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财经作者陈琦|大幅裁员、转行，收入掉一半，巨变之下，医药代表们何去何从？( 二 )


国家政策近年来逐渐加大对医药代表的规范和约束 ， 明确要求不得承担药品销售任务 。
“现在整个行业对医药代表不太友好 。 ”今年26岁 ， 在一家国内知名药企从事药代仅2年的刘冰（化名）告诉健康时报采访人员 ， 自己见到医院里面“禁止医药代表进入”的牌子会不由后缩 ， 看到医院保卫科在楼道里巡逻 ， 假装自己是来看病的患者 ， 自动屏蔽自己 。
“身边的同行今年很多都离职转行了 。 ”刘冰说 ， 医药行业内部仿制药居多 ， 同质化现象严重 ， 为了卖药不得不练就一身超高的客情能力 ， 却在此过程中逐渐弱化了医药专业能力 。
“药代就是个年轻饭 ， 现在做我们这行从业者的平均年龄30岁左右 ， 40、50岁的药代几乎没有 。 ”王中告诉健康时报采访人员 ， 随着行业变革 ， 老药代们多数都转型或流失 。 “对很多老药代来说 ， 虽然基本工资相对平稳 ， 但收入不断减少是不争的事实 ， 因为完不成指标就拿不到奖金 。 然而 ， 指标对他们来说越来越成为一项完不成的任务 。 ”
财经作者陈琦|大幅裁员、转行，收入掉一半，巨变之下，医药代表们何去何从？
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医药代表不会消失 ， 只会更专业
医药代表的职能不该是卖药 ， 这是国家政策明确的要求 。 2020年9月30日 ， 国家药监局发布《医药代表备案管理办法》中对医药代表主要工作任务进行了明确 ， 主要包括四方面：拟定医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助义务人员合理使用本企业医药产品；收集、反馈药品临川使用情况及医院需求信息 。 此外 ， 医药代表可通过在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通 ， 举办学术会议、讲座 ， 提供学术资料 ， 通过互联网或者电话会议沟通等形式开展学术推广等活动 。
“医药代表不会消失的 ， 未来会发展的更加专业化 ， 分工会逐渐分化 ， 越来越细化 。 ”北京鼎臣管理咨询有限责任公司创始人史立臣告诉健康时报采访人员 ， 现在行业中的医药代表未来主要会分成两部分 ， 学历高、专业能力强的药代会往医学学术、药品交流等方向发展 ， 而销售能力强的药代会向公立医院之外 ， 药店、民营医院、诊所方向发展；除此之外 ， 医药公司还有商务层面的工作 ， 例如渠道对接、发货回款等方面也需要药代们承担 。
“医药代表行业会发展的更有序、更高端、更专业 ， 现在会比较痛 ， 但这些变革会引发良性的发展 。 ”西安杨森制药有限公司副总裁张巍也持相同的看法 ， 这两年机遇和挑战并进 ， 对于医药代表 ， 这个职业不会消失 ， 而且有很好的未来 。
“首先 ， 我觉得医药代表一定会长期存在的 ， 这个职业不会消失 。 而且随着中国对于创新药的重视 ， 以及创新药上市的速度和幅度的加速 ， 医药代表的作用和价值会变得越来越大 。 为了配合创新药的上市 ， 一定是需要具有高附加价值的代表 ， 来给医生分享专业疾病知识、药品使用信息 ， 以及患者管理的知识 ， 这个是其他工具和平台都无法替代的 。 ”张巍说道 。
医库创始人DR.2涂宏钢认为 ， 美国3亿人口 ， 在册医药代表是8.8万人 ， 全是创新药的医药代表 。 中国现在有300万医药代表 ， 大多是仿制药的 。 我估计最后总数会剩到70万 ， 但剩下来的这些人收入会提高 。
医药代表的转型方向
“医药代表想在行业中发展的好 ， 需要客观评定自身优势 ， 选择适合自己发展的方向 。 有深厚的医学专业背景的医药代表可以做学术推广 ， 偏向与医院、科研机构的交流；对于专家偏弱 ， 但销售能力强的医药代表可以往商务层面、线上市场方向发展 。 ”史立臣建议 。
史立臣认为 ， 随着中国新药研发、审批速度加快 ， 将来会有许多新药存在做学术交流和市场推广方面的需求 。
除此之外 ， 中国药科大学国家执业药师发展研究中心副主任康震建议 ， 坚持走专业化推广的医药代表可以加强自身的专业和学术能力 ， 依然有生存发展的空间；在医改强化基层医疗、实施分级诊疗的背景下 ， 具备医药教育背景的医药代表还可以通过学习的努力 ， 转型做社区医疗机构的家庭药师 ， 在未来管理慢病患者用药中具有重要的社会意义和职业发展空间 。 “医药代表要想走专业化 ， 需要要改变单纯的客情模式 ， 客情模式是如今摧毁医药代表职业形象的根源所在 。 ”


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