做好数据分析，才能搞好销售管理 _销售管理

文章插图

如何做好业务分析（数据分析）？上周我们分析关键是头脑中要有一个业务管理的“理想模型” 。那么如何构建这样的一个理想模型（知识图谱）？这里介绍5种方法。
——黄迪祺
在上一篇文章中，我们指出成功的业务分析包括3个环节：第一在头脑中构建“理想模型”；第二采集数据进行分析，将结果与“理想模型”进行对比；第三找出差距，分析差距产生的原因，提出解决方案。其中，在头脑中构建业务管理的“理想模型”是业务分析的出发点和关键所在。这是因为进行业务分析，你的分析对象是业务，你首先得知道你的业务是什么、以及应该是什么样子的（标杆、领先实践），否则你怎么分析呢？

我们可以用医生诊断来形容这个问题，医生首先得知道健康的人应该是什么样子的（理想模型）；然后采集实际数据（可以像扁鹊一样望闻问切；也可以用CT、核磁等辅助工具（Tableau等工具好比CT））进行分析；再将分析结果与理想模型对比，找出偏差，然后对症下药。这里医术高明与否，关键在于“理想模型”——丰富的医学知识、病例库（案例库）——这既决定能否诊断出疾病，又决定能否对症下药给出治疗方案。未经医学训练的普通人即使拥有最先进的CT设备，也不太可能成为医生。

文章插图

那么问题来了，如何才能在头脑里构建起业务管理的“理想模型”呢？本文介绍建立业务分析所需知识图谱的5种方法：

一、学习销售运营管理
建立业务管理理想模型的第一种方法就是系统学习销售运营管理。销售运营管理能帮助你快速掌握业务管理的关键要点，迅速建立起业务管理的理想模型。

看一下这幅业务分析示意图，重点是左右两个框。

文章插图

要做好业务分析，你首先得有分析思路。思路的源泉，很重要的就来自于销售运营管理的8个模块（上图左侧弧形箭头），例如目标完成情况怎么样？策略执行情况怎么样？假设老板让你做一版《月度业务分析报告》，你头脑里有“策略管理”这个概念，你就能够从策略执行的角度去进行分析，例如今年的一个业务策略是提高客户渗透率，那么你就马上有了思路，可以从各个区域（或产品线）的维度对渗透率进行分析，这就是分析思路。

然后你业务分析得到结论之后，你还得再回到8个模块（上图右侧弧形箭头）寻找可能的解决方案，比如你发现某个区域策略落地没达成预期，你得再发掘数据背后的原因，看看是哪个模块出了问题？比如，是由于人员流失或者人员能力不足？还是由于策略管理的配套资源不足？然后给出你的改进建议。这样才是完成一个比较完整、有价值的业务分析报告。

可见，红框里8个模块能够给你提供业务分析思路的来源，又能为你完成第3个环节——给出对策提供启发。所以，系统学习销售运营管理是建立业务分析知识图谱的重要途径。

二、系统构建管理体系（类似商学院的系统教育）
销售运营管理8个模块只是博大精深的管理学体系的精华浓缩，如果要再提升功力，那么建议按优秀企业高管知识模型（参考下图），构建自己的管理知识体系。

文章插图

中国十大元帅中有一半毕业于黄埔军校，据说抗战时期的出色将领大多数出自黄埔军校。如果做一个统计，我相信全球的商界精英、管理精英可能也有大部分会出自各种商学院。而商学院在做什么？他们就是在帮助学生构建“商业管理”的“理想模型”，也就是上面那幅《企业高管的知识结构体系》。既然大家混职场，不想当高管就不是好员工，长远看，还是建议大家花时间培养完善的工商管理的知识体系的。

从实际效果看，拥有这样完善的知识底蕴是很有帮助的。例如营销管理的市场集中度、战略集群等知识都可能成为成为非常好的业务分析的思路来源，组织行为学关于动机、群体行为的研究则能够帮你更好地进行策略管理、策略沟通。