江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > 科技 > >

|SaaS企业的护城河到底是什么？( 二 )

因此我们经常会说“聚焦” ， 但真正到决策时又忍不住诱惑 ， “聚焦”需要定力 ， 只有“聚焦”才有机会“锋利” 。
二、网络效应
我大学本科的专业是通信工程 ， 当时有一门课叫《计算机网络》 ， 在上这门课时我印象最深的是老师说了一句话“你们学了很多门专业课 ， 但真正让你一辈子吃饭受用的可能就是这一门” 。 所以 ， 这门课我学得特别认真 ， 一度以为网络技术是这么课的精髓 ， 直到这些年我才发现 ， 原来这本书里“以太网”发明人——3COM公司创始人梅特卡夫提出的网络效应：“网络的价值与网络节点数的平方成正比” ， 才是这本书的精髓 。
“网络效应”已经是当下被提起次数最多的热词之一 ， 我们随手可举出很多例子 ， 比如电话、微信、淘宝、滴滴等等 ， 都是网络效应的实践 ， 但在ToB领域仿佛很难 ， 其实并非不能做到 ， 比如电子签就是一个典型具有网络效应的工具 ， 是想象力的起点 。
比如 ， 字节跳动在2020年4月上线了一个名为“电子牵”的在线签合同平台 。 一家企业用了电子签名的服务 ， 不但可以给员工做人事合同签约 ， 也可用于供应商之间的订货合同签约 ， 只要有签约的业务和需求 ， 都可以用电签来完成 。 理论上 ， 一家企业用了电签 ， 就可以辐射员工和生态伙伴 ， 从而形成网络效应 。
在国内还有上上签、法大大和e签宝 ， 这几年的发展都很快 ， 除了字节跳动是躬身入局自己做之外 ， 阿里和腾讯这种巨头都是通过投资已有公司的方式入局 。 为什么呢？原因就是网络效应树立了护城河 ， 即使阿里、腾讯这种巨头也要三思 。
那么其他ToB赛道有没有网络效应呢？当然有 ， 而且很多 ， 看我们怎么理解这个问题 。
SaaS产品 VS 传统公司部署软件有哪些优势？很多人会想到部署成本低、操作体验更好、迭代更灵活 ， 这些都是优点 ， 但不构成护城河 ， 真正的护城河是SaaS产品部署在云端的特点 ， 天生具备“网络效应”的土壤 。
举个老生常谈的例子 ， 中国品牌商和零售商的协同效率极低 ， 导致品牌端的库存周期高达39天 ， 而美国只有9天 ， 因为信息流转不畅 。 一般公司出于成本及信息安全的考虑 ， 上游下游都是各用各的系统 ， 独立部署在各自的机房 。 如果要传递信息必须人工导出、处理再导入 ， 这中间主观的、客观的原因 ， 再叠加上“牛鞭效应” ， 信息传到上下游后严重变形 ， 最终是一场零和、甚至多输的游戏 。
实际上 ， 在这个过程中需要大量连接任务 ， 这种“连接型”功能才是传统部署软件的软肋 ， SaaS产品的“甜区” 。 想一想为什么大部分人不用CD、MP3播放器听歌了 ， 而改用手机听歌 ， 不是因为手机听歌音效好、携带方便 ， 核心是因为手机天生是在云端的 ， 有大量连接 。
我们做SaaS产品创业的人每天要思考的是如何发挥SaaS产品天生在云端 ， 天生善于连接的特性 ， 把产品特点发挥出来 ， 做出创新 。 而那些不理解的企业 ， 生搬硬套把软件直接搬到云上的人 ， 将意味着失败 。
三、替换成本
替换成本只发生在已有客户身上 ， 是守城 。
如10年前的ERP厂商目前很多靠替换成本活着 ， 因为进入行业早 ， 进入了企业经营的核心逻辑 ， 替换成本非常高 。 也正是靠着这一点 ， 一些良莠不齐的服务商让客户敢怒不敢言 ， 有着许多无奈 。
比如 ， 我们之前在为一家客户服务时 ， 需要对接某ERP服务商 ， 在客户出面帮助协调之后 ， 仍然报出了极其不合理的对接费用；还有一次 ， 我们在一个国企集团做调研时 ， 客户反馈 ， 之前ERP服务商报价昂贵 ， 服务不佳 ， 他们把部分功能交个另一家服务商做 ， 但由于原ERP服务商的不配合 ， 硬是拖了半年都没有完全切换 。
当然这些都是负面的例子 ， 我想说的是替换成本的确是一个厉害的杀手锏 ， 但毕竟是守城 ， 若不能站在客户角度思考 ， 解决客户问题 ， 终不是长久之计 。


推荐阅读


上一篇：洪恩教育|洪恩教育在纽交所挂牌上市 发行价为12美元

下一篇：爱范儿|视频号直播上线！这可能是微信最简单的直播方式