最真诚的服务 。《影响力》不是教你表面化、可以用来坑蒙拐骗的工具，而是给予一个框架和视角，让我们不断审视做商业的初心是什么 。其实用到个人身上也是一样的，当我们在向别人施加影响力，想让别人对我们说“是”的时候，我们也必须是真诚地想帮助别人，展现我们自己最好的一面 。
吴声：中国有一句老话叫“己所不欲，勿施于人”，正如西奧迪尼博士和韩焱老师所提到的，《影响力》作为一个解释体系会让我们认清自己，一方面可以说它是术，另外一方面它也是道，术和道的切换取决于西奧迪尼博士提到的两个关键词，“事实”与“诚实” 。真正的事实才能就事论事，真正的诚实才能以人为本 。无论怎么样，影响力最终所还原的是以体验为核心的用户价值创造 。在商业上我们越来越需要道与术的结合和切换，也就是说因人而异可以个性化，因场景而异時，我们的态度必须能够始终如一 。所以，今天在讨论影响力原则的时候，并不是一个简单的“以己之矛，攻己之盾”，而是恰恰相反，它会让我们认清自己在什么样的环境里去做有利于决策的价值最大化 。今天直播对谈主题，影响力决定未来，决定的并不是与我们没有关系且遥不可及的东西，它决定的正是我们自己的未来 。
韩焱：两位老师讲得非常好！
罗伯特·西奥迪尼：刚才这个问题非常重要，我想再补充一下，如何让产品和服务作为我们和客户之间的纽带，这对于我们来讲就是一种共同创造 。共同创造会带来圈子感及共同感，让原来的客户和现在的客户共同帮助我们创造出下一代的新产品和新服务，让客户感受到他和我们是一体的，因为这个过程客户参与进去了 。我特别喜欢共同创造的观点，这也是过去几十年商界成功的秘诀 。如果客户能够加入“共同创造”的过程，他们的满意度也会更高 。有研究显示，我们可以去最优化、最大化这种一体感，让客户和我们一起来开发下一代的产品或者服务 。一般情况下，可以给客户发问卷调查，让客户在网上填写，问一问他们，下一代的产品和服务要如何最好地设计，让客户参与并共同创造是一个正确的决定 。
但我们经常犯一个错误，就是问客户，他们的观点是什么，如果你问对方的观点，他们会把自己当成是一个批评者，觉得自己和你是分开的，而不是和你是一体的，这样客户提出的就是批评意见 。研究发现，其实只要把用词字眼改一改，不要让客户提出对下一代产品和服务的观点，问他们应该如何调整，而是应该问问他们的建议是什么，这时我们就能争取到一个真正的合作伙伴 。
此时，我们是在邀请对方参与这个过程，让对方为我们提出建议 。让对方提建议而不是提意见，我们就可以得到更好且更正面的响应 。所以，要避免“意见”这个词，而要使用“建议”这个词 。最新研究也表明，如果你用的是“反馈”，也会遇到同样的问题，它会带来跟提“意见”一样的问题，所以你要问的是提“建议”，这样对方就会和我们有一种一体感，进而成为合作伙伴，共同塑造下一代的产品和服务 。
韩焱：这个补充非常重要，互联网时代放大或者加速了大家可以一起去共创的过程，打破了组织及公司和用户之间的边界，并且成为一个共同的“联盟” 。
吴声：让“你们”消失，让“我们永恒” 。在《影响力》里，第八章就是联盟，包括有一本书也叫作《联盟》，对中国的创业者影响深远 。《影响力》第八章的联盟讲的是共创共议，怎么从“你们”变成“我们”，不仅仅是企业、商业，对于每一个人日常的社交礼仪，包括用微信沟通，当用“我们”和“咱们”的时候，你会突然发现沟通的效率提升很多，这就是影响力法则的具体应用 。
韩焱：所以从现在开始，我就要说“我们”或者“咱们”，不再问你的观点，而应该问你有什么更好的建议 。
吴声：我们已经是Us了！

对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来

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韩焱：刚刚聊了很多，我们可以和用户成为“我们”，但是我们身边有更多的人，可以让他们更好地成为“我们”，那就是组织里的同事 。我们都希望让组织成为一个大家庭，但组织过大时这是很难做到的，即使这个组织非常扁平化，作为领导者，也很难跟每个人面对面沟通，有时候与同事之间的距离甚至比用户还远，因为用户可以通过网上社群、社区拉近距离 。比如，湛庐现在有150多位员工，新来的员工，像是这个月入职的，未必每一个人我真的都熟悉 。怎么在组织里面更好地用影响力发挥更好的领导力？我想向西奥迪尼博士请教这个问题 。


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