做好数据分析,才能搞好销售管理

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如何做好业务分析(数据分析)?上周我们分析关键是头脑中要有一个业务管理的“理想模型” 。那么如何构建这样的一个理想模型(知识图谱)?这里介绍5种方法 。
——黄迪祺
在上一篇文章中,我们指出成功的业务分析包括3个环节:第一在头脑中构建“理想模型”;第二采集数据进行分析,将结果与“理想模型”进行对比;第三找出差距,分析差距产生的原因,提出解决方案 。其中,在头脑中构建业务管理的“理想模型”是业务分析的出发点和关键所在 。这是因为进行业务分析,你的分析对象是业务,你首先得知道你的业务是什么、以及应该是什么样子的(标杆、领先实践),否则你怎么分析呢?
我们可以用医生诊断来形容这个问题,医生首先得知道健康的人应该是什么样子的(理想模型);然后采集实际数据(可以像扁鹊一样望闻问切;也可以用CT、核磁等辅助工具(Tableau等工具好比CT))进行分析;再将分析结果与理想模型对比,找出偏差,然后对症下药 。这里医术高明与否,关键在于“理想模型”——丰富的医学知识、病例库(案例库)——这既决定能否诊断出疾病,又决定能否对症下药给出治疗方案 。未经医学训练的普通人即使拥有最先进的CT设备,也不太可能成为医生 。

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那么问题来了,如何才能在头脑里构建起业务管理的“理想模型”呢?本文介绍建立业务分析所需知识图谱的5种方法:
一、学习销售运营管理
建立业务管理理想模型的第一种方法就是系统学习销售运营管理 。销售运营管理能帮助你快速掌握业务管理的关键要点,迅速建立起业务管理的理想模型 。
看一下这幅业务分析示意图,重点是左右两个框 。

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要做好业务分析,你首先得有分析思路 。思路的源泉,很重要的就来自于销售运营管理的8个模块(上图左侧弧形箭头),例如目标完成情况怎么样?策略执行情况怎么样?假设老板让你做一版《月度业务分析报告》,你头脑里有“策略管理”这个概念,你就能够从策略执行的角度去进行分析,例如今年的一个业务策略是提高客户渗透率,那么你就马上有了思路,可以从各个区域(或产品线)的维度对渗透率进行分析,这就是分析思路 。
然后你业务分析得到结论之后,你还得再回到8个模块(上图右侧弧形箭头)寻找可能的解决方案,比如你发现某个区域策略落地没达成预期,你得再发掘数据背后的原因,看看是哪个模块出了问题?比如,是由于人员流失或者人员能力不足?还是由于策略管理的配套资源不足?然后给出你的改进建议 。这样才是完成一个比较完整、有价值的业务分析报告 。
可见,红框里8个模块能够给你提供业务分析思路的来源,又能为你完成第3个环节——给出对策提供启发 。所以,系统学习销售运营管理是建立业务分析知识图谱的重要途径 。
二、系统构建管理体系(类似商学院的系统教育)
销售运营管理8个模块只是博大精深的管理学体系的精华浓缩,如果要再提升功力,那么建议按优秀企业高管知识模型(参考下图),构建自己的管理知识体系 。

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中国十大元帅中有一半毕业于黄埔军校,据说抗战时期的出色将领大多数出自黄埔军校 。如果做一个统计,我相信全球的商界精英、管理精英可能也有大部分会出自各种商学院 。而商学院在做什么?他们就是在帮助学生构建“商业管理”的“理想模型”,也就是上面那幅《企业高管的知识结构体系》 。既然大家混职场,不想当高管就不是好员工,长远看,还是建议大家花时间培养完善的工商管理的知识体系的 。
从实际效果看,拥有这样完善的知识底蕴是很有帮助的 。例如营销管理的市场集中度、战略集群等知识都可能成为成为非常好的业务分析的思路来源,组织行为学关于动机、群体行为的研究则能够帮你更好地进行策略管理、策略沟通 。
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