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证券时报网|券业获客成本激增，一个账户需1000元？年内至少8家券商新增客户约百万，后续空间还有多大？( 二 )


新增客户资产方面 ， 今年以来 ， 中信证券两百万以上高净值客户的数量增幅接近40% ， 主要来自于新开客户、外部转入资产以及客户交易实现的资产增值；据悉 ， 银河证券今年来新增资产较去年同期增长近30% 。
线下渠道获客仍是开户主流据券商中国采访人员了解 ， 时至今日 ， 线下获客依然是多家券商开户的主要渠道 ， 该渠道主要以银行渠道获客、存量客户转介绍和分支机构各类活动为主 ， 多家券商线下渠道获客占比超过公司整体获客数量的80%以上 。 杭州艾维网络科技创始人谢阳调研证券行业获得的信息与此一致 ， 即目前互联网渠道占券商整体开户数的比例约为20% 。
国元证券今年来线上引流新开户占比为10.91% ， 线下新开户占比为89.09% ， 线上开户和线下开户的比例约为1：9 。 有行业排名前十的券商相关负责人表示 ， 今年来公司线上渠道开户占比约为25% ， 这个占比在业内已属较高水平 。
采访人员在采访中发现 ， 营业部数量多、营销团队规模大的券商 ， 在线下获客方面占有优势 。 银河证券相关负责人表示 ， 在新客户招揽方面 ， 公司的优势是36家分公司、492家营业部（业内拥有营业部数量最多的券商） ， 以及近6000名营销服务人员 ， 拥有广泛且强大的线下资源 。
招商证券渠道营销相关负责人表示 ， “公司核心的开户渠道主要还是线下 。 依靠200多家分支机构、近4000人的营销队伍 ， 招商证券线下渠道获客占比超过60% ， 其中主要获客渠道是银行 。 公司和多家银行均展开密切合作 。 ”
多家券商相关负责人向采访人员确认 ， 目前银行渠道依然是重要的营销获客渠道 ， 银行和客户天然触达机会更多 ， 即便现在前往银行网点办业务的人越来越少 ， 但券商可以和银行一起进企业宣传理财知识 ， 以此开拓新增客户 。
线下获客的有效户率偏低 ， 也是行业公认的事实 。 国元证券相关负责人认为 ， 对于券商来说 ， 需要进一步精耕银行渠道 ， 增加对银行渠道客户的来源甄选、和银行理财经理团队的融合、开户后的客户激活以及资产引入工作 ， 来整体提高新开有效户率 。
互联网渠道获客成本或高达千元相对于线下渠道获客需要大量的地推人员、有效户率偏低等掣肘 ， 互联网渠道获客明显更加受券商的青睐 ， 这是一个显而易见的获客“富矿” ， 但从整体数据来看 ， 目前仅少数券商找到行之有效的开拓路径 。
有数家新增客户量非常可观的券商强调线上引流份额在增加 。 比如 ， 平安证券称 ， 今年来线上开户量大约是线下的1.17倍；华泰证券称 ， 今年上半年 ， 通过涨乐财富通开户的客户数占全部开户数的99.72% 。 （注意 ， 此处口径或为线上开户数量 ， 而非通过线上渠道获客的开户数量 。 ）
近几年来 ， 随着互联网社交工具的发展 ， 券商能够采用的线上获客渠道也趋于多样化 。 易观分析金融行业分析师田杰向券商中国采访人员表示 ， 当前券商主要的线上获客渠道包括同花顺、新浪财经、百度搜索、微信公众号、视频号、知乎、抖音、微博、快手号、****等 。 其中有66家大中小券商进驻同花顺平台 ， 国泰君安、国信证券等约15家券商进驻新浪财经 。 据其分析 ， 大券商资金充足可以重金购买百度、新浪财经、抖音等昂贵广告位 ， 小券商通过与知乎、微信公众号等博主合作 ， 通过其引流开户 。
证券时报网|券业获客成本激增，一个账户需1000元？年内至少8家券商新增客户约百万，后续空间还有多大？
本文插图
各家券商对线上获客渠道的竞争异常激烈 ， 随之而来的是 ， 获客成本水涨船高 。
“比拼的是券商向渠道方提供的商务条件 ， 以及和渠道的沟通是否及时 ， 有些大型券商喜欢和线上渠道签独家协议 ， 我们再去洽谈时比较被动 。 ”一家行业排名前列的券商相关负责人表示 ， “这（线上渠道获客）是效率问题 ， 更是一个成本问题 。 ”


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