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|SaaS企业的护城河到底是什么？


编辑导读：作为一个SaaS企业 ， 想要在日益激烈的竞争中找准自己的定位实属不易 ， 想要突围更是难上加难 。 同样的市场 ， 同样的产品 ， 为什么客户会选择你？这就需要企业建立自己的护城河 。 如何寻找和建立企业的护城河呢？本文将从三个方面展开分析 ， 希望对你有帮助 。
|SaaS企业的护城河到底是什么？
本文插图

距离上次更新1个多月了 ， 真不是我犯懒 ， 而是最近确实太忙 。 每天超过12个小时的工作时间 ， 还要抽出时间来陪家人、阅读、锻炼身体、深度思考 。
为什么会突然这么忙了呢 ， 主要是我践行了自己的一些价值观 ， 又一次开始游走在能力边缘 ， 用实际的创业行动来验证我对于市场的判断 。
创业方向是零售商业数字化；目标客户是中大型品牌、零售企业；服务内容从门店数字化升级、全渠道零售、商业会员到精准营销 。
这些都是当下的热词 ， 换句话说 ， 太阳底下没有新鲜事 ， 一堆公司都在做这些东西 ， 大家经常问的一句话是：凭什么是你？你有什么护城河？
那这次就从3个角度讲一讲可能成为一个SaaS企业护城河的点 。
一、足够锋利
【|SaaS企业的护城河到底是什么？】先明确一个概念 ， 我们经常听到提供“一体化解决方案” ， 也就是在为客户提供服务时 ， 希望提供一整套方案 ， 一站式解决 。
这当然没有问题 ， 但需要明确的是 ， “一体化解决方案”不代表什么功能都要自己做 ， 而是善于利用合作伙伴的能力 ， 抱团取暖 。
目前的企业服务市场已经被切分的很细碎 ， 一个公司能做好一、两个模块已经不容易 ， 尤其是创业公司 ， 做“一体化解决方案”风险很高 ， 先考虑下自己的资源能不能支撑的住 ， 况且复杂的“一体化解决方案”真的是客户需要的吗？客户是否更急于解决单个痛点问题？越是完整的解决方案与市场匹配的难度就越大 ， 验证周期也越长 ， 我们的创业团队真的擅长吗？
所谓锋利有两层含义 ， 第一 ， 产品聚焦在一个足够细分的行业；第二 ， 拥有一个杀手级应用 ， 像一把锋利的刀子 ， 在市场上拼杀时能够刀刀见血 。 这两点是相辅相成的 ， 对于一个创业公司来说 ， 资源非常有限 ， 只有足够聚焦 ， 才有机会打造出杀手级应用 。
如果创始人没有及早明确锋利的刀刃在哪里 ， 创业公司面对生存压力往往会陷入饥不择食 ， 销售也会找一些不靠谱的客户 ， 整个公司陷入疲于奔命的状态 。 最终效果也不会好 ， 即使勉强拿到了客户 ， 也因为不够聚焦而没有竞争力 ， 造成负面影响 ， 失去续费机会 。
可能在早期没有明确细分行业的时候 ， 每个行业都会有点资源 ， 反馈都还不错 ， 这时候应该果断选择未来市场足够大的行业 ， 集中所有资源做这个行业 。 这样我们的组织能够针对这个行业有目的性地做准备 ， 从产品、销售、服务等各条线都能够聚焦起来 ， 客户需求、客户决策链、销售工具、杀手级应用也会很集中 。
这样做后至少有两个明显好处：

  1. 在细分行业内更容易突破 ， 达到高渗透率 ， 类似于连锁零售都是先从区域做起 ， 充分利用供应链、仓储的覆盖优势 ， 达到一定渗透率和区域口碑后 ， 再向其他区域蔓延；
  2. 有细分行业的护城河 ， 很多大公司在进入某个领域时 ， 都看不上一个细分的市场 ， 他们更愿意做通用型产品 ， 那么他的组织结构就不会是为某个细分行业专门准备的 ， 也就无法在这个细分市场对创业公司造成伤害 ， 所谓大象踩不死蚂蚁 。 那么当蚂蚁群族发展壮大时 ， 是有机会吃掉大象的 。 一个最典型的例子就是bilibili ， 起家的二次元是一个足够细分市场 ， 但目前市值已经与爱奇艺持平 ， 比已经退市的优酷土豆不知强了多少倍 。


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